做單(157)_胡震生

一五七

　　「我認為那些不能堅持正確的價值觀，利用誠信和品牌透支市場的公司，必須受到市場的懲罰。三鹿怎麼倒閉的，你應該很清楚。」

　　「嗯，對，我的理解是他們原本也只是放一點點，慢慢的流程如同廢紙，老總讓放一克，底下就敢放一噸。」謝正點頭稱是。如果用刀子或者鑽石調整競爭對手的需求的話，三鹿應該通過一些法律或者常規手段，影響競爭對手放棄加三聚氰胺的做法，至少也要做到堅持，既然競爭對手犯錯，就應該堅持到矛盾爆發的那一天。這時候就需要企業家有更高級的智慧和魅力來影響員工。這是需要日常對自身素質的修煉而逐漸達到的，而三鹿卻偏離正確的價值觀，讓制度和流程如同廢紙，讓員工越放越多，這樣就翻過來影響企業本身，最終導致大廈的坍塌。謝正相信，如果能重新選擇，田文華肯定會好好呵護自己一手帶大的三鹿，而不是為了短短幾年的利潤，就透支整個企業的未來。

　　「這就是一步錯，步步錯，最後導致滿盤皆輸。所以作為領導人考慮的不僅僅是一個單子的得失，而是輸掉整個戰爭。當MBI把這個行業的工作交給我，我就有責任來看這邊發生的事情和對全域的影響。我的壓力是，假如我指揮錯，我們有可能一敗塗地。例如，廣東的失敗就是個例子，他讓當地的團隊意識到這種急功近利的方法是錯誤的，因為我們不禁丟單子，還丟客戶，沒有贏得客戶的一點點尊敬。不過，我最近剛剛和廣東簽訂了諮詢服務合同，雖然銷售額很小，但是我希望那是一個開始，能一點點贏回客戶的心。」謝正一直想把話題拉回到湖南的專案上來，可是真的張不開口，只好乖乖地聽著。

　　「所以，小謝，你在關心業績的同時，也應該控制自身的素質成長，這樣你才會有一天成長為一個優秀的領導人，而不是一個唯利是圖的銷售。」謝正類似的話曾經聽過無數次，都笑笑忘掉，絕對是都是虛偽的說教，就是MBI的高管又有幾個人做到呢。

　　「謝正，你還沒有成家，還沒有自己的孩子，所以感受不會有那麼深。」雷越看著謝正一臉不在乎的表情，知道他並沒有真正體會到。

　　「如果你是一家之長，你會希望自己的孩子是個什麼樣的人呢？你要知道企業的規定在這裡沒有用，只能言傳身教。要知道男人成家才能立業，就是這個道理。」

　　成家！謝正想到俞可哥，她永遠不會有自己的孩子，她還會有自己的家麼？雷越頭歪向一邊，沉沉的睡過去，剩下謝正的心在一旁絞痛著。

　　生活工作要嚴格分開

　　週一下午兩點

　　諸葛和已經訂好長沙最大的會議室，桌子上整整齊齊的擺放著剛剛拿到的標書。

　　「我定了整整一周，不會有人打擾我們。這是剛剛拿到的標書，小謝你看看吧。我看過了，和你當初設計的差別不大。」諸葛和也沒時間客氣，把最新的標書遞過來。

　　謝正忙拿起來，掃一眼最關鍵的地方，的確架構上和自己當初設計的沒有什麼區別，只是有些細的指標更改，應該不會影響整體。

　　「想不到這個方案這麼順，客戶就發出來。」謝正看著自言自語道。

　　「小謝，那你馬上根據這個標書做個價格分析，折扣按照集采的計算，讓北京那邊先看一眼，周成正好還在那裡，可以幫你催催他們。」雷越說的是MBI的成本分析部門，每次確定價格策略前，都需要他們做一個成本評估，以供高層的決策。謝正拿出以前做好的文件，裡面包含方案和基本的競爭價格分析，和新標書確認沒有新的更改後，直接發給北京的產品經理嚴謹，她手下有人負責全國關鍵性的項目的成本和價格競爭分析。

　　「周成，我剛剛把方案和方案價格分析發給產品經理，你給幫忙催一催嚴謹，問題應該不大，都是按照我當初設計的。」謝正又打電話給還在北京的周成，希望早點能拿到公司正式的評估結果。

　　「諸葛和，你對這次投標的價格策略是怎麼看的？」雷越在會議室裡徵求著大家的意見。

　　「肯定還是低價吧。客戶沒有開技術交流，所以我們沒有機會介紹產品優勢，而普惠的產品客戶一直在用，所有人都對他們的產品很熟悉。而且普惠是找的分銷商，看樣子也是想走低價策略。」諸葛和看著謝正，因為來之前，兩個人就協商好，無論任何人問，都要統一低價策略的口徑。

　　「我也是這麼想的。否則客戶買我們的理由是什麼呢？我們沒有一點關係基礎，這是事實。」謝正忙跟上諸葛和的話題，希望能一起影響雷越的想法。

　　「我們的給客戶一個買MBI的理由，不打價格牌怎麼辦？」謝正看雷越沒有反應，，忙追著說幾句。

　　「那好，按照你的邏輯，普惠什麼優勢都有，高價？」雷越的話，把兩個人問住了，如果普惠是高價，那MBI當然不應該用低價策略，等於是白送錢。

　　「普惠的產品客戶熟，他們和湖南也有合作，信任度也有，你是普惠你怎麼辦？」雷越問諸葛和。謝正在桌子底下狠狠的踢一腳諸葛和，意思讓他還是要堅持剛才的說法。

　　「嗯……其實通過這段時間的溝通，普惠和客戶的關係也不是那麼好。」諸葛和明白謝正的意思，想想說道。

　　「哦，不好在哪裡？」雷越盯著諸葛和問道。

　　「主要是以前賣的太貴，客戶很不滿意。這次浙江普惠甩低價，同樣的機型，比以前便宜20%多，讓湖南的領導和總部解釋起來很尷尬。聽底下的人說，張猛為此還特地把普惠的銷售大罵一通，一位剛剛半年前，湖南升級同樣的機器，普會說什麼也不降價。」諸葛和說得情況是最近的變化，這倒也不出乎大家的意料

　　「你說的有道理。普惠以前在湖南賣的的確太貴……」雷越正和大家討論著，會議室的電話響起來。

　　「喂，哪位？我是諸葛和。」諸葛和看看大家，按道理這個時候應該沒有人打進來騷擾。

　　「我是周成，你們都在麼？」電話裡周成的語氣有些焦急。

　　「大家都在。我是雷越，什麼事情？」雷越接過來。

　　「謝正在麼？」周成追問道。

　　「我在，怎麼了？」謝正忙湊到電話邊。

　　「這個方案是你做的麼？普惠沒有修改過？」周成焦急的問道。

　　「是我做的？怎麼了？」謝正的心一下子提到嗓子眼，聽周成的語氣，情況真的很嚴重。

　　「謝正，上次新產品培訓你參加了麼？」周成很嚴肅的問道。

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