做單(153)_胡震生

一五三

　　如果進入全國最後五名，

　　第一次，一線經理週六上午十點和James開會Review；

　　第二次，一線經理和James以及大中華區總裁周老大Review；

　　第三次，一線經理和James、周老大以及亞太區總裁Alexander一起Review。

　　沒有第四次，因為再往上就是STG的全球總裁Jim。

　　MBI這種逐漸升級的管理方法，邏輯是找更高級的老闆來幫助前線發現問題和解決問題，但相信沒有任何一個經理敢去面對James、周老大和Aleander三個人的Review，這和打包回家沒有什麼區別。

　　這下載MBI曾經流行的101英雄潛規則被轟然打破（完成當年任務100%，表明有極強的控制能力），每個經理都瘋狂的在找專案、找單子，以防止落在最後。

　　「別以為你丫穿跑鞋，我就追不上你。」當時是大家的見面問候語，起因也是源於那個經典的管理學故事。

　　兩個獵人在樹林裡看到狗熊，一個人不著急著慌的開始穿跑鞋。另外的人奇怪的問道：「你還不跑，難道穿上跑鞋就能跑過狗熊麼？」這個人呵呵一笑：「我只需要比你跑得快就可以。」

　　善弈者謀局，不善弈者謀子

　　「雷越，我有個理念不知道你怎麼看？」這天，謝正趁著午餐的時候，和雷越談起自己的鑽戒和刀子理論。

　　「你小子太壞了，這可和MBI的價值觀不符。做專案需要有控制力我同意，但是不是一個刀子的概念。」雷越聽到這裡，放下手裡的餐具。

　　「誠信為要，我們首先就是要成就客戶，怎麼能去害客戶呢？」

　　謝正明白他又要開始MBI老一代的標準說教。

　　成就客戶、創新為要、誠信負責是MBI最近這些年的價值觀，也是行為準則，可是現在競爭的這麼激烈，真的不知道還有多少人在堅守著這個近乎完美的道德操守，而且公司也沒有將此在考核體系裡數位化來要求，業績幾乎是唯一標準。

　　「我這個刀子的目的也是要成就客戶，不成交，我們怎麼成就客戶，都讓競爭對手成就了。」謝正一心想說服雷越去找到這把刀子，可是對付他這種傳統的MBI人，自己也只好慢慢迂回。

　　「再說如果不是那件事情，現在還不知道是誰在成就客戶呢。」謝正暗指的是自己發郵件分散國順昌注意力，保住雷越的那件事。

　　「小謝，我必須承認你有很多點子，很多時候也的確行之有效。可是你要知道這類行為不應該是常態，這也和公司宣導的價值觀不符。當你個人的價值觀和公司價值觀衝突的時候，你也就不能在其中獲得長久的發展。而且，我的人生經驗告訴我，長期以往，你的人生也會出問題。」雷越用很嚴肅的口氣說著。謝正心裡暗氣，這個雷越真是頑固不化，以自己的眼光看，現在銷售能遵守公司價值觀的人應該都是恐龍級人物。「雷總，我們說點現實的。現在的MBI被大躍進搞得已經貌合神離，奉行利己和逐利主義價值觀的人占大多數，向您這樣的人已經不多，大陸人可能也就僅剩為數不多的部分經理吧？」謝正知道這是很多老一代MBI人的痛，為了自己的刀子，只能使勁捅這痛點。

　　「記住善弈者謀局，不善弈者謀子。小謝，你還年輕，眼光要看的遠一些。」

　　「那你說我們現在能不能又謀局，又謀子呢？」謝正抓住雷越話裡的一個由頭，心想也不繞圈子，直接挑明算了，局上就剩一個子，大家心裡都清楚。

　　「嗯？你什麼意思？」雷越聽出謝正的弦外之音，正色的看著他。

　　「我的意思是馮治國的控制力可能沒那麼強，我們需要再補上點，恩~控制力。」謝正還是把刀子改成控制力，這樣聽上去不是那麼敏感。

　　「這個我同意。」還是湖南的單子把雷越的心給牽動了，靜下來聽謝正分析。

　　謝正就著餐桌上的紙巾，講起自己的贏單幾率分析公式。

　　客戶關係對比：有新天的幫忙，暫時算普惠和MBI平分。

　　高層關注度對比：現在國順昌的矛盾暫時看不到，那就算是和溥慶一樣關注，所以還是平分。

　　性價對比：沒有機會宣傳鯨魚的好處，現在方案兩家處在平衡，所以價格的高低決定定勝負。

　　「如果普惠像浙江一樣打價格戰，那我們就輸定了。新產品，James不一定放價格。」這也是謝正目前最大的問題。

　　「價格的問題，你和周成也要一起努力。」謝正的話被雷越打斷。

　　「我的意思是我們要有雙保險，加強客戶關係。」謝正又點回到客戶關係這幾個字上去。

　　看雷越沒有說話，他繼續分析著。

　　普惠的溥慶客戶關係優勢是在移通總部，有可能影響到老總在總部的升遷，但是湖南的王湘陽卻因為年齡問題很可能要進政協，所以溥慶的刀子不大。假設大家的鑽戒大小都一樣，那就看誰的刀子大。

　　當然謝正都是用正式的商業用語和雷越溝通的，防止因其他的反感。

　　「您在湖南做過GM，能不能用用您在政協的關係呢，這應該是王湘陽的需求。」謝正終於把話題挑明。

　　雷越聽到這裡陷入深思。

學達書庫(xuoda.com)