做單(99)_胡震生

九十九

　　他努力讓大腦控制著眼球的肌肉，把眼神從地面上的標書移到James臉上--他的臉部肌肉是靜止的，沒有任何變化，又或者是自己大腦的生物鐘慢了一萬倍，然後定了格，因為James那一刻的表情這麼多年後，還是靜止在腦海裡的那個記憶細胞上。

　　所有人都被王芸生的這個意外舉動嚇到了，會議室裡靜的聽到針在空中滑落時和空氣分子摩擦的聲音。

　　James看了一眼王芸生，沒有說任何話，從剛剛坐穩了三秒的椅子上站起來，轉身走了出去。

　　門口一個還沒有進來的銷售忙努力推著會議室的玻璃門，給James讓出一條路，大家見狀也都一言不發的跟著小跑出了會議室。

　　Tony手哆嗦著從地上撿起標書，遞給身邊的人；謝正也忙三步並做兩步的跟在了周成的後面，自己的小腿肚子在不由自主的抽搐著，不知道要做些什麼才好。

　　他只是知道這個談判小組所有人的生理和心理，在這一刻，統統被摧毀，徹底的沒有了。

　　James走到酒店的大門口，和蔣義及雷越耳語幾句，就自行離開了。

　　還是保命最重要

　　雷越通知遠遠站在一旁的大家，先回公司，開會之後再決定下一步怎麼辦。

　　謝正一坐上計程車，就癱軟在座位上，渾身已經找不到半點支撐的力量，只能迷迷糊糊的靠在車門上，看著CCTV的"大褲衩"徐徐向身後飄去。這事趕快結束吧，管它多少折扣呢，反正不是自己兜裡的錢，還是保命最重要。

　　回到公司，他找個會議室，把門反鎖，趴在桌子上，手機放在耳邊，閉上眼睛，揉了揉自己的小腿肚子，抓緊一切時間讓自己的大腦恢復正常的運轉。

　　迷迷糊糊中，王芸生的邏輯卻在他大腦裡漸漸清晰起來。

　　先拖垮生理，再徹底摧毀心理，下面再開始只有他一個人的戰役，因為大家肯定都老老實實，任由其擺佈。在這種毫無決定權的談判背景下，這的確是個聰明辦法，而且這些肯定也是做秀給集團總部看，相比打口戰來說，這些工作更可被記錄、對比和考量，現在就剩下結果了。如果不出意外，蔣義他們肯定會放價格出來，就是不知道James怎麼想……

　　叮叮，電話的鈴聲緩慢地進入了他的聽覺神經，被這次談判折騰一圈以後，謝正徹底的理解了時間的相對論。身體所有的器官反應機能全部下降到最底點，他真的想這一切趕快結束，自己會找個桑拿，好好的休息休息。

　　是周成的電話號碼，謝正連抽自己幾下耳光，假裝清醒的動力都沒有了。

　　"喂～"

　　"政協，你睡覺呢!在哪裡呢？"

　　"我在一個會議室裡，太困，堅持不住了。"

　　"下來，到咖啡館聊聊，給你醒一醒。"周成把謝正叫到了樓下的星巴克。

　　"下一步怎麼辦啊？"謝正喝了幾大口咖啡，感覺清醒了許多。

　　"應該是降價了，沒什麼辦法，就是降多少的問題。"周成的語氣表明對當前的情況也無能為力。

　　"James怎麼看這事。"謝正最關心這個問題了。

　　"他認為ISU的客戶策略還是有些問題，明擺著被客戶玩了，還能說什麼？"

　　那倒還好，謝正心裡暗想。

　　雖然客戶關係主要是ISU Team的工作，可是移通集團這個客戶難做是有了名的，MBI在它上面很多年也不拿單，誰都不是超人，半年就能改變過來局面。不過王芸生這樣做，有助於幫助自己在公司內部要價格支持……他不由自主回到了自己的小算盤上。

　　"但是，國順昌非常不滿意，認為雷越的客戶工作不到位，不同意降價。"周成的話打斷了謝正的胡思亂想。

　　"啊，他憑什麼不同意啊，從來也不見客戶的人，這次也沒來。這回是客戶成心搞廠商，我就不相信，普惠不被王芸生罵出去，他這麼搞所有人，肯定是對價格不滿意，就希望降價。"國順昌名字的出現，打破的謝正對價格的臆想。

