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八十五

第一日 上午 九點 　　入夏北京CBD，時不時的會陽光燦爛幾天。一棟棟氣派的大樓沿街一字排開，在金色的陽光下，閃閃發光。在那金色的大門口，一些人和車出出進進，正是他們在這裡每年討論和決定著上千億的資金流向，決定著千千萬萬公司的生生死死。 　　談判酒店的大堂已經擠滿了各個廠商的隊伍，分別排開，每個銷售都西裝筆挺，鬥志昂揚，佔據著大堂的一方領地，看上去都有不揣滿錢包不甘休的勁頭。 　　"MBI。"移通公司集采小組的秘書輕輕的把他們喚進了會議室。 　　Tony作為首席談判代表，首先應了一聲，然後領著大家步入了會議室。 　　Tony是ESM Team裡為數不多的香港人之一，非常典型，三十出頭，無邊眼鏡，辦事情簡單利索的同時而又溫文爾雅，比起臺灣人的嬉笑怒駡少了些幽默，多了些實幹。 　　大家一進入移通談判的會議室，謝正就注意到了採購處處長李俊傑狡黠的目光，對方三十五、六歲的樣子，和外企一身西服不同，他是一身傳統的電信工作裝，給人感覺異常的沉穩和幹練，年紀輕輕能坐到集團這個黃金位置，想必是有其獨到之處。 　　"李處，您好。我是Tony，MBI 電信行業銷售總監。"MBI的部門眾多，身份複雜，Tony這麼自我介紹並不準確，但是容易讓客戶理解並接受，讓他們感覺來了個高級官員，因為真正決定的人都在後臺。 　　看樣子，客戶已經派出了主力陣容，估計再出場就是王芸生或者集團副總裁，這場面上其實已經輸了一陣。不熟悉對手的組織結構，也是談判時處於劣勢的原因之一。 　　"嗯，先交上來你們的報價和方案給我們看看。"李俊傑一揮手，秘書先收走了MBI的報價檔。 　　這是第一次報價，各個部門給出的都是市場價格，後面留著大把空間。這次集采，因為總部並沒有決定權，MBI商議到最後的結果是--高價開場。在總部這裡不動，回到地方再降，謝正相信所有廠商都應該是這個策略。但是，低價是對湖南有利，他相信Team裡肯定還有和他一樣藏有私心的銷售，都在等待著機會。 　　李俊傑看到價格後的臉色，果然很難看。 　　"你們這是給集采的價格麼？下面隨便一個分公司的價格都和這差不多。MBI啊MBI、你們在移通做的那麼差，幾乎所有省都是普惠的，看樣子你們根本沒拿移通當客戶，錢在銀行賺夠了吧。"李俊傑啪的拍了下桌子，合上了MBI的報價書。 　　"你們這是在浪費總部的時間，出去。好好想想，把價降了再進來。"李俊傑一揮手，示意讓大家離開會議室。 　　Tony的手在桌子底下一按，示意大家別動，用比較溫和的語氣商量著說： 　　"李總，您看降多少合適？" 　　"降多少合適？能降多少降多少。你們知不知道這次集采的重要性，集團花了很大力氣來做這件事情，當然能降多少降多少，否則我看是你們是永遠沒有機會了。"李處長盯著Tony的眼睛，語氣非常嚴肅。 　　"李總，你看我們這款產品比以前已經低了10％，而且我們的產品性能是競爭對手的一倍……"Tony溫和的解釋著。 　　"這次招標的通知書上已經寫了，只討論價格不談技術，具體的技術問題你們去和地方協商去，總部只看價格。"談判還沒開始，李俊傑就已經封住了技術優勢這方面的話題，把所有人都拉到了一條起跑線上。 　　謝正看了看對方的談判隊伍，看樣子還是有幾個從地方抽調上來的技術人員，只是完全不說話，不知道是準備做什麼用的。 　　"李總，我也很為難。這次包括的產品太多了，每個產品都有自己的價格體系，很難協調所有的部門……" 　　"那是你們的事情，和我們沒有關係……"

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