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| 八十 |
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"這是全中國最會對付廠商的人，已經退出江湖好多年了，有人稱他為"談判之神"。"周成的回答，讓謝正感覺到很驚訝。 在MBI這麼多年，大大小小，一、二百個標總是有了，謝正感覺國內的公司在商務談判上，基本處於吃奶階段。雖然大家都搞了很多招標，比價，評審，可是往往因為業務不熟練和各種暗箱操作，使得外企廠商都能成為最後的贏家，能玩弄廠商于手心的還真是沒見過。 談判之神--開玩笑吧，謝正想像不到誰會被廠商的經理人這麼評價，可是看大家這麼嚴肅的表情，好像真的不是開玩笑的人物。 "不過，因為是第一次集采，而且全國有個別省的技術方案準備不是很成熟，所以這次集采的目標是簽署一個全國的框架性價格協議，也就是以後投標的價格不可以高於本次談判的協定價格，最終採購權還是會回到地方。"雷越巡視了一下會場的人。 明顯，會場上很多人放下心來，這樣自己在地方總歸還是有點決定權，如果都集中到總部採購，底下的人就真的被廢了。 "這種框架性價格協定很多客戶都有過，為什麼這次叫集采，有什麼不同麼？"一個經理問道。 "不同之處是這次價格談判的流程，是基於各個省份的實際配置和方案進行的，也就是說這次完全按照集采的流程走一遍，鍛煉各個部門的協調能力，而不是簡單的簽個框架性協議。" "所以，底下的銷售工作繼續做，和產品部的人一起去影響客戶的方案設計，使其利於我們。北京這邊會由我組織ESM Team的人帶領北京相關銷售和客戶進行談判。各個省有什麼要求和建議，先提到Tony這裡。"雷越示意大家認識一下ESM的Tony。 ESM Team主要由MBI資深的員工組成，很多都是中層經理，有多年的銷售經驗。近些年，因為香港和臺灣的經濟下滑，很多人跑到大陸來，佔據了MBI中國高層經理人的位置，這樣使大陸人很少有機會獲得提升，碰到所謂的"港臺玻璃天花板"，偶有的一、二個大陸人做到三層經理，也就是一杆旗幟，堵上大家的嘴而已，大陸人基本都得不到發展。 ESM Team就把這些暫時等不到升遷機會的資深經理人湊在一起，再配幾個新兵，協調各個產品部之間的利益衝突，因為大部分人很資深、而且在內部人脈關係廣，很多不好協調的問題到他們那裡還是能得到很好的解決。 有人戲稱他們為"養老院"，因為很多優秀的人才在這個Team一做就是很多年，沒有專屬的客戶，也就少了很多發揮的機會，升遷的機會也就越來越小。當然這些人也都是MBI的人才儲備，如果發生人事變動，裡面隨便拿出一個都可以獨當一面。 謝正個人更願意把他們看成是"特種部隊"，一般不出手，但是到了關鍵時刻和局面混淆不清時，他們還是能起到很好的協調作用，畢竟都是一幫老將。 這回"特種部隊"出手了，看樣子是個硬仗，估計自己也就是跟著混的份。謝正暗自想到。 會場上各個省分公司的人紛紛提出各種問題，謝正也沒心思聽下去，一心分析著這件事情對湖南客戶專案的影響，也對這個傳說中的"談判之神"很感興趣。 出了會場，謝正先找到了一個商工銀行Team的老銷售，向他諮詢一下王芸生的情況。 "什麼，王芸生出山了？"這位元老銷售聽到這個話題，驚訝的差點把水噴了出來。 "那你負責什麼呢？" "還不清楚，可能就是跟著混混。"謝正看著這個老大哥的表情，嚇的沒敢說什麼。 "好，好，好。記住，就給你一個建議，千萬別出頭，誰出頭誰死。和神比，我們就是芸芸眾生，根本沒有反抗的機會。"老大哥頗為江湖的擁抱了一下這個小弟，然後搖頭而去。 謝正自己楞在原地想了半天，實在也沒感覺會碰到什麼情況，只好暗自勸告自己，千萬別出頭，否則怎麼死的肯定不知道。 談判之神是怎樣的煉成的 下午客戶的傳真到了公司，MBI內部的郵件也發了出來。 客戶的確和分析的一樣，通知各個廠商下周到總部商討一個框架性價格協議。此價格協定當年有效，簽署後，全國移通分公司採購產品的絕對價格和折扣均不可高於本協議。 通知物件涉及了國內所有主流廠商，協定內的產品也涉及了MBI在電信行業銷售的所有產品，這是一個事關所有廠商未來利潤走向的協議，其重要性不言而喻。 "我們怎麼辦？"謝正看著周成，這種跨部門的混合作戰，自己也不是很熟。 "雖然產品多，但是我們的產品金額最大，利潤高，是談判的重點，其餘的部門肯定是看著我們。這次有ESM擋在前面，我們自己的壓力能小點，但是這價格的問題……開個全國會議吧，我們自己先聊一下。"周成暫時也沒什麼好辦法。 "這次的集采有點突然，以前也說過，沒想到這麼快就開始了。你覺的為什麼？"謝正知道周成在跑總部。 "嗯，客戶一直有計劃，這回電信重組方案一出臺，就把它提前了，可能想做給國資委看吧，以後好爭個好位置。因為技術標準不在總部定，所以我們接觸也沒那麼深，雷越他們跑的比較多。"周成撇撇嘴，意思自己也不知道那麼多。 關滬和郝京早已經知道了這次集采的事情，因為關係好的省已經提前一天知道總部的這個決定，告訴了他們。謝正苦笑了一下，自己連湖南的客戶都沒見到過幾次，什麼都不知道。 |
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