做單(5)_胡震生_學達書庫

五

　　被遠想買走的"遠想"員工

　　送走錢壯，謝正的手機在一旁嗡嗡做響。

　　"喂，我是高飛。政協，你幹嘛呢？快來救救哥們！"電話那邊響起的是謝正老同學高飛的聲音。

　　"怎麼，遠想呆的又不爽了？"他最近每次電話都是一個內容，咒駡這次遠想和MBI在個人電腦領域的全球並購。

　　高飛是謝正在MBI個人電腦部的同事，也是大學的同學兼死黨，他曾經贏光全班所有男生的錢，又都退回去以收買人心，是個典型的混子。

　　這次謝正及時的跳到STG，他卻隨著PCG被賣到遠想集團，簡直是倒楣透頂。因為四年多前，高飛就是憑著謝正的介紹，剛剛從遠想集團跳到MBI公司，沒想到短短四年多後，又被MBI給賣了回去。他每次和謝正聚會都會埋怨自己好一陣子，當初沒有和他一起調換部門，現在後悔不迭。

　　"明天，遠想給我們這些剛剛賣過去的人開大會，我又要見到那個每次說話都要拼命煽情的楊大慶。每次看見他，我氣就不打一處來，不知道董事長劉愛國看中他哪一點，把他提拔到集團總裁的位置上，開會連話都說不清楚，就知道煽情，真是煩死了，MBI過來的人最近都在找出路呢。我讓你幫我聯繫軟微公司的位置怎麼樣啊，有消息麼？"高飛的口氣是完全氣急敗壞。

　　"軟微現在下令，全球都不能招被賣到遠想的MBI員工，因為遠想和軟微是戰略合作夥伴，他們也怕招個人，卻粘上影響遠想和MBI並購的麻煩。誰讓你當初不和我一起跳，現在感覺處處都在封殺你們。難啊！"謝正無奈的搖搖頭，對自己這個死黨的處境也真是無能為力。MBI規定不可以雇傭被賣到遠想的員工，導致所有相關的合作夥伴也都不敢要他們，算是徹底斷了這幫人的後路。

　　這個好兄弟聰明的一塌糊塗，但一直命不太好。小時候在黑龍江念的中學，那時候，黑龍江的大部分中學還在教俄語，沒有英語教學，他憑著俄語成績進的大學。可是，隨著冷戰結束，世道變遷，他的俄語變得毫無用武之處，英語他卻怎麼也不想費事從頭再來。雖然外企進不了，可是現在連國內企業也要考英語，搞得高飛剛剛畢業的一段時間，感歎上天沒有好生之德，要把他生生逼上絕路，差點想去黑河與俄羅斯人民販賣物資。

　　當得知高飛面試進了略有名氣的遠想集團時，不禁讓謝正感覺很奇怪。事後一問才知道，當時遠想除在面試表格上要添中英文雙語以外，並沒有其他的英語要求。高飛靠數表格上空格的長短來猜內容而蒙混過關。例如：如果留大概一個字長度的地方，就是性別，最長的地方就是學校名稱，省下長度中等的地方就是姓名。

　　後來，高飛惡補半年英語，算勉強過關，可以應付日常工作用量，不過他還是鬧過好多經典笑話。有一次他當著謝正的面，和一個工程師把工具這個單詞--Tools（吐斯）念成Tloos(吐盧斯)，搞得大家當場笑翻天。工程師直贊高飛有幽默的天賦，但謝正和高飛心裡明白到底怎麼回事。打那之後，他就再也不在大家面前說英語單詞了。

　　PCG前幾年大擴招，謝正趕快趁著這個機會把高飛介紹進來。有他的擔保和介紹，再加上是遠想的老銷售，高飛很快就進入了MBI。

　　"誰能想到資本家這麼黑，手法這麼狠，把我們的後路都給斷了。不像你，畢業沒多久，就跟著老美混，把資本主義的黑暗都他媽融化到骨頭裡。"高飛聽說連軟微都不敢要他們，氣都不打一處來。

