做單(6)_胡震生_學達書庫

六

　　"你看這是組織結構圖。我扮演的是採購部的經理，和他平級的是技術部經理。採購部經理已經幹十年了，他真正的需求是希望自己明年能超過技術部經理的位置，做到公司副總裁的位置上。他從內心深處並不希望技術部經理通過完成這個項目而獲得公司總裁的賞識，您手頭的資料上是有暗示的。但是因為這個項目關係到公司明年的生死，他又不得不配合技術部的工作，讓專案順利進行。他當然不希望明年自己的做副總裁的時候，這個項目會影響到他的業績。"謝正拍拍白板。

　　"所以你要明白採購部經理的真正需求，才能夠採取下一步正確的行動。如果你不知道他和技術部經理是有矛盾的，下午去見技術部經理的時候，如果讓他知道你剛剛見採購部經理，還要給他做演示，你會被罵的狗血噴頭。背景材料上是這麼寫的，技術部經理是一個脾氣暴躁的傢伙，他不喜歡MBI介入他的工作。我會給你不錯的分，可是如果你不知道這些，下午的模擬銷售，你肯定過不了關。"

　　謝正把資料扔到桌子上，大聲對面試的學員喊道："真正的需求，真正的需求。客戶真正的需求才決定著專案的生死。要想做好一個銷售，請把這句話刻在自己的骨頭上。"

　　看著學員小心翼翼離開的背影，謝正想著他如果能記住這句話，就真的值回了這個培訓。剛剛畢業的他肯定還有很長的路要走，就像當初自己剛剛入道一樣，早晚有一天要學會如何打造由競爭對手累累白骨搭成的臺階，一步一步走向成交，在銷售上成為一個常勝將軍。

　　成交前的臨門一腳

　　下午的團隊銷售模擬考試，謝正模擬角色是公司的CEO，他是否選擇MBI公司方案是整個模擬銷售考試最重要的一環。

　　先推門而進的正是俞可哥所在的Team，她站在整個隊伍的最前面，看樣子是要作為隊長和謝正進行最後的銷售談判。謝正看看她的手腕，暗自的壞笑一下，心想要好好逗逗這個舞蹈隊隊長了。

　　"Jack，您好，我是俞可哥，MBI公司的銷售代表。我剛剛見過您的技術總監，MBI的方案通過了他的審核。今天到這裡也是希望聽聽您的意見……"俞可哥一邊陳述著中午演練好的內容，一邊也注意到謝正扮演名叫Jack的CEO明顯心不在焉。

　　"原來你就是MBI公司的俞可哥，我們見過的。"謝正抬起眼皮，盯住俞可哥。

　　"我們見過？"俞可哥和她的團隊在中午演練的時候預想無數的情況，可是沒想到會碰到這招。

　　"您確認我們見過麼？"俞可哥一時也不知道要說什麼好。

　　"對啊，大概一個月前吧。我記得那天你好像還戴個金色的GUCCI手環，在你的右手上，對吧。"謝正還是面無表情的盯著俞可哥。

　　在情場上大大小小的戰役中，這種小殺招百試百靈，對於女人這種敏感而又富於幻想的動物，這種細微的刺激，卻絕對會滿足她們對浪漫的無邊幻想。而且當著這麼多人面前的公開的調情，卻只有俞可哥才聽的明白，謝正心裡暗暗發笑。

　　俞可哥臉一下子就紅起來，她知道謝正在說在這次培訓，自己只戴過幾次的那個手環。他到底是在扮演客戶，還是在問自己的手環？他怎麼會注意到這個細節呢？按照既定方案，在介紹完MBI公司和方案後，要把發言權引給團隊裡的技術負責人，向CEO陳述技術優勢的，可是現在怎麼辦？

　　她語塞在那裡，不知道怎麼回答才好，不由自主的摸摸自己的右手腕，那裡空空如也，手環她並不經常帶。團隊裡的人也都一頭霧水，按照演習，俞可哥應該接過話題，可是現在她愣在那裡，大家也都不知如何是好。

　　俞可哥顧不上想明白謝正問她手環的含義，現在可是考試的最關鍵時刻。

　　她咬咬嘴唇，驕傲地揚起頭："謝老師，能不能暫停一下？您現在是老師的身份，還是類比客戶CEO呢？"

　　"當然是類比客戶的身份，我沒開玩笑。"謝正還是面無表情的看著她。

　　"嗯，那還是叫您Jack吧。"俞可哥心裡已經明白，謝正是在當眾和自己調情，自己也不能當場點明，只好硬著頭皮下撐去。

　　"Jack，您的記憶真好，我也想起來，好像我們以前見過……"

　　還沒等俞可哥把話講完，謝正接了過來："看樣子我的長相真是好普通，你們天天來我公司推銷方案，居然見面幾次，都沒記住我，真是好失敗。來，碰一個，就當第一次認識。"謝正舉著水杯，轉成了笑臉。

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