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八十一

"我和客戶聊過，他們不太在意這個事情，說我們用不著降價格，因為最後採購還是在地方。方案他們大概交了一個，和實際需求還是有點出入，因為他們的標計畫十月招，估計方案還得改。我認為價格不用降，差不多意思一下就行了，到地方肯定還得再降。"郝京看樣子和廣東的客戶關係搞的還是不錯，資訊比較多，謝正不禁想起了那個錢壯。 　　"浙江的客戶感覺還是挺重視這件事，他們已經把自己的方案報上去了，和需求差距不大，因為他們七月就要招標。這次我們想贏太難了，MBI內部鬥的一塌糊塗，什麼亂七八糟的事情都有，我們這的一個老闆剛剛被氣的進醫院了。"關滬苦笑著說道。 　　"嗯，關滬，具體的事我們線下說，說說對這次集采你的看法和建議。"周成打斷了關滬的話題。 　　"我不知道總部從全國的角度是怎麼考慮的，從浙江的現況看，還是在客戶關係上。他們的劉總在廣東被MBI搞了一次，也沒搞死，底下的人都知道，所以使勁的整MBI。這次報上去的方案，非常偏向普惠，我們靠價格是很難贏的。現在都在努力，希望客戶招標的時候把方案改一改，否則真的沒戲。"關滬一口的無奈。 　　"我也好好說說湖南吧，一句話，啥價格都沒戲。"謝正實在是懶得說湖南的情況了。 　　"別胡說。"周成跟著訓了一句，幾個人都被逗樂了。 　　掛了電話，周成和謝正一起研究起來。 　　價格報高了，肯定不行，客戶這次是明擺著要壓下來價格給上面看； 　　價格報低了，各個省MBI的銷售部門也一定不滿意，會引發內鬥； 　　價格正常報，會得罪總部，因為在有些省報過低價格 　　…… 　　同樣分析普惠，這次集采他們也很被動。 　　兩個人分析來、分析去，權衡利弊關係，還是覺得報低價最穩妥，周成看了這個結果一臉的難色，謝正知道他今年承擔著利潤的壓力，當然希望在贏單的情況下，多賺點利潤。 　　"這個王芸生多重要？"謝正看著移通總部的組織結構圖。 　　"不是很清楚，可是他當年在商工銀行專門負責對付廠商，談判很厲害，聽說很多人都敗在他手下。這次客戶請他來，算是步高棋，外部的人辦事情沒那麼多情面講的，他又退休了，估計比在銀行的時候手法還要狠。" 　　"怎麼個狠法？"謝正還是不得要領。 　　"我諮詢了一些人，他的招數很多，沒有什麼規律，大家都找不到什麼好辦法。你想，你投過都少標？"周成也累了，抬腿把鞋放在窗臺上，抬頭看著天花板，閉著眼睛問謝正。 　　"嗯，大概一百多個吧。" 　　"我就算投過二百個。你知道商工銀行一年的採購額就一百多個億，幾乎每天都在招標，所以他一年至少招二百個標，他幹了幾乎三十年。廠商玩的那點東西都集中到他那裡，再傻的人也變精了，拿別的廠商方法反過來對付其他廠商，誰能有他專業？"周成歎了口氣。 　　對啊，跟外企這幫鬼交道打多了，自然就變成鬼精，謝正同意這一點。 　　"他原本都退出江湖了，這次不知道移通怎麼把他挖出來，看樣子是想好好的壓一壓價格。這次重組，對移通的董事長影響很大，肯定想多做點業績給國資委看。" 　　周成睜開了眼睛："這次的談判還是小心點吧。得罪了總部，不對，得罪了內部，死的更慘。讓ESM的人上吧，反正是所有產品一起談，我們在後面support就OK。" 　　"那Tony是什麼風格？他會怎麼辦？" 　　"Tony是香港人，不太會怕大陸人的壓力，他肯定敢放價格，James也會給他撐腰的。" 　　"那其實就是James和普惠三線經理之間對決？" 　　"James壓了很多貨在管道，他得照顧管道的想法，否則出不去怎麼辦？還有其他電信公司也看著移通怎麼辦呢？這次的集采影響因素太多了？普惠的胡彪原來是爾戴公司出來的，以擅長價格戰聞名，誰知道他怎麼想呢？"周成自己也想的腦袋疼。 　　"你覺得James的需求是什麼？什麼是對他生死存亡的？" 　　"壓貨。"周成的答案和謝正是一致的。 　　具體客戶的單子由前線銷售來完成，James這個級別的控制力度很小，他控制力度最大的是價格，利用價格工具付出工作量最少而回報最大的就是壓貨給代理。 　　管道和分銷商有了庫存壓力，自己就會去主動和MBI的銷售合作，庫存壓力大，賠本也出，那就等於幫MBI賺錢。老闆Review多少遍，也不如代理直接去和一線銷售談合作來的實在。 　　James怎麼去壓貨，謝正和周成明白全世界只有他自己清楚。

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