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| 二十八 |
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"你銷售做的也不錯，以後想幹點啥，MBI可沒有黨支部。"謝正一邊說著，一邊思考著，希望能在話語中找出諸葛和的需求。 "是啊，還不是因為老婆。我打算在MBI邊幹邊學個博士學位，有機會應聘政府高級職位去。"諸葛和邊吃邊和他聊著。 "其實也可以考慮考慮MBI分公司經理麼，不過要和北京的老闆們搞好關係。"謝正嘗試著另外的角度。 諸葛和一聽來了興致："你給我講講北京那些老闆們，MBI的老闆太多，搞得我頭疼。現在長沙這個GM，聽說是中國區總裁國順昌的紅人，做過他的助手。" "對，我也聽說了。MBI有個板凳機制，要被提拔的人會被派去做某個大老闆的助手，跟著大老闆學習一段時間，然後再換下一個，輪換著做，讓大老闆也多熟悉下面的人……"謝正與諸葛和談起了他感興趣的話題。 在回公司的路上，謝正對諸葛和的需求做了個的評估：對權力感興趣。可以利用自己北京的背景，吸引與他的合作，這樣自己還是有額外的價值。 謝正又跑了跑設計院和底下技術部的人，並沒有什麼好的頭緒，只是知道客戶會很快發個小標出來，大概八百萬人民幣左右，按照計畫今年會連續發十個這樣的小標，最後把一個億的預算花掉。 他看著客戶的IT結構圖分析半天，認為這種方法在技術上來說並沒有給客戶什麼好處，打散了整個架構，唯一的解釋就是競爭對手在提前佈局，讓MBI根本無從下手。 謝正和周成通過幾次電話後，達成一個共識，這個單子目前這種狀況根本無從贏起，必須開大會，協調各個部門找資源，改變客戶的節奏。 什麼樣的方案能打亂客戶的節奏呢？謝正想從新天身上找找突破口，但是他知道自己影響不了這家在湖南當地數一數二的公司，只能先分析他們的需求，然後再尋求支持。 老總的三種類型 諸葛和聽了謝正的想法，覺的倒也無所謂，死馬當活馬醫唄，三下五除二找到新天公司的一個服務人員，和謝正把他拉到一個高檔次的桑拿中心聊了起來。 "至於的麼？"謝正在去的路上指了指桑拿門口閃爍的燈光問道。 "我喜歡老毛集中優勢兵力消滅敵人的戰術，這種消費砸在那幫經理身上連個響都沒有，砸在他身上肯定砸暈了。"諸葛和詭秘的笑了笑。 "兄弟，不虧是小諸葛啊。哈哈"謝正摟著諸葛和樂了起來。 這個服務人員平常都是被客戶使來喚去的，受到兩個銷售如此之隆重待遇，受寵若驚，只恨自己知道的太少。 通過他的講述，謝正還是略微看到點曙光。 新天是一家本地成長起來的公司，這幾年擴張放緩，老闆一直謀求新的突破，希望能做一些外省的電信客戶，當年普惠拿下移通湖南，他也立下了汗馬功勞。這幾年普惠和客戶的合作越來越深入，新天的價值也越來越低，拿回的利潤僅夠支付專案成本，公司是靠自身服務和軟體的利潤運轉著。 拿到些內幕材料，謝正與諸葛和算是有點底氣。 第二天，兩個人去拜訪了新天的老總馮治國。 馮治國是個典型的商人，四十多歲，胖乎乎，笑咪咪，永遠看不清楚在想些什麼。他和和氣氣在自己的辦公室，接待了這兩位來自MBI的銷售。 謝正一邁進馮治國的辦公室，就注意到他背後的書架上，淩亂的堆放著厚厚的專業書籍，牆上掛著一幅剛勁有力的書法--以德治國，他不禁想起了自己以前負責管道的時候，總結的三種類型老總辦公室。看這個辦公室的樣子，馮治國應該是穩紮穩打的實幹型老總，這正和謝正的胃口。 第一種 舒適安逸型--辦公室裡隨意堆放著車模、遊戲、茶具等具有個人偏好物件的東西，感覺很舒服。這種公司的老總一般都講求生活娛樂化，喜歡壓力不是那麼大的生活。 這類公司一般不在謝正選擇的合作夥伴之列，通過經驗發現，他們通常會維持在一個規模就再也成長不上去了，而且隨著時間的推移，公司會慢慢的萎縮。 第二種 穩紮穩打型--辦公室裡放著專業書籍，或者和工作密切相關的物件，通常都有點雜亂無章。這種老總都非常熟悉某個領域，對業務非常精通，能適應壓力較大的工作。 碰到這類公司謝正都會和老闆謀求深度合作，因為他們都非常精通本業，工作積極，通過和MBI的合作通常會有飛速的提升，這樣對大家都有好處。 第三種 忽起忽落型--辦公室乾淨簡潔，一塵不染，只放著書法、和名人的照片或某些勵志的雕塑物件。這種公司的老總都有很遠大的想法，不精通業務，但是精於人際關係，在辦公室裡很少能看見他。 這種公司謝正會合作的很小心，他們都有很複雜的人際關係，隨時有可能一飛沖天，也隨時有可能因為人事變動惹火燒身，一夜之間不見了。 和外企合作的好的公司通常是第二種，大家能雙贏互補，並且合作能長期持久下去。 和這三類老總談話的時候，他們都會根據對方的需求而變化話題，很休閒的人也可能和你講他有遠大的抱負，公司明年就可能上市；業務很精通的人也可能因為敏感性，只和你聊業務不相關的內容。 謝正幾年的磨練，早已經練透了過耳不入的本領，無論這個公司老總怎麼和你談他的遠大抱負，通通穿耳而過。 |
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