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九十五

小黃估計備戰高考也沒經歷過這種陣勢，儼然形神全失，躺在酒店的窗臺上呼呼大睡。 　　其他的人也都東倒西歪，好的坐在椅子上，差的直接躺在地毯上，一副不省人事的樣子。 　　"Tony，我們降價吧，再不降，要出人命的。"謝正指了指，桌子上一個上了年紀的銷售趴在那裡，呼呼大睡，熬夜對過了三十的人來說簡直太要命了。 　　"不就點Commision（獎金）麼，不就點人民幣麼！兄弟們實在不行了。"在說這句話的時候，謝正已經完全忘了什麼湖南、什麼贏單，都是肺腑之言，就想趕快擺脫這場噩夢。 　　"我也同意，但是得有理由啊。"Tony也不計算價格了，把身體靠在椅背上和謝正一起商量著。 　　"什麼理由？就和客戶說，MBI馬上要發佈新機型，所以老機器調價。和公司說，移通提出普惠降了20％，要求我們也降，不就完了。"謝正強睜開雙眼，心底不得不服了這個香港人，辦事情太較真，比大陸人可笨多了。 　　"那客戶說想買新機器怎麼辦？"Tony的腦子居然還有點清醒。 　　"缺貨，全球缺貨。" 　　任何時候，缺貨都是個完美的理由。漲了、全球缺貨，客戶快買就對了；跌了、全球缺貨，客戶不買就沒有了；不想賣，還是全球缺貨。其實懂行的人都知道，IT產品只有賣不掉的情況，絕對不會存在缺貨的時候的。只要有錢，什麼都可以馬上送到家門口。 　　"好吧，我看不降價，王芸生就會一直這麼折騰。" 　　Tony打通了公司的電話，說了一堆理由，準備降價。老闆們也感覺時間差不多，可以放個好價錢給移通總部，但是特別強調，這個就是最後的底限。 　　第六日 晚上十點 　　"王總，和您說個好消息。"Tony的領帶沒了，西服也不系扣子，睜著疲勞的雙眼，和王芸生解釋著。 　　"MBI馬上會發佈一系列新產品，所以價格策略會有調整。中國和美國申請特批，才拿到了這個價格，這回真的是不能再降了。" 　　謝正掐著自己大腿，才能聽清醒聽到Tony的聲音。 　　"92％ off " 　　王芸生看著這個新的報價，點了點頭，看樣子是滿意了，足足降了20％。 　　"你是說這個價格是美國特批的？" 　　"是啊，為了這個項目特批的。"Tony使勁地點了點頭，這讓王芸生的臉上有了點笑容。 　　謝正出了口長氣。 　　特批？這種沒有採購的協議，沒有人會批什麼特價。 　　"嗯，我們開會討論一下。"王芸生讓Tony等人退出了會議室。 　　一行人歪歪斜斜的回到酒店，有的人剛坐在椅子上就睡著了，謝正搶到了窗臺的位置，吞下了幾粒維生素，迷迷糊糊的進入了夢鄉。 　　暴利的礦泉水 　　"我問大家個問題，價格是由什麼決定的？" 　　"供需關係。" 　　"市場。" 　　"成本和行業利潤率。" 　　"這是教科書上的內容，我來告訴大家市場上真實的情況。"謝正應邀給代理商講如何報價。 　　"我來告訴大家市場上的真實情況，價格是客戶的需求決定的，和產品成本無關。記住和產品成本無關。" 　　"拿競爭最激烈的高端市場舉例，沒有所謂的市價，大家都是比著客戶的錢包，能賣多貴就賣多貴。同樣的產品,對其依賴度高的客戶，賣個上千萬；對其無依賴度的客戶，免費贈送。" 　　謝正轉身在白板上一邊寫，一邊說："但是影響價格有三個要素。" 　　第一 競爭對手的需求是價格的主要影響因素。 　　第二 相對壟斷度是次要影響因素。 　　第三 目標客戶群對此產品的最高消費忍受度為上限。 　　降低成本，調整決定價格的三要素，就可以擴大利潤。 　　競爭對手的需求是主要影響因素。 　　例如：商場搞促銷，免費贈送礦泉水，附近小賣部賠本都賣不出去。 　　"按照這個道理，這個社會雷鋒多了的結果就是人才的廉價。"謝正舉例說明到。 　　"對，所以企業和社會要宣傳雷鋒精神，降低勞動成本。"有人一下子明白了。 　　"所以大家要拿競爭對手要當父母一樣對待，仔細分析他們的需求，因為他們也決定著你們的價格和利潤。"謝正重重地在白板上寫下--競爭對手的需求，幾個大字 　　礦泉水怎麼才能賣出暴利？ 　　這個答案不難，就是把小賣部搬到沙漠裡去，這裡擁有礦泉水的小賣部A就和遙遠的小賣部B構成了相對壟斷。A和B的距離越遠，相對壟斷度越高，人們也願意為之付出更多的錢來購買。 　　如何把礦泉水賣出世界最高價格？ 　　請世界首富們帶上所有資產，來到沙漠裡，沒有水源，就在他們奄奄一息的時候，世界上最暴利的礦泉水小賣部A出現了。 　　這時礦泉水的成交價格，可以定成這些首富的財產總和，他們可以忍受的消費額度要比普通人高出很多，也就是最高消費忍受度上限最高。 　　"所以大家要想賺錢，應該離雷鋒對手越遠越好，培養手下雷鋒越多越好，客戶越捨得花錢越好"謝正拿著麥克風走到講臺下。 　　滿堂老總哄堂大笑。

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