下套兒(18)_劉林

十八

　　「送暖手寶的前提是新客戶介紹老客戶購買，這樣我是打張親情牌，讓咱們的老用戶替咱們出點力。佳佳能進了社區，社區裡肯定還有咱們的老客戶啊，如果咱們打出親情牌，再加上變相的降價，老客戶就會勸那些想買佳佳能的：你去××商場買三樂吧，免安裝費，咱們一人還能得個暖手寶。而被勸的人要給親戚朋友面子不是？」鄭九州向宋春陽解釋完，接著說道，「小，你以後指定接你叔叔的班，現在多學點，以後用得上。」

　　宋春陽點頭，對鄭九州表示敬佩，但這小子眼珠子卻轉了幾下，想了一個損點子出來。

　　「小，想什麼呢？我的這套辦法是通過商場超市促銷來發佈消息的，你可要跟所有的商超談好了，這期的快報上要把咱們的活動做在最醒目的位置。」

　　「知道了。」宋春陽一邊答應著，一邊跑了出去。

　　鄭九州的辦法是有效果的，當三樂所合作的幾個大型的商超把這個促銷活動的資訊印在了會員海報的醒目版面上，並且通過商超的投遞管道把資訊傳遞到各家庭的時候，很明顯，佳佳能的溫暖工程的銷量嚴重下滑了。

　　在太陽能熱水器行業裡，除了熱水器主體之外，進入家庭所安裝的鋁塑管、閥門這些耗材一般是單獨收費的，因為每家每戶所使用的數量不同，就一般而言，多則二三百塊錢，少則七八十塊錢，這也是多年來，行業內一直沿用的辦法，大家心照不宣地認為，客戶對於這一塊收費，不會提出什麼異議的。而現在，被宿岱言逼急了的鄭九州，打破了行業潛規則，直接把這一塊額外收費免除了，這就不是百八十塊錢的問題了，在人們的心裡，自然認為三樂的服務體系更加完善了，而贈送暖手寶的親情牌更加重了潛在消費者對於三樂的側重認可。人們開始明白算帳了：買佳佳能雖說滿意後付款這個承諾不錯，但是滿意後要付總款。以JZ-T3為例，熱水器款1899元，安裝費約100元，總共要付1999元，而三樂的S3型標價是1800元，安裝費全免，還能獲贈個暖手寶（在商業操作裡面，店方説明新客戶尋找一個老客戶作介紹操作起來就像抓起杯子喝水那麼簡單，因此三樂的贈送暖手寶名義上打著老顧客的親情牌，其實是普送的促銷策略）。這接近200塊錢的差價加上贈品誘惑，佳佳能熱水器衝動性購買的誘惑力基本上失去了威力，進入社區裡進行展銷的這種模式，隨著年關的到來，逐漸失去了人們的關注，在舉辦到第二個月末的時候，溫暖工程進入社區的銷量已經萎縮到每週僅僅只能賣出二三台了。

　　宿岱言預料到三樂會作出反擊，但是反擊得如此成功卻是出乎自己的意料之外，宿岱言正在思考到底是哪個環節出了問題的時候，于振陽跑進來，一臉苦瓜相地說道：「禍不單行啊，出事了，有幾家購買了咱們產品的使用者不但不給咱們錢，還叫著要告咱們呢！」

　　「怎麼回事？」宿岱言一邊遞給于振陽一杯水，一邊問道。

　　于振陽喝口水，平定了一下情緒說：「不知道為什麼，咱們的太陽能熱水器在幾個用戶那裡出了問題，尤其是室內安裝的水路，管子都漏水，甚至有一家說要不是發現及時，就把人家的木地板給泡了。」

　　「安裝人員安裝後檢查沒有？」宿岱言輕聲問道。

　　「這還用說嗎？咱們的安裝條例寫得清清楚楚，在客戶家安裝完畢之後，要完成三檢，安裝人員自檢，監督人員檢查，以及客戶認可檢查，安裝完畢當天，客戶都簽了字的，你說這事邪門不邪門？」于振陽摸著腦袋，懊惱地說。

　　「我懷疑這裡面有貓膩，你去看看，是不是這幾個鬧事的家庭社區內都新裝了三樂太陽能。」宿岱言忽然對於振陽笑笑，「我看咱倆一起去得了，讓你見識一下我爬樓的本事。」

　　于振陽也撲哧一聲樂了，儘管事情並不美妙，可只有在生活中保持樂觀的心態，才能適當減壓。

　　兩人驅車來到了鬧事最凶的一戶人家，一走進屋裡，兇悍的女主人就開始發難。

　　「你們用次品來以次充好，還好意思來收錢，我告訴你們，我已經給報社打電話了，非要給你們曝曝光，你看看管子漏水弄得我這地面上全是水，幸虧我這浴室裡是瓷磚，要是木地板，你們賠大了。」

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