做單(101)_胡震生

一〇一

　　「這MBI的錢……也不好賺啊。」謝正轉身坐了下來。

　　「謝正，這次集采的談判，你也很辛苦，王芸生這麼搞，讓我們很被動，我想諮詢諮詢你的意見。」

　　「什麼方面的意見？」Tony的口氣讓謝正很意外，因為他故意把聲音壓低了很多。

　　「這樣謝正，我們一起去良子做做足底按摩，放鬆一下。」

　　兩個人打車來到了不遠的一個足底按摩。

　　「謝正，你在MBI幾年了？」Tony放鬆了身體，緩緩的把雙腳泡在熱氣騰騰的藥水裡，轉頭看著一旁還在脫鞋的謝正。

　　「五年多，時間真是快啊。」

　　「現在是Band幾啊？」

　　「一提這個，我就鬱悶。我去年在PCG，計畫今年提Band8，雖然命好，在合併前來到了STG，但是這邊沒有名額，就給停了。」

　　「我看你還是不錯的，通過這次談判，能感覺到你屬於風格比較硬朗的銷售，這在STG並不多見。」

　　「是啊，PC的產品競爭很激烈，都是靠自己打單，所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比較緊密，整體風格和我們那邊差別很大。」謝正暫時分不清敵友，只能用風格不同來描繪自己的判斷。

　　「我看你也不用客氣，STG這幾年的確是靠ISU太多，現在都是靠老大撐著，底下人手也不足，控單能力不強。」

　　「你知道Alexander（亞歷山大）麼？」Tony突然話鋒一轉，提到了這個名聞遐邇的亞太區總裁。

　　「當然，誰不知道他呢！」

　　Tony說到的Alexander是個香港人，是在MBI響噹噹的人物，是接替現任總裁的最熱門人選，James在MBI火箭般的竄升，也是他一手提拔的。

　　現在，Alexander任亞太區總裁，主管中國和其他亞洲國家的STG業務，曾經有個外號叫7-11，意思是每天七點到公司，晚上十一點才離開。隨著現在寬頻的普及，他的外號已經被改成7-24，就是說他幾乎二十四小時都在工作。

　　「Alexander當年曾經大力的改革STG，換掉了很多工程師，提拔了很多銷售來制約ISU的勢力。像James和我都是在當年被提拔上來的。」

　　謝正自然知道這段歷史。

　　MBI的STG前幾年和國內的售前部差不多，只負責出方案和報價，沒有銷售能力。曾任全球總裁郭納士助理的香港人Alexander上任後，展開了血雨腥風的改革，招聘上來很多沒有技術背景的銷售。他給STG爭取獨立銷售費用的同時，又加強了它決定價格的權力。自此以後，STG大大的擺脫了對ISU部門的依賴，開始根據自身優勢控制專案的發展方向，而不像以前完全由只在乎短期利益不在長期發展的銷售來決定。

　　「但是這些年，慢慢的STG風格又變回了以前，浪費了Alexander當年的一片苦心。」Tony靠在沙發上，輕輕歎了口氣。

　　「現在整個部門極缺少你這種作風硬朗的前線銷售，聽說你以前做的也不錯。」

　　「謝謝。」謝正知道香港人是典型的美式作風，這時候千萬不能客氣說自己不行。

　　「這次的集采非常重要，所以客戶也採取了一些非常規手段，我們得好好配合他們，把工作做到位，否則會極為被動。」Tony話鋒再一轉，談到了正題。

　　「下周，我們會和王芸生再面談一次，一定要扭轉這種被動的局面。」他在沙發上轉過頭來，正視了一下謝正。

　　「您覺得我們現在怎麼做，才能變被動為主動？」

　　「現在的情況很複雜。第一，價格肯定是要降，但還要給以後各個省採購留出空間；第二，降價要有充分的理由和證據；第三，也就是最重要的一點是還要照顧到王芸生的需求，否則總部請他來的意義就沒有了，那他肯定還會繼續要求我們降價的。」Tony表情嚴肅的看著謝正，一邊說一邊思考著，但並沒有就怎麼變為主動給出答案。

　　謝正聽到Tony也認可應該降價，心裡不由得暗自高興。但是他也明白，所謂的公司內部就是ISU部門，更準確的說就是國順昌，這下一步怎麼做？他也沒有什麼好想法。

　　想到王芸生的需求，他不由的心裡一動，探頭過去，小心問道：」James有什麼建議麼？」

　　Tony的身體微微一顫，提到這個名字，大家都有點緊張。

　　「他問了兩個問題，正好你也想想看，怎麼回答。」

　　Tony正了正身子，坐的端正些，仿佛James就坐在他的面前，謝正也不由的坐正了身子。

　　「跳過所有的流程和規矩，這次談判的決策人是誰？他的真正需求是什麼？」Tony轉頭，詢問的眼神看著謝正。

　　「跳過所有的流程和規矩，這次談判的決策人是誰？」

　　謝正也不由的在腦海裡把移通總部的組織結構圖過了一遍，也想了想這次集采談判的背景。

　　「我覺得還是王芸生吧，最少我們能影響到的最高決策人就是他，移通的總裁應該還沒時間照顧到這裡吧，他最多算個很重要的影響人。」謝正小心的回答著，他不知道Tony的答案是什麼。

　　「那王芸生真正的需求是什麼？」Tony緊逼著問到。

　　「更低的價格？好像也不是，這低的標準是什麼呢？或者是完成移通請他過來談判，做戲給國資委看的任務。」謝正小聲的自言自語著。

　　什麼是真正的需求？事關客戶工作和事業生死的需求，才是真正的需求。

　　王芸生的生死關鍵點在哪裡？

　　謝正也不由的問住了自己，這才發現談判了這麼久，自己居然沒有對最關鍵的決策人需求做出深入的分析，這個也是整個團隊的問題。James的問題直接切中了要害，等於是在告訴所有人，你們都沒有把握住客戶的真正需求，所以才出了這次的意外情況。

　　Tony看著謝正猶豫的眼神，知道他對自己的答案並不滿意，他會心的微微一笑，又深深的躺入沙發中。

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