　　"國順昌的邏輯是如果被客戶罵就降價，那客戶一直罵呢，我們一直降？我們的降價要有邏輯和證據。"周成奇怪的看了一眼反應非常激烈的謝正。

　　"呦，老大就是老大，說的有道理，如果客戶一直罵呢？"謝正聽的有點哭笑不得。這位老大看樣子是想徹底犧牲移通這個客戶，借機清洗手下的隊伍。無論什麼原因，哪有這種客戶關係下，攔著不讓降價的道理呢。

　　經過這小半年的工作，謝正也看出了眉目，這妨礙自己贏單的最大阻力不是在客戶，而是在內部，這政治鬥爭害死人。

　　"周總，咱們拋開所有表像不談。你說國順昌這攔著不讓降價的需求是什麼？"謝正真的被搞急了，只能和周成打開天窗說亮話。

　　周成擺了擺手，示意謝正有些話題不要在公司樓下的星巴克講，各種各樣的人太多，難免被聽了去。

　　"那他們下一步想怎麼辦？"謝正環顧四周，的確太多的同事在周圍，自己也只好壓低了聲音。

　　"他們會找關係去和移通的董事長見個面，談一談，雷越最近正在安排這個事情。所以，你最近可以先休息休息，恢復一下身體。"

　　"都這個時候了，談有什麼用，客戶明擺著就是要降價給上面看麼。"

　　"他們想在關係層面努力努力，也是好事。"

　　"他們的臉值多少錢？就移通這關係，還不趁機會靠價格戰打破原有的利益鏈，還想憑關係，以為自己是超人啊。"

　　"小謝，怎麼給你累成憤青了，你不能假定他們沒關係。"

　　"關係硬?他們在廠商待著幹嘛，被香港人管，被美國人查的。自己開個公司，把共產黨的錢都揣兜裡好不好。所有的牛都被吹到天上去，地上誰幹活？"謝正一想到這麼拖下去的結果，可能又是被客戶疲勞戰術，就氣的不打一處來。

　　"成了，叫你出來，也是讓你清楚一下形勢，別發牢騷了，趁著現在好好休息休息。"周成安慰了幾句謝正，就忙著開其他的會議去了。

　　謝正自己一個人坐在星巴克給雷越打了個電話，得到了同樣的答覆，因為國順昌希望他能安排見移通集團的董事長，所以和客戶的談判暫停。他也不好問細節，因為這種事情很敏感，只好稀裡糊塗的掛了電話。他想來想去什麼都不如身體重要，乾脆提前回家，一頭倒在床上死死的睡了過去。

　　成本是最高機密

　　兩天以後，謝正才算徹底緩了過來，期間接了幾個電話，可是公司卻沒人打過來。他自己也落個清閒，不去招惹是非，晃蕩到富貴那裡，看看他的小企鵝賣的如何。

　　"哎呦，政協，好久不見到你了，集采談的怎麼樣了？稍等，我接個電話。"謝正走進富貴辦公室的時候，他正左一個右一個的接電話。

　　"你先忙，我不著急。"謝正自顧自的沏了杯茶，在那裡等富貴接完電話。

　　"小老弟，最近這打電話讓我幫忙的人太多了，都是要幫忙給點小企鵝銷售記錄的。"

　　"那不挺好，賣了麼？"

　　"都是要數的，沒真單子，都是承諾會給客戶報，離成交還早著呢。"

　　"承諾沒用啊，別到時候就沒了。"

　　"沒關係，反正這是按月來的，騙了我，下個月就沒有了。"

　　"那你們多少錢出？"

　　"成本加上15％的利潤。"

　　"你們可是分銷啊，這價格可是夠貴的，光成本就夠買兩台的了，誰買啊"

　　"你們MBI自己揉成本去唄，我根本都不管，反正就是這個價。"富貴一副輕鬆自得的樣子，謝正明白他的這個雷算是讓James解決了。

　　James的這個政策等於是強推小企鵝，大家賣也得賣，不賣也得賣，很多銷售都用項目裡賺的錢補貼小企鵝帶來的虧損。紅鳥也好，富貴也好，都坐等著收錢，這遠遠強於自己認賠甩賣。

