做單(86)_胡震生

八十六

　　"那您覺得我們哪方面價格不合適呢？……"

　　談判你一句我一句的進行著，通常對方在差不多的時候會出一個降價指導，大家就會在這時適時的結束話題。

　　在這段時間，謝正一直在尋找對手薄弱的環節--技術人員和秘書，他們通常沒有什麼準備和心計，可是卻知道整個談判的底牌和細節，通過觀察他們細微的舉動，或許能找到很多有用的資訊。

　　很多時候，環境的混亂也能帶來很多機會。

　　U盤就是最容易洩露機密的地方。在會場混亂的時候，客戶的秘書因為吃飯和休息，經常忽略自己插在電腦上的U盤，裡面會複製所有廠商的投標檔。只要地形合適，謝正曾經多次在議標會現場，偷偷複製客戶的U盤，現場就獲得競爭對手的一手資料。

　　客戶現場的無線網，也可以讓私密的談判馬上變成了現場直播，有一次，謝正開著語音通訊軟體，直接給後方的代理商直播談判現場。代理商根據客戶的對話，指揮謝正和內線給現場的人演雙簧，談判儼然已經成了秀場。客戶主管聽到了他想聽到的話--MBI因為巴拉巴拉原因不能再降了，滿意的結束了談判，單子自然也順利到手。

　　"你們的服務費這麼高，我們再買一遍機器都夠，這個一定要降。"李處果然先暗示了降價的重點，這也是此類談判最先降的地方--因為在中國，人是最不值錢的。

　　其實無論合同怎麼簽，本質是一樣的，服務費永遠是最後的暴利，原因就是兩個字--控制，客戶買了產品後，就喪失了控制權，上船容易下船難。不過外企也願意先降服務費，因為在其成熟的財務系統裡，各個產品之間的利潤是可以互相調配的，最終會根據比例重新分配給各個部門。

　　和國內的報價體系不同，外企的產品在中國通常採用高列表價，高折扣的形式銷售，以來滿足國內客戶的砍價心理和回扣需求。例如，謝正負責的產品通常給使用者的折扣是80％off以下，等於國內的兩折。到最後，折扣每降低一點點，絕對價就降許多，這個才是大家最後談判的重點。

　　Tony也借著服務費的話題，和客戶客氣了幾句："現在國內的人員成本越來越高，服務的成本也越來越高，降的空間有限啊。"

　　"有限、無限都得降，出去吧，叫普惠的進來。"李處一揮手，做了結束語。Tony順勢而下，領著MBI的談判小組離開了。

　　普惠的談判團隊隨之進入了會議室。

　　"李處讓我們降服務費……"Tony出了會議室以後，第一時間先電話和後方的蔣義等人做了彙報，這個不出大家的意外。

　　"降吧，新購產品前三年免收，舊產品……"Tony和謝正等人傳達了降價的決定，大家對於這個都是輕車熟路，簡單的幾分鐘就改完了報價。

　　"大家玩玩電腦，別閑著，客戶叫我們，就說上面還沒批呢，多等會兒。"Tony看了看幾個已經改完報價的同事。

　　這種拖延戰術在談判中大家常用，幾個人打開電腦玩起了掃雷。

　　謝正看了看手錶，這次談判大概用了三十分鐘，現在要計算一下普惠的時間，以來評估裡面發生的情況。如果時間很短，說明他們價格報的更高；時間相同，說明大家都差不多；如果時間很長……他注意到Tony也看了一下手錶，然後密切注視著談判室的門口，大家都在評估著對手在裡面碰到的情況，好做反應。

　　這些談判細節老手都會注意到，不過也經常會被談判雙方利用。

　　謝正和客戶就曾經設計過這樣的局。

　　在一次議標中，在MBI進入會議室不久，客戶的採購處長就大聲訓斥，聲音大到會議室外的普惠是完全可以聽得到，幾分鐘後，謝正等人都垂頭喪氣的退了出來。普惠進入會場後，處長的訓斥就沒有那麼嚴重，談判時間也拉的很長，溝通了很多細節，讓他們誤以為MBI價格報的很高，就沒有調低自己的報價。

　　幾次談判以後，雙方都簽字確認了最終價格，結果讓普惠的銷售大吃一驚，MBI投的價格遠遠低於他們的預估值，結果他們被客戶踢出了局，再也沒有還價的餘地。

　　這些看不見的戰爭才真正考驗主談判人的能力。

　　三十分鐘後，普惠的談判隊伍也離開了會議室，謝正明白，大家都差不多，所以遭到了類似的待遇，看樣子，這場談判肯定會是場拉鋸戰。

　　Tony和謝正都注意到對方也在計算時間，兩個人會心的苦笑了一下。

　　談判之神王芸生現在還沒有出現，客戶到底想靠什麼壓價格，這個談判節奏怎麼掌握，現在情商比智商更重要。

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