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八十二

跨三級的Review 　　周成參加了只由高層經理組成的價格會議，回來後和謝正說，大家最後誰都不想扛價格這個雷，沒有什麼結果。最後指派每個部門制定至少五套價格方案，隨時應付客戶的每輪砍價。降價可以，但是要隨時和總部彙報合理理由。 　　謝正將作為STG的人，和Tony領導的團隊一起代表MBI與客戶談判，可是他只關心湖南。 　　如果談判的結果能讓MBI的價格低於普惠在湖南成交價的30％以上最好，這樣就會對他們與客戶的合作產生致命的負面影響。反正自己不負責利潤，贏單第一，謝正有著自己的小算盤。 　　根據謝正對其他行業的資料分析，普惠和湖南的灰色空間大概是20％左右，如果MBI集采的價格比之還低10％以上，那就會讓客戶和普惠之間產生猜忌和內亂，這分贓不透明是灰色收入的通病。 　　雖然這次的談判謝正什麼都控制不了，但是現在任何一點點影響湖南專案的機會都不能錯過，一定要確保最後關頭會處於不敗之地。 　　"諸葛和，你一定要幫我要到普惠當年在湖南的成交價格。"謝正給諸葛和打了電話，講明瞭自己的想法。 　　"這次談判，我什麼也決定不了，只能找機會看能不能勸說老闆把價格降下來，降到普惠在湖南成交價格的30％以下，才對我們有利。但是這一降，全國都降，也會對廣東和浙江有影響的。"謝正在電話裡給諸葛和分析了自己的想法。 　　諸葛和應到："好吧，不過我們在總部降了，普惠在當地也一定有後招。這次湖南交上去的方案，我從阮文手裡要到了，很初級，他們自己的需求還沒搞清楚的，可以隨便改。還有你的考試模擬題，我給阮文了，說你花大價錢從教育局買的，讓他兒子好好學，他可高興了。" 　　"丁堅最近還搞你麼？" 　　"嗯，最近老實很多，聽說一直想找去北京的機會呢。你小心吧，別找黑道做了你。" 　　"呵呵，如果有這本事還做什麼IT啊，搶錢不是更快。" 　　"我看有人在MBI幹，比馬路上搶錢賺的還快。" 　　兩個江湖難兄難弟互相調侃一番。 　　集采的轉折，讓謝正感覺到了一點生機，也知道了浙江和廣東的時間表，現在湖南的時間表還出不來，如果能讓設計院把時間控制到所有省份後面，肯定會有利很多。 　　要找機會分析浙江和廣東的情況，看看他們的輸贏幾率到底有多大？ 　　謝正有一套自己的贏單幾率分析方法，百試百靈。 　　諸葛和很快就拿到了普惠在湖南歷年的合同價格和產品清單，謝正分析了半天，結論是普惠在湖南的成交價格幾乎是全國最高的，甚至高於集團內的廣東和浙江。 　　這次集采對普惠很難受，如果他們降價會損傷與湖南客戶的關係，不降又要面對MBI的價格壓力，他們怎麼辦？謝正也沒有類似經驗，想半天想不出個頭緒。 　　"親愛的，移通全國馬上要集采，我要忙一段時間，你最近怎麼樣？"謝正知道自己很快就會被閉關了，忙和各個朋友打電話，交待交待後事。 　　"你又要忙啊。"俞可哥掩飾不住的失望，謝正天天泡在夜總會裡，兩個人最近很少見面。 　　"是啊，集采談判，肯定要封閉。你最近順利麼？" 　　"我最近心情不太好。" 　　"怎麼了？" 　　"我覺得銷售工作和我想像的不太一樣。" 　　"你想像的銷售什麼樣子？韓劇那種樣子？"謝正自從上次吃飯，聽俞可哥說她渴望家庭生活，就隱隱的有些擔心，她可能不太適合銷售工作。 　　在中國，標準軟體一直很難賣出價格，客戶到底需要多少個授權，根本就算不清楚，很多人都是和採購比著客戶的錢包來設局，再自己比著公司的底線要價格，把灰色空間做大。這個行業的人員流動很快，很多人都是能撈就撈，不知道自己的明天在哪裡。

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