　　"你們集采進行的怎麼樣啊？"富貴問道。

　　"別提了，客戶把我們玩死了，James都被搞了，這回，不知道多少人要死掉。"謝正把故事簡單說了一遍。

　　"現在的客戶越來越精了，小心點別把自己陷進去。"富貴這個老江湖，雖然雷踩的多，聽了也是直搖頭。

　　大家沒說幾句，富貴的電話又響了起來，又是一個要小企鵝報告的，謝正見狀，告辭回到了公司。

　　"政協，看你氣色比前幾天好多了麼。來，找個會議室聊一下。"周成一看到謝正回到了公司，就把他拉進了一間會議室。

　　"怎麼樣，有什麼新消息麼？"看著周成一臉的平淡，謝正也沒什麼大指望。

　　"國順昌去見了移通集團的老總了。"

　　"怎麼樣？"

　　"移通老總能說什麼呢，就是強調集采對所有廠商都是公平的，也一定會公平對待MBI的，這些老大見面能定什麼？"

　　"這都是官話啊，移通能不公平的對待MBI麼，我謝謝他，那國順昌的結論是什麼？"

　　"昨天會上，他認為客戶肯定會公平的對待MBI，所以我們不應該因為王芸生見James這件事情降價，降價要有依據。"

　　什麼，還是不降？謝正聽的把休息了幾天的好心情都氣沒了。

　　"這什麼邏輯啊。這個階段，移通老總橫著不能說MBI報高了，再降點吧，這也不是他這個位置該說的話啊。鬧著見客戶，見了後拿他們的官話來當證據，不讓降價，這不是玩內部呢麼。"

　　"政協，你不能下這個結論。現在我們也沒管道知道普惠的價格，降價是沒道理的，不能亂。"周成嘴上說著，可是表情也有點無可奈何。

　　普惠的價格？謝正想了想，自己也不敢在這麼大的項目上，胡編個普惠的報價來當證據，那是找死。

　　"那普惠去年在移通的平均成交價應該算是個證據，我們是Win Back Team，Price to Win，總應該比普惠的要低啊。"謝正想不出現在大家能拿出什麼好的資料，只有點歷史的。。

　　"James那裡有，Tony的價格已經比那個低了，要不你以為他的價格從哪裡來的。"周成撇了撇嘴，示意謝正已經被談判搞糊塗了。。

　　"他的數據從哪裡來的，是多少啊？"

　　"那不能讓你知道，否則大家不都猜出來的他的底價了。"

　　謝正聽了不禁苦笑一下，他明白周成在說設呢麼，在MBI，特價申請越來越像是貓捉老鼠的遊戲。

　　MBI高端產品的價格在各個行業都不一樣，甚至在同一個客戶同一年也有不同的成交價格，除了成本因素以外，這主要是因為在面臨的競爭不同導致的。

　　按道理，銷售向公司申請特價是根據客戶成交價減去代理利潤後，計算而得的，客戶成交價不一致，那申請的特價也應該參差不齊。可是近些年，MBI的很多銷售都是拼命的在用戶端要高價，在MBI內部玩命的要低價，變成了給代理和自己打工。

　　很多時候，只要有一個項目批出了特價，馬上其他項目的特價都比著這個申請。根據MBI的流程，申請特價是需要提供客戶的成交折扣的，可是，近些年，這個流程幾成虛設，所有提交上來的特價申請，用戶端的成交價都是一個折扣--大家都在互相學習怎麼通過公司的特價審批，拿到最好的價格。

　　在一次內部的聚餐上，來自香港的高管說到這種情況，大罵了一頓大陸的員工。

　　"特價到最後根本就不是特價，我只要在一個專案放折扣，馬上所有專案的特價申請都按我放的來，我多拒絕幾次，又都回到上一個折扣去。我批了貴的價格，提的人也沒意見，最後項目也都成交。那你們告訴我，到底客戶的成交價是多少？"幾個大陸人都嘻嘻哈哈的解釋了半天，無非是一頓胡亂的辯解，這錢的確最後都是客戶收益了，讓他放心。

　　這個高管最後自我安慰了一下："我聽不懂你們社會主義國家的人都在說什麼，也不知道那些錢最後都跑到哪裡去了。最後我發現，我要求你們保持同樣的折扣，但去賣更大的機器，一個個也都賣的掉，而且大家還都很開心。我搞不懂中國的企業都買那麼多大機器幹嗎，比美國客戶都大很多，甚至一個小小的銀行，機器也比MBI大。反正我就要求所有的人都去賣大機器，這樣我的利潤也高，你們也開心，對吧。我這麼一想也就平衡了，不去想那些錢都去哪裡。"

　　大家一聽，都稱讚他真是理解中國國情，在大陸是難得糊塗啊。

　　產品底價是多少，自來都是產品部的最高級機密，只可意會不可言傳。

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