做單(155)_胡震生

一五五

　　「給OC啊，那也難怪。」謝正明白James是出了殺招，OC解決分銷最大的問題----現金流。

　　「我手頭有十台鯨魚，小謝就看你湖南的，我覺得別的項目都沒啥戲。」

　　「老大，你別逗樂，我湖南全中也就是四台，你可是十台。」謝正真的想不明白為什麼富貴敢提那麼多。

　　「我選無可選。不提，你老大再發展幾個分銷商，我們不是被玩死。」富貴小聲的說完後，和周成聊起湖南來。選無可選，謝正再次聽到了，不提前做計畫，事到臨頭，就選無可選。

　　謝正不由得想起自己在俞可哥病床前的逃避，那個時候的自己沒得選擇，因為大腦的質變導致自己只剩這唯一的選擇。

　　為什麼沒有別的選擇呢？明明心裡清清楚楚的知道自己錯了。

　　六年前的那個月圓之夜，當看到李薇一個個見帥哥的時候，謝正就已經開始踏上這段錯誤的路。無論是因為報復還是放縱，他用六年的時間，逃避很多女孩子，最後走到俞可哥的病床前，那時候自己的大腦已經形成一個強大思維慣性---對感情責任的逃避。

　　謝正又想起自己潑James咖啡前的心理鬥爭，那個時候的自己也還是沒得選擇，那是腦海裡唯一的想法。

　　為什麼只有這一個想法呢？明明知道還會有更好的辦法。

　　是陳昭，對，是從陳昭開始。三年前，當陳昭關上會議室們的時候，憤怒的自己就已經喪失理智，為三年後潑James咖啡埋下種子，三年中銷售是面對的每一次欺騙，都讓自己的腦海只用固定的神經元抉擇---對人性正直的放棄。富貴的生意沒得選，那自己的人生還有的選麼。

　　沒有白給的對手

　　第一讓新天提出新的方案，因為軟體是他們開發的。

　　第二有設計院提交給客戶。

　　第三由張猛批准此方案，並發出標書。

　　謝正看到這個近乎不可能的計畫正在一步步的實現，現在就等著張猛批准這套新方案發出標書來，通過與諸葛和的溝通，好像客戶並沒有對設計院提出過多的反對意見。普惠怎麼會這麼容易就通過這套方案設計呢？會不會有什麼陷阱？謝正看著自己設計的方案，生怕中什麼陷阱。他又把基於老型號的方案和普惠的做個細緻的價格分析，發現在正常價格下，普惠是有一點點價格優勢的，這也算是常態。普惠可能還沒有研究出來怎麼對付MBI的鯨魚策略？又或者根本不知道James提了七十台鯨魚？競爭對手沒有那麼傻吧，謝正忙讓周成去幫忙查查全國最早會是哪個項目投標用到鯨魚。周成也同意謝正的擔心，普惠不會這麼輕易的放過湖南的。「照目前的進度，湖南肯定不是全國第一個投鯨魚的項目。你知道現在所有的可能的項目都被改成鯨魚。」周成列了一下全國的專案清單，這是他從蔣義秘書那裡搞到的，為了不被狗熊吃掉，大家都各顯神通，通過各種管道知道其他人的數位是多少，好不讓自己成為最後一名。「不是第一個，就是說投標的時候，普惠肯定知道鯨魚的價格。你覺得James會放價格麼？」謝正心裡現在只擔心這一點---James會不會在今年年底守住鯨魚的價格而為明年留出價格調整空間呢？

　　「你說呢，這你還想不明白？」周成意味深長的看他一眼。

　　謝正明白，如果James明年不幹，那肯定就會放水。又或者鯨魚賣得太好，不需要放價格，這個好像更不可能。

　　「我明白你的意思，可是誰知道呢，對不對？」

　　兩個互相聳聳肩，就是，天底下誰知道James會玩什麼花樣呢，大家都是處於被玩的位置。「諸葛和，最近的客戶那邊有什麼變化麼？」謝正只能不斷的與諸葛和通電話，防止前線出現任何問題。不過，好就好在，諸葛和也是個非常出色的銷售，在客戶內部的各個部門布了很多眼線，消息的管道是暢通的。

　　「普惠好像也沒什麼大動作，可能他們覺得贏湖南為探囊取物吧。新天一直拖著普惠，所以普惠也找自己的一個分銷來見客戶。好像如果新天不投，他們就讓分銷直接投。」諸葛和的這個資訊很關鍵。

　　「如果分銷直接投，那就更有價格優勢。」

　　謝正聽到這個消息也很鬱悶，分銷直接從廠商拿貨，價格便宜很多。新天的代理資質不夠高，只能從紅鳥分銷提貨，成本一下增加很多。

　　「是，按照你的方案，我們是要和普惠打價格戰的。」諸葛和聽出謝正的擔心。

　　「這個鯨魚一出來，全亂了，誰知道James怎麼想的。反正如果我們是全國第一單就肯定死，他肯定不會這麼早露底牌出來。」謝正把自己的擔心直接告訴諸葛和。

　　「謝正，你可別關鍵時刻撂挑子，如果鯨魚的價格特別高，我們就真休息了。」

　　「我也不想投鯨魚，沒辦法，認命吧，祈禱James能放價格，反正移通就這麼一個省，輸了今年就是零，我們死了他的帳面也不好看，何況他提七十台呢。」謝正把所有的寶都壓在這上，否則真想誓死力爭改成老型號。James看樣子是死路一條，要搏上位，自己也只能沒有選擇的跟著一起賭。謝正的抑鬱時不時會讓他的頭腦短路，無論怎麼樣也想不出到底是哪裡不對。他又把每個的需求都考慮一遍。

　　客戶的需求？

　　總經理王湘陽

　　IT部門經理張猛

　　……

　　MBI的需求

　　James

　　國順昌

　　雷越

　　……

　　新天的需求？

　　最後，普惠的需求。

　　怎麼來調整普惠的需求呢？

　　謝正的頭腦一團漿糊，毫無靈感。想來想去，他認為有新天的幫助，關係層面普惠和MBI打個平手，價格呢？

　　高價----普惠投高價符合既往成交歷史，但是會面臨MBI低價的競爭。

　　低價----普惠會面臨湖南的內部解釋，但是會和MBI拉大競爭優勢。

　　價格相似---普惠會佔優勢，畢竟老平臺是普惠的。

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