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一〇八

可以主動要求降價 　　第二天上午，MBI?公司接到了移通總部發來的通知，下午各個廠商到總部，準備開始新的一輪價格談判。 　　碰頭會裡，大家都有一搭沒一搭的在胡聊著，因為都明白國順昌不希望降價，那去了客戶那裡也等於是被罵，所以都沒啥心情。謝正和Tony湊到會議室的角落裡，兩個人都認為無論如何U盤肯定會起作，所以下午就等著客戶唱戲好了。雷越也簡單的叮囑了幾句，就讓Tony帶隊領著大家向移通總部而去。 　　一進會議室的門口，謝正就看見了王芸生超級陰沉的臉，陰沉的讓每個人都感覺到屋子裡陣陣的寒風。 　　「王總好，李總好。」Tony坐下前，小心翼翼的問候著，他當然也感受到了。 　　「如果你們MBI沒有什麼更好的價格，現在就可以出去了。」王芸生陰沉的臉，死盯著Tony說道，這句話等於是暗指MBI不降價的傳真。 　　「嗯，這個，我也希望能和公司爭取一下更好的價格……」Tony話裡有話的暗示著。 　　「所有公司就你們MBI一次又一次的這個降不了、那個降不了，來談判又說要和公司申請，你們來談判的人到底能不能做主。」這次李俊傑就先發威了。 　　「這個MBI的價格審批流程可能是所有公司裡最複雜的，也希望你們能理解。」Tony繼續低聲的說道。 　　「聽說了。可是事情也是人辦的，既然移通能搞全國集采，你們也應該為了移通集團的工作，做出相應的調整。」王芸生站起來，背起手，圍著會議室開始踱起步來。 　　大家眼神都望著王芸生，個個沉默不語，不知道他又會出什麼招數來。經過這段時間的談判，先是生理折磨，後是心理折磨，每個人都不敢在他面前玩什麼小動作，生怕又招來一通苦難。 　　「總部針對這次集采是有預算的，你們以前的報價都超出了預算，所以原本決定不再給你們MBI報價的機會。」 　　說到這裡，王芸生咳了一聲，陰沉的掃視了一下全場，對著MBI的人說：」經過討論，我們決定給所有廠商一個參考價格，給所有人最後一次報價機會，為了體現公平競爭的原則，還是把你們算在了裡面，但是你們的報價務必低於此次的參考價格。你們也不用到處打聽其他競爭對手的價格，不低於此價格，我保證你們不會在總部的集采清單中。」王芸生說完後，又坐回了座位，用幾乎看不見的瞳孔又掃視了一遍。 　　謝正聽到這裡，不由的暗出一口長氣，客戶終於提出了自己的價格要求，有了這個要求，就可以光明正大的向公司申請價格。他頭略微偏了偏，看到了Tony也在微微的望向自己，彼此心裡都明白，這個價格要求估計會低於U盤裡折扣，但是這都不重要了，談判已經露出了曙光。 　　移通談判小組的秘書站起來宣讀了參考價格，並將其投射到投影幕布上。MBI的人忙湊在一起計算了一下，折算成MBI的折扣大概在94%off左右，低於普惠既往的平均成交價接近30%，有的人看著直咧嘴。 　　Tony示意大家不要當場對這個價格做任何評論，自己站起了來：」王總，這個價格我們需要向公司申請一下。」 　　「你有四個小時的時間，出去吧。」李俊傑接過話來。 　　大家一聽，都忙收拾東西，離開會議室。 　　Tony和等在公司的雷越、周成等人召開了電話會議，彙報這次談判的要點――王芸生提出了具體的價格要求，幾個人討論了一會兒以後，決定分別把這個情況正式發郵件向國順昌、James和蔣義彙報。 　　很快James回復了郵件申請，請Tony提出適當的價格申請，提交成本分析部門做成本分析。 　　國順昌的電話很快就打給了Tony，確認是否客戶當場提出了價格申請，當得到肯定答覆後，他召開了小型的電話會議，把大家都叫到一起。 　　「客戶現在提出了價格，你們的策略是什麼呢？」國順昌上來問道。 　　「我們認為客戶提出的價格太低……」雷越說道。 　　「當然，要和客戶有來有往，不可能他要什麼我們就給什麼，我問的是你們的策略。」國順昌直接打斷了雷越的話題。 　　這句話噎的雷越沉默了很久，電話裡也沒有人說話。 　　謝正在一旁聽得也暗暗叫苦，自談判以來一直處於被動挨打的局面，這是事實。可是一開始的低價策略也被國順昌否定了，短短的幾個星期，在這麼惡劣的客戶關係下能有什麼策略呢，誰都不是超人。 　　「沒有策略，就只能被動挨打，這樣客戶提出低價要求，我們只能被動的接受。」國順昌聽到電話裡的沉默，繼續說道。 　　「這樣，我和James商量一下。」國順昌啪的掛斷了電話。 　　Tony又單獨和雷越通了電話，兩個人認為這個價格普惠也很難滿足，所以大家都會把價格拉回來一些，既然James默許了93%off的價格，就還按照這個數字向公司申請，而且這個價格已經比普惠去年的平均成交價低20%，還是很有競爭力。 　　很快，國順昌的電話回來了，結論和James的一樣，讓雷越和Tony根據情況提出適當的價格申請。 　　大家聽到國順昌的關過了，都紛紛興奮起來，馬上把已經準備好的成本分析檔提交到了成本分析部門，Tony也正式的提交了價格分析報告，把折扣設在了93%off。很快，成本分析部門把分析結果，遞交給了James和蔣義等關鍵的幾個經理，這種成本分析報告屬於機密檔，只能各個產品部的中國區經理才有資格看到。 　　蔣義同意了這次的價格申請，並CC給了James，也得到了他的批准。

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