做單(109)_胡震生

一〇九

　　到底簽還是不簽

　　能拿到這樣的折扣，整個談判團隊還是比較興奮的，一起聚在了移通總部外面的咖啡館裡，靜靜的等待著最後時刻的到來。

　　「注意王芸生的需求。」雷越又特意給Tony打了個電話。

　　「上次的傳真，他並沒有理睬我們，但是根據移通總部一些部門的回饋，談判小組把這個傳真作為工作報告遞交到了移通總部，說明我們不降價的傳真這步棋還是走對了。所以這次的價格文件一定要加上降價說明，強調一下本次降價是為了配合移通總部的要求，特批的，雖然未能滿足移通的預算，但是是盡全力所為。」 Tony按照雷越的建議，在匯總的價格檔上又加上了紅色的說明。謝正看著印表機一張張的把檔列印出來，心裡算是暗暗松了口氣，無論如何自己的小目的也算是達到了，如果不出意外，U盤的內容肯定會有人傳給普惠，所以他們的價格肯定也不會報的太高，希望這個能擾亂一下他們和移通湖南的關係。想著湖南的張猛看到總部下發的價格檔後，和普惠的銷售一起罵娘的情景，謝正忍不住自己偷偷樂了起來。「你滿意了吧，偷著樂，你湖南的客戶怎麼樣啊？」Tony注意到了謝正的表情，坐了過來。「怎麼樣？我是不敢去了，MBI在總部遺失機密價格檔，導致各大廠商紛紛跳水？普惠湖南的銷售肯定想殺我們的心都有了。」謝正笑嘻嘻的看著Tony。「是啊，你們這個Winback Team 碰上這麼個客戶也算是夠倒楣的。」一行人在咖啡館裡一直等到移通總部的秘書打電話給Tony，催他們趕快報到，才結束話題，走進會議室。進入會議室門口的時候，Tony和謝正對望了一眼，又要去面對王芸生，兩個人還是心有餘悸的。「你們真是能堅持啊，這都不降價。」王芸生鐵沉著臉看完了MBI的報價文件，抬起幾乎看不見瞳孔的眼睛瞪著Tony。「王總，我們真的是降不了了。這次是中國這面特別和美國解釋了移通集采的特殊情況，才獲得的特批。」Tony苦瓜著臉和他解釋著。

　　「那你們不用參與了，也不用開會討論，我就可以決定了，廢了MBI。」王芸生啪的合起了價格檔，甩在了桌子上。啊，廢了MBI。聽到這裡，謝正腦子嗡的一下子，甚至感覺到了眼前一黑，但是很快他就勸告自己冷靜下來，這是客戶的談判伎倆，因為王芸生並沒有站起來，只是坐在椅子上死死的盯著Tony「我們實在是不能再降價了，也希望集團能理解。」Tony也讀懂了王芸生的肢體語言，儘管腿有些微微的顫抖，但還是站著和他解釋道。

　　「你們是不見棺材不掉淚，難道讓集團正式廢你們，你們才會降價麼？」李俊傑看王芸生沒說話，便也聲言厲色的對Tony說道。

　　「集團就是廢了MBI，也就只能是這個價格了。」Tony轉過頭和李俊傑解釋著，汗也慢慢的從額頭上滲了出來。

　　謝正看著Tony的表情，心裡想：這回真的是底價。Tony也不說去和公司申請，自己一個人就在這裡扛著了。

　　會場一陣的寂靜，大家都默默的坐在了那裡，只有Tony腿微顫的站著。謝正也緊張的坐在辦公椅上，感覺著渾身的濕氣正一點點的變得冰涼，在這寂靜的空間裡，隱約的能聽見自己手錶上秒針的走動。

　　雖然每一秒鐘都像一個小時那麼漫長，但是這肯定是最後的決戰，他腦海裡不斷的浮現著最近這個月談判的場景，包括標書在空氣中快速飛過產生的氣道和自己躲在廁所裡偷吃維生素的味道……

　　正回憶的讓他感覺到大腦一陣陣眩暈的時候，王芸生說話了。

　　「我看你就能做主麼，這回不需要回公司確認了？」

　　Tony好像聽明白了什麼，使勁的點著頭：」不需要再確認了，這就是最低價格。」「拿檔讓他們簽字，廢了他們。」王芸生一擺手，李俊傑拿出了一頁紙。「啊。」謝正聽到MBI的談判團隊裡，已經有人小聲的叫了出來，自己也從眩暈中醒了過來。 Tony顯然也沒料到會有這樣的結果，在這種全國性大型招標中，還從來沒有人廢過MBI，他額頭上的汗滴到了桌面上，扭頭看了眼謝正，眼神中透露著猶豫的表情。謝正使勁的用右腳踩著自己的左腳，讓自己靈魂出竅，浮在空中，又分析了一遍。這是移通總部第一次的試驗性集采，客戶的需求是簽一個全國的框架性協議。如果廢了MBI，全國採購在硬體領域就只剩普惠最強了，這樣對大家都沒有好處，應該不會在這個階段就廢了MBI的。

　　客戶不會辦傻事的，謝正想到這裡，感覺靈魂又歸了位，明白現在就是最後的堅持，忙用堅定的眼神示意了一下Tony。

　　Tony在這一瞬間也回過神來，明白客戶是不太可能在這個階段廢除MBI的，這個時候的任何一絲猶豫都有可能導致前功盡棄。鎮靜了一下自己，他緩緩伸出手來，去接李俊傑遞過來的紙張。 MBI的談判團隊有的人已經緊張的站了起來，伸頭去看紙張上面的內容。紙張上清晰的寫著：以上報價為MBI公司最終報價，不做更改，以此確認。大家看到這裡，都忍不住長出一口氣。「王總，您真會開玩笑。」Tony終於放鬆了一下緊張的大腿，笑著拿起了一支筆，簽下自己的名字。「誰和你們開玩笑，你們隨時有可能被踢出集團的採購清單，清楚麼？」王芸生看著Tony堅持到了最後，表情也放鬆了下來，有了點笑容，但是口氣還是非常強硬。

　　「是，是。MBI真的不能再降了。」Tony簽好了自己的名字，遞回給了李俊傑。

　　這時整個談判氣氛終於鬆弛了下來，大家都明白這場談判到現在終於告一段落。

　　「Tony你算不錯的，剛才有個廠商的銷售眼淚都下來了，說死也不接李總的簽字檔，央求了王總半天。」移通談判小組的一個成員笑著說到。

　　「我們真的是底價了，否則剛才這一下，有啥不都招了。」謝正笑嘻嘻的和他客氣著，心裡暗暗的罵道，如果不是心理素質好，就這最後一招心臟病犯了的都有。

　　直到走出移通總部的大門，看見了燦爛的陽光，謝正才真實的感覺到集采談判的結束，一行人也都算完成了任務，喜笑顏開，紛紛桑拿的桑拿，休息的休息。

　　有效但不健康的透支

　　集采的結果很快就由總部下發到了各個省分公司，MBI不用講，自然沒有被廢掉，各個主要產品都列入了招標清單，普惠的產品亦是如此。

　　其中大家最關心的高端產品協定折扣，普惠均高於MBI約12%，低於上一年平均成交價8%。

　　「看樣子，普惠還是有很大壓力，不敢降價太多，防止和上一年的平均成交價拉開太大差距，不好和客戶解釋。」周成看著移通總部的框架性價格檔，一個個的分析著。

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