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| 九十二 |
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第二日 上午 十點 進入會議室的時候，謝正一頭碰到了玻璃門上，身體不比念書的時候，現在熬一夜會難受很久。他環顧了一下其他人，大家都彼此彼此，個個臉色蠟黃，只有年輕的小黃看上去還算比較正常。 Tony把熬夜做好的報價交給李俊傑，在臨交上去的時候，他還查看了最後一遍，如果報價出錯，那會是不可想像的。 王芸生已經坐在了會議室的主位上，咪著眼睛看了看MBI的一行銷售，手一擺示意了一下身邊的工程師。 "大家好，我們經過一夜的討論，決定將本次專案部分省份的方案修改如下……"移通的技術負責人根本就沒有正視大家驚訝的眼神，拿出了一套全新的方案。 王芸生把MBI的方案拿到談判秘書的手裡，大聲強調說："請各位在中午一點前，交出最新方案，不能出錯。出錯，我方有權利選擇任何一個有利於移通的價格。遲到者，廢標。散會。" 謝正看到秘書手裡拿著一行人熬夜做好的報價，根本就沒有打開的意思，才意識到這是明擺著的要打體力戰。 消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維，這是談判的致命武器。 什麼舌戰群儒、紅臉白臉等技巧，都是基於對方生理正常的前提下來運用的，體力才是談判的第一要素。沒有良好的體力，大腦一片混亂，談什麼技巧都是廢話。 謝正曾經在談判的時候，以上廁所的名義出去偷偷休息。餓了，買個漢堡，在馬桶上狼吞虎嚥的消滅掉；困了，在馬桶蓋上小睡一會，最後還要裝作體力不支的樣子回去繼續堅持。他最驕傲的事情就是連續參加六個大標的談判，熬倒了一撥又一撥，終於把所有的項目都堅持下來，當時每個人都驚訝他的體力，卻不知馬桶上的漢堡包比什麼都香。 王芸生上來一亮招，不禁讓謝正暗自佩服，不愧是談判之神，根本不浪費時間，直奔對方死穴而來，看樣子自己又要在馬桶上吃漢堡了。 "中午一點，不是成心不讓吃飯麼？Shit,王芸生肯定是故意的。"Tony出了會議室，一改斯文作風，開始罵起了粗口。 "是啊，最可怕的是這剛剛開始。"謝正自言自語道。 看著普惠的人也東倒西歪的進入了會議室，他心想，至少這場戰爭還是公平的。 第二日 中午 一點 一行人手忙腳亂的趕在中午一點前做完了新的報價檔，謝正連去上廁所的時間都沒有，更別提偷偷去吃漢堡。 "經過招標小組審查，MBI公司的管理軟體少計算了一個省的license，根據規定，MBI所有軟體的平均折扣降低0.1個百分點。" MBI的人剛剛坐穩，李俊傑就公佈了對上一版報價的審查結果，看樣子還有一些人在後臺專門負責計算各個廠商的價格。 小黃坐不住了，馬上打開電腦檢查自己的報價，因為他是負責管理軟體的銷售。檢查了一陣後，他略微慌張的抬起頭給了Tony一個肯定的眼神，報錯了。 大家都理解的沒有說什麼，因為這個時間段內做出接近上千個單位的報價，出錯幾乎是必然現象，何況他一個剛剛工作不久的，還好沒什麼大損失。 招標小組的秘書拿著新改的折扣讓Tony代表MBI在上面簽字確認，王芸生在一旁發話了："這次的集采是集團今年工作的重中之重，不能有一絲馬虎，任何失誤，集團絕不馬虎和姑息縱容，所有人都一樣。" MBI一行人也沒什麼話講，都點頭稱是，心裡都暗暗祈禱其他廠商也出錯，大家錯成一鍋粥，看王芸生先斬誰。 "你們的折扣和以前沒有變麼，集團把全國所有省份的機會都給你們，採購額比以前大十倍，怎麼買的多了還不給降價呢？"王芸生看著最新的報價說。 "這……"Tony回答這個問題也犯了難，總不能說其他的省份MBI都不想要，退出其他省份的競標，可是大家心裡都明白，全部採購這個機會很渺茫。 "這，這已經是最低價了。"Tony說這話的時候，自己也感覺邏輯上站不住腳，有點猶豫。 "這是什麼道理，集團給MBI一個機會可以佔領全國市場，採購額大了十倍，你們的價格居然不變，賣白菜的都知道買的多要便宜，你們不懂麼？"王芸生啪的把標書一合，抬起幾乎看不見的眼睛掃向Tony。 "怎麼你們MBI不想佔領全國市場麼？" "想，嗯。"Tony也不知道說什麼好，只好嗯啊著。 "如果你們不給出一個競爭性價格，集團只好放棄給你們參加全國設備競標的機會，把你們從供應商名單中刪除。這個集采的協議有效期五年，你們五年內都不想做生意了？"王芸生步步緊逼。 "那肯定不是這樣的。"Tony還是不知道怎麼說，只好說些稀裡糊塗的話。 "集團給你們機會還不好好爭取。這樣，下午六點前給MBI最後一次機會，如果還是這種價格，你們直接把MBI從名單中踢出去,不用問我。"王芸生回頭對招標小組的秘書命令到。 "啊，對，對。王芸生讓我們必須降價，下午六點。什麼？不是最後一次報價，只是說不降價，就廢了MBI。現在誰也不知道該怎麼辦，MBI不可能替換全國所有的設備。李俊傑？李俊傑現在根本沒有說話的機會……"Tony焦急的和後方溝通著情況，謝正忙藉口去衛生間，跑到外面買個餅乾，三下五除二吃完後，再跑回談判的酒店，後面有沒有吃飯的機會誰都不知道。 "小謝，你覺得形勢怎麼樣？"周成的電話打了過來。 "不好說啊，這王芸生的路數，我搞不清楚，已經折騰大家一晚上沒睡了。價格還是降點吧，不能降太多，後面肯定還會砍，全國替換這個方案是不太可能……" "他給了所有廠商報價的機會，如果其他人給出超低價的替換方案，那MBI會不會全輸。裡面的人有沒有機會電話打出來？"周成考慮的是最差的情況，這個也不能說是錯的。 "我注意觀察了，所有人的手機都收在會議室的一個角落裡，打電話肯定是找不到人的。"謝正已經觀察過了。 "他們裡面誰去衛生間的次數比較多，或者談判剛結束就去的？衛生間裡可以打啊。"周成想了想問道。 |
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