做單(110)_胡震生

一一〇

　　「這王芸生可是夠狠的，這樣還使勁的壓我們，我們降的太多對整體局面來看也不見得就是好事情。」謝正也沒想到普惠最終的價格能扛住，比MBI貴12%。

　　「他怎麼不把普惠的價格壓下來呢，最少和MBI差不多才合適吧，畢竟我們的品牌形象是比普惠貴的啊。」謝正和周成分析著。

　　「我們吃虧吃在不瞭解客戶的真正需求，或許總部也不見得就希望我們報這麼低。」周成說道。

　　總部集采的價格都降不下來，分公司的怎麼玩啊，這可是我的需求。謝正心裡暗自想到。

　　「雖然這次集采談判算是順利結束，可是我們誰也說不清楚客戶到底想要什麼，出的招數都是蒙著打，可能部分滿足，但是到底哪個是客戶的真正需求，我們到現在也還是不清楚。」周成看著移通的組織結構圖，愣愣的思考著。

　　「我覺得他們第一次集采肯定是想做秀給上面看，這個是肯定的，所以我們也沒錯。這種客戶關係，我們也只能走低價策略。」謝正說到。

　　「可是你要想想普惠為什麼價格比我們高出那麼多呢，裡面一定有原因。現在的客戶關係，你必須假定普惠是知道MBI的價格後，比著報的，高12%肯定有其道理。」

　　謝正看著還在思考的周成，心裡想到，集采的苦牢終於結束了，MBI也如願以償的報了個低價，，至於其他的，自己就真的就不想再浪費腦細胞。

　　「政協……」富貴的電話響了起來。

　　「嗯，怎麼了？」

　　「晚上出來玩玩吧，這邊有個事和你商量一下。」富貴在電話裡異常的客氣，謝正知道，肯定有事，一口答應了下來。

　　顯然，富貴還記得謝正怪他有金卡的事情，晚上特意吧飯局安排到了陽光俱樂部，隨行還帶著幾個紅鳥的手下，包括湖南投標的劉識。

　　自從上次借著鷹軟總裁David的金卡，讓郝美美和她的姐妹們小發一筆以後，謝正已經有段時間沒有到這裡來。結果一進來，他就被小姐們擁成一團，問寒問短，直問得富貴和其手下一陣陣發愣。

　　「你小子原來這麼能玩，和小姐們混得夠熟啊。我來了這麼多次，都沒你認識的人多。」富貴看著這人來人往，不由得一陣哈哈大笑。

　　「別提了，都是為了陪當初一個鬼子玩，才搞成這樣的。我其實不愛來這種地方……」

　　「你不愛來還這樣呢，要是喜歡來，還不都被你包了，呵呵。」謝正的話還沒講完，劉識就已經樂的不行。

　　「我真的不喜歡這個地方，我觀察了，年紀輕輕就來這種地方的，搞到最後都找不到女朋友。」

　　「怎麼說？」劉識問道。

　　「對女人沒感覺了，而且也沒信心。我有個朋友說他認識的美女幾乎都是做雞的，所以打算一輩子單身算，這樣還能天天當新郎，夜夜入洞房。」

　　說到這裡，謝正愣了一下，他以為自己在說高飛，腦子裡卻一下子想起了俞可哥，自己對她又何嘗不是如此呢。自從在培訓班得手後，自己對她其實是有一搭沒一搭的，雖然是工作忙點，可是最終原因還是因為獲得女人的管道太多，那種異性的新鮮和刺激感早都不知道跑到哪裡去了。雖然俞可哥沒有明說，可是謝正知道她因為自己和青梅竹馬分了手，但自己心理卻隨時準備著和她分手，好換下一個，這種生活已經成了他的習慣。想到這裡，謝正鬆開了摟著小姐腰身上的手，拿起酒杯自顧自的一口喝了下去，在他內心中，有種說不出的感覺。「小謝，今天找你呢，先是給你介紹幾個我的手下，都跟了我好多年，最近又都跑到紅鳥湊齊，都是自己人。還有呢就是想問問你移通集采的事情。」「移通集采剛剛完，MBI和客戶簽了個93%off的框架性協議，價格偏低了點。怎麼了？」

　　富貴拉著謝正在包廂裡找了個相對安靜一點的角落，坐了下來。

　　「這不上半年，分銷商提二十億，等於把去年全年都提光了，第三季度，沒人願意提貨。。原來大家是聯盟在一起，抵制MBI壓貨的，可是James搞了大禮包計畫……」

　　「什麼叫大禮包？」謝正頭一回聽說這個名詞，感覺這個名字好有創意。

　　所謂大禮包就是MBI把特價機和正常管道價格的機器混在一起，打包銷售給分銷商，禮就指的是這些特價機，因為成本遠遠低於正常管道價格的機器。

　　「那玩大禮包的成本多低啊，這不是讓已經提貨的分銷商死麼？」謝正聽到這裡，不禁為分銷商們倒吸一口冷氣。

　　「是啊，現在分銷庫房裡的庫存二十個億，他又放出了十個億的大禮包。」

　　「十個億！不用十個億，有人提兩個億的大禮包，就能玩死整個市場，你老哥最清楚啊。」謝正指的是富貴當初在四川不計成本甩普惠PC，導致整個西南市場大亂的事情。

　　「所以現在分銷商都不得不動用所有的資源，來湊集資金，否則別人提了貨，自己公司的貨就爛在手裡。」

　　「你們紅鳥上市了，融資手段比別人多，既定可以向增發、也可以公開發行，不會怕這招吧。」

　　「誰不怕啊，這剛年中，離年底還遠著呢，現在有幾家分銷就已經沒錢了。」富貴搖了搖頭。

　　「第三季度，大禮包十個億，年底再來十個億，四十個，就是去年的一倍，你們不剩一庫房貨才怪。」謝正算到這裡，不禁再次感慨這個大禮包的厲害，整個把分銷壓貨盈利的需求改成了壓貨是為了求生存的需求。提貨，市場已經飽和；不提貨，會死得更慘。兩利相權取其重,兩害相權取其輕，分銷最好的選擇肯定是儘量多銷售大禮包的貨，來彌補以往壓貨的損失。「夠狠。」謝正暗自搖了搖頭。這倒楣買賣每年還有好多人哭著喊著要做呢，不過大多是上市公司為了沖銷售業績而來，James肯定也是抓住了大家的這點需求，把資源發揮到了極致。

　　「那你們肯定也得提貨啊，否則獨家包銷就更沒法玩了。」

　　「嗯，不提肯定不行。有個大禮包裡面有很多移通公司的機器，這不想和你瞭解一下麼。」

　　「大禮包裡有移通的貨？我們剛剛簽了框架性協議，專案還沒影呢。」謝正聽到這裡才是真正的大吃一驚，莫不成James已經把移通集團的貨都賣出去了不成。

　　富貴打開了電腦，讓謝正查看了一下。

　　謝正看到這個大禮包裡，已經根據移通集團總部的名義下了三個大省的訂單，看樣子James是準備把還沒有發生的專案都給賣出去。

　　「這是三個大省的訂單，可是專案都還沒發標呢。「

　　「嗯，那今年會發標麼？」富貴看著謝正。

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