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八十四

謝正一聽，差點樂出聲來，忙把臉轉到一邊去，可是麥迪的額頭上已經滲出了汗珠。 　　"你負責的專案，審批已經到劉處長那裡了。按照計畫，你應該今天見他，是麼？" 　　此言一處，謝正大吃一驚，James居然可以隨口說底下銷售負責的項目進展，連處長的名字都叫的出來，他手裡全中國至少幾百個專案吧，每個專案三個關鍵負責人…… 　　明顯麥迪的驚訝程度絕對大於謝正："哦，哦，哦。對，對，對。我是要去見劉處。" 　　謝正聽著麥迪緊張的聲音不禁回過頭來，瞬間理解了什麼叫面無血色。他的臉上一片慘白，豆大的汗珠從額頭流了出來，兩腿微微的在打哆嗦。 　　電梯裡其他的人都注意到了麥迪的緊張，都不忍心的轉過頭去，有個小姑娘快忍不住的笑了出來。 　　"你約到幾點？"James繼續追問道。 　　"我，我，我現在就約。"麥迪緊張的用西服袖子擦了擦額頭的汗，右手哆哆嗦嗦的拿出手機，在電梯裡就開始找客戶的電話。 　　謝正感覺到了時間的凝固，忙去看那仿佛停掉了的電梯，還好，快到一層了。 　　"快到一層了，這電梯真慢。"謝正說了句話，打破了電梯的寂靜,也在暗示自己的兄弟。 　　可是這個麥迪已經緊張的不行，手一直在哆哆嗦嗦的按鍵，希望能馬上找到客戶的電話號碼，嘴裡還嘟囔著："我剛剛上午通過電話，怎麼找不到了。" 　　"叮咚。"電梯終於到了一層。 　　James先跨出了電梯，甩下一句："你趕快去見客戶。" 　　看見James走遠了，電梯裡的女孩才捂著嘴樂出聲來， 可是一看見麥迪怒目而視的眼睛，都嚇的跑開了。 　　"別裝了，你們老大走了。"謝正上去拍了拍麥迪的肩膀。 　　"謝正，我不吃不吃了，我得去見客戶。"麥迪忙又按了電梯，返回公司取資料去。 　　大家都知道，在公司裡見到James要繞道走，因為他可能直接就問你手頭工作最細節的地方，回答不上來沒關係，但是你老闆一定會很慘，這回是趕巧了。 　　James的冷血在MBI也是名聞遐邇。 　　據傳，當年他剛剛由二線升任三線經理的時候，第一天先找來當年一起同事的五個二線，告訴他們自己是新老闆，請馬上自行安排部門，他會安排人手接替他們的工作。 　　這事當然引起軒然大波，最終鬥爭的結果還是五個走了四個，整個部門被James大換血，換上了自己從最不被人注意的角落裡提拔的幾個經理。雪中送炭的意義遠遠大於錦上添花，這幾個新上來的老總執行力可想而知。 　　現在要這些前線銷售跨三級，單獨被James Review？相信所有人的頭後都是陣陣的冷風。 　　謝正打開電腦，果然標明紅色的重要郵件赫然在目。 　　一 紅鳥會每個月向MBI提交由自己獨家包銷的小企鵝銷售報告，每台機器後都要唯一對應MBI的銷售姓名。 　　二 每個月底STG全國銷售Ranking（排名），Bottom five（最後五名）要被James在下週一上午Review，連續兩個月進最後五名的，PBC給三。 　　三 每個銷售對應的一線經理全國排名，手下進Bottom five 最多的，和手下的銷售一起被Review，超過三次和亞太區總裁Alexander Review。 　　全國和小企鵝相關的STG銷售大概八十幾個人，十多個一線經理。這九十人之間互相PK，有創意。 　　謝正明白這回富貴的貨不用愁了，大家肯定用專案補貼那個奇貴無比的小企鵝去，還好自己是在Winback Team。 　　彈弓和AK47的較量 　　說到談判，尤其是價格，國內的企業在和外企談判的時候最吃虧一點就是不熟悉外企決策的流程和需求，而外企的銷售決策裡最重要的一環就是首先熟悉客戶的這兩點，正所謂知己知彼方能百戰百勝。 　　國內的企業都是官老爺，沒有人走出來去瞭解乙方的需求和市場上的真實狀況。這樣談判的時候，經常兩眼一摸黑，毫不知實情到底如何，甚至用乙方提供的資料作為自己採購的論證。相比整天在市場上竄下跳、資訊無比豐富的銷售人員，這不是對決，是彈弓和AK47的較量。 　　而且這次集采，移通總部也不能決定買不買、也不能決定什麼時候買和怎麼買，對上述三點只有影響力，沒有決策力，所以談判籌碼幾乎為零。 　　這樣的談判，關鍵是，神要怎麼談，這讓謝正很是奇怪。雖然無以數計的談判書會列舉各種各樣的技巧和方法，但是真正致命的往往只有一種，對方會用什麼？他沒有想清楚。

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