　　"你知道麼，這次並購，最慘的就是我們的大中華區總裁Linda（琳達）。她前兩天和幾個朋友抱頭痛哭，大罵MBI不仁不義，把她們給出賣了。本來她在新加坡過的好好的，結果被調到中國區來當老闆，以為撿了個大便宜，沒想到，剛過來三個月，就被賣給遠想。明擺著是有人害她麼，本來這種人都想著在MBI養老呢。"高飛說到。

　　"是啊，原來的總裁季霞跑的多快，讓Linda接替她的位置，自己跑到STG（企業技術服務部）。我當初跳到STG，就是因為她的秘書告訴我，季霞這次調動是很突然的。我一聽就知道明擺著是要賣，趕快撈人，要不然，那麼大的肥缺，誰會放手啊。我當時就告訴你，你不信，忙著撈錢，我也沒辦法。"謝正應到。

　　"媽的，這次收購，還是很多人知道消息，提前跑了。我哪像你，和秘書們好的不得了，既上床，還得消息，你現在是越來越壞了，不聊，掛了。有什麼好工作，想著兄弟我點，你管道比我多。"高飛悻悻的掛上電話。

　　尋找客戶的生死需求

　　第二天的個人銷售模擬考試，錢壯趕巧被謝正抓鬮抓到。兩個人把門一關，在裡面聊聊天，說幾句閒話。謝正給錢壯打個及格分，隨便寫幾句評語，就把他放過了。但是，做團隊銷售模擬的時候，錢壯碰上個不信邪的傢伙，幾輪面試評論都不是很好，他乾脆摔門而出，不理會這個考試了。

　　幾個剛剛畢業的學生看到這個場面，不僅目瞪口呆，不知道考試原來這麼激烈，錢壯這樣的老銷售都能氣走，不知道自己會怎麼樣。

　　"那您看，我沒有要說的了。不過我們MBI的產品又便宜，性能又好。下周我們派專業人員給您演示一下吧，好麼？"一個學員的模擬銷售實在是進行不下去了，只好用出最後一步，和謝正扮演的客戶採購部經理預約下一次見面的機會。

　　"好，下週二下午，你們來。"謝正合上手頭的資料，這個階段的面試結束了。

　　"您給打幾分啊，幫忙多打點吧。上個CALL（見客戶）我就得分不高，這個CALL您幫個忙。真是要命死了。"學員近乎哀求。

　　"放心，不會太差的，你也還沒什麼致命錯誤。"

　　謝正知道這個分數的嚴重性，因為自己剛加入MBI公司時也有過相同的經歷。同班一個清華的同學幾次面試不過，被淘汰出局，離開剛剛工作半年的MBI。但是，因為培訓和試用這半年，已經錯過其他公司的招聘良機，他整整半年沒有找到合適的工作。這件事情對他打擊非常大，也不敢告訴家人和朋友說自己剛剛工作半年就被MBI公司開除。所以，他依然每天裝作去上班，穿著西服打著領帶離開家，然後滿大街閒逛，靠借錢渡日。整整熬了半年，他才找到新的工作，因為當年打擊實在太大，聽說現在混得也不是很好。

　　"不過，我要考考你。MBI的SSM把銷售過程分為幾個階段？我們這個CALL在第幾個。"謝正問道。

　　"七個階段。我們現在這個CALL處於第三個，就是根據客戶的需求，構建雙贏目標。"學員答道。

　　"那我問你，經過前面的分析，我扮演的採購經理真正需求是什麼？"

　　"嗯，您是，您是客戶的採購部經理，需要採購大型IT基礎設備。"學員又看看自己手中的材料。

　　"你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。什麼是真正的需求？就是事關客戶工作和事業的生死需求，這才是他真正的需求。"謝正把資料放到桌子上，站起來。

　　"我希望經過這次CALL，你就記住一件事情--永遠不要忘客戶真正的需求是什麼。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正需求而展開的。請記住真正兩個字。"謝正走到白板前。

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