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四

SSM銷售模型簡介 　　步驟 名稱 描述 　　第一步 建立關係 與客戶建立關係，並確定合作發展方向。 　　第二步 發現需求 基於合作方向來確定客戶的需求，以評估對自身的商機。 　　第三步 雙贏目標 依據商機評估與客戶的需求，構建雙贏目標，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點。 　　第四步 表明價值 向關心不同需求的決策人，表明自身價值並闡明能力優勢。 　　第五步 雙贏方案 基於自身優勢和客戶需求建立雙贏方案，並實施競爭策略。 　　第六步 達成交易 在雙贏基礎上，利用談判技巧完成交易。 　　第七步 滿足雙贏 實施雙贏方案和實現銷售價值，達到雙贏目標。 　　最後：開發新商機。 　　MBI所有的溝通和管理都以此模型為基礎，以提高商業效率，所以公司要求所有部門的員工都必須要通過這個培訓，以具備最根本的銷售邏輯和技能。 　　例如："湖南的項目在第五步"，這表明銷售需要給客戶遞交具體方案。 　　如果新人沒有經過培訓就進入公司與他人合作，就會如同聽天書一般，茫茫然不知所云。 　　這次的學員中，有幾個是已經在社會上打滾很多年的老銷售，也被逼著來參加培訓，他們只想著趕快結束考試，馬上開展工作。這類人不太接受西方的銷售模型，什麼SSM，SSL,在他們聽來都是狗屁。在中國這個講究關係的社會，模型毫無用處，關係決定一切。 　　這個晚上，謝正剛剛輔導完學員，自己房間的門就響了。一開門，來自廣東的錢壯拎著電腦包，自顧自的擠進來。 　　錢壯肥壯的身材輕輕一撞，沒給謝正說NO的機會，自己如入無人之境的坐到沙發上。 　　他比謝正大七、八歲，是個商場老油條，長的肥肥壯壯，眼睛都已經胖得眯縫到一起，臉上永遠掛著混跡江湖的笑容，手腕上捆著亮燦燦的勞力士，白金戒指也是無比的粗大。 　　謝正剛來這個班的時候就已經注意到他。 　　錢壯是今年MBI為中國移通廣東省的專案，特別從一家代理商挖過來的。 　　他父親和廣東移通公司的副總以前是生死戰友，所以前幾年整個廣東移通設備的事實採購方一直都是其父親開的公司。 　　所謂的事實採購方，就是廠商中標後，都會把貨先賣給它，然後由中標時指定的代理商從其買回來再賣給客戶。由於事先簽好背靠背的合同，並留出事先協商好的利潤空間，所以等於就是送錢給他們。這樣做，無論是廠商和客戶在合同層面都看不出任何問題，廠商避免行賄的法律糾紛，客戶的合同上也看不到任何關係公司的存在。 　　今年副總剛剛轉成正職，錢壯的公司更是要大幹特幹。 　　"來，謝老師，抽煙。"錢壯熟練的點上IT圈裡流行的中南海，遞過來，謝正沒有客氣的收下了。 　　"錢總，今天晚上很閑麼，什麼事？"謝正打量著錢壯，心裡大概猜出來了他的目的。 　　"謝老師，這過不幾天就該考試，我來和你商量個事。你知道，我就是一大老粗，英文也不會，材料根本看不懂，也聽不懂你們說的什麼SSM。我這次就是為一些項目來的，您就幫個忙，給我打個及格分，我下周就能回廣東了。"錢壯也給自己點上一根。 　　謝正暗自苦笑一下，自己能拿他怎麼樣呢，錢壯可能不知道他的故事已經在MBI傳開了。 　　廣東移通公司一直是MBI最大的死對頭--普惠公司的天下，因為各種原因，MBI已經連續五年在這個客戶上分文未取。隨著中國移動通訊業務的飛速增長，廣東移通公司在短短十年間發展成一家擁有超過三千萬客戶的大型電信運營商，這個規模堪比任何一家歐洲的跨國電信公司，其作為一個省級企業，在中國通訊領域也是毋庸置疑的老大。 　　去年，MBI一個新來的銷售，沒有和老闆溝通就在公司的軟體裡面填寫了廣東移通公司真實的採購預算。因為數位過大，導致軟體直接給全球電信行業的副總裁發了項目通知，驚動美國總部。 　　第二天這位副總裁就發了郵件，點名要到中國來拜訪客戶，這下震動了MBI中國的領導層。不僅因為副總裁的級別，更因為這個人是個"見客死"--就是見了哪個客戶，它就在MBI的客戶名單中直接死亡。一線老闆氣急敗壞，第二天就找理由幹掉了這個新來的銷售。 　　項目拖到今年後，廣東不知怎麼用重金挖來錢壯，希望他能在今年幫MBI扳回廣東這個大客戶，也對這個副總裁有所交代。 　　"錢總，放心吧，這種考試是對付剛畢業學生的，你不用擔心，我這沒問題，你肯定能過。不過，因為是抓鬮的，我不能保證明天是你的考官。"謝正客氣的倒杯茶，算是答應了他的請求。 　　"謝謝，小謝，一共六個老師，四男兩女，我都打過招呼了。你以後到廣州給我電話，有機會晚上咱哥倆出去耍去，我打一看見你，就特開心。別看我聽不懂，可我知道這些老師就你講的最好，真的。" 錢壯一邊拍著謝正的馬屁，一邊離開了房間。 　　謝正看著走廊盡頭的錢壯，不禁感慨MBI這幾年招人的尺度真是變很多，變得急功近利，那個傳統的MBI已經隨之慢慢消失了。

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