下套兒(17)_劉林

十七

　　為了避免直接跟三樂打價格戰的副作用，宿岱言把文章做在了延後付款方面。消費心理學裡面有個概念叫衝動購買，大多數的購買都是大腦發熱所作的購買決定，而短時間的免費這一招與大件商品分期付款有著異曲同工之妙，宿岱言經過一番思考，與時報合作的這個溫暖工程，實際上就是宿岱言要在濟南全部的社區推廣這種「先吃免費蛋糕，再秋後算帳」的策略，這樣一來，對於那些有太陽能購買需求的消費者，是一種積極的促動，而對於那些暫時經濟不寬裕的人，又能激發其衝動購買欲望，另外延期付款在一般人眼裡認為有風險，害怕客戶有免費使用三個月佔便宜的心態，這點宿岱言也作了考慮，太陽能熱水器的安裝是安在樓頂的，還需要進行室內的水路改造，這本身也算是麻煩工程，人們都不喜歡找麻煩，所以，只要使用者滿意，是不會有意刁難的，回款應該不成問題，而遇到特別難纏的客戶，最多就是打折出售或者把太陽能熱水器拆下來收回，這樣的概率應該很小。

　　總裁胡大壯提出一個問題：如果此策略成功了，使用的住戶越多，那麼外面的應收款就越多。

　　這一點，宿岱言直面做了回答：這是個問題，但也是無法避免的問題，自己的這個招數實際上用的是代銷的路子，自己給了消費者三個月的賬期，要想做市場，必須擴大範圍，沒有兩全其美的辦法。

　　「與三樂背水一戰」，這是宿岱言最終的表態，精明的胡大壯在經過半天考慮之後，同意了宿岱言的策略，事實證明，胡大壯這個決定是正確的。

　　既然叫做溫暖工程，那麼當然後續活動要跟進了，宿岱言利用每個雙休日都跑到大社區去送免費蛋糕，加上時報時常發個小新聞，竟然收到了很明顯的效果，在嘗試性的短短一個月下來，只不過走了八個社區，銷售額竟然突破了30萬。

　　「好苗頭，第一個月的嘗試成功了，那麼後續咱們加大人員數量，每個雙休日同時搞四個社區，等到走遍了所有的社區，那麼僅僅是這個溫暖工程保守估計也會帶來幾百萬的銷量，而這僅僅是第一步。」于振陽心情愉快地跟宿岱言算著賬。

　　「振陽，事情恐怕不會這麼簡單，我估計三樂馬上就會動作，容不得咱們這樣繼續下去，換位思考一下，假如你是三樂的行銷總監，你能眼看著有人在你碗裡搶肉吃嗎？加上快過年了，三樂全年順風順水，眼裡怎麼會容許在收官戰階段咱們這個半路飛來的沙子？」宿岱言隱隱感覺到三樂的反擊正在醞釀中。

　　「好個佳佳能，來了這一招，不給一點顏色，他們就不知道馬王爺長幾隻眼！」鄭九州緩緩地把手中的煙頭放進煙缸，然後在裡面倒水，那煙頭一點點地被水浸透，開始還發出刺啦刺啦的抗議聲，但是很快便悄無聲息地一命嗚呼了。

　　鄭九州的心裡雖然並不是胸有成竹，但是在例會上，他不得不做出運籌帷幄的姿態來，因為他是三樂公司戰績最輝煌的戰士，必須表現出有十足戰勝對手的信心。

　　平心而論，宿岱言確實把一道難題擺在了鄭九州面前，在過去沒有強勢競爭對手的狀況下，三樂一直沒受到什麼挑戰，偶然有一些新跳出來的品牌打個低價策略，也只能零星地賣出幾台而已，因為濟南人的消費比較保守，加上那些品牌也沒什麼知名度，構不成對三樂的威脅，這次就不一樣了，鄭九州清楚地知道在北京市場名聲響亮的佳佳能敢冒著被押款的風險在各社區進行「賒銷」，目的很明顯，就是不計利潤地要從自己的碗裡搶飯吃。點開佳佳能的網站，只要是個明白人，就能看到，這絕對是一個非常有實力的公司。

　　回到屬於自己那間辦公室，鄭九州悶悶不樂。

　　「一個優秀的劍客，遇到高手，即使知道自己會死，也要亮劍，這就是亮劍精神。」電視裡，男主角這番激昂的話非常符合鄭九州現在的想法，他緩緩走到窗前，打開窗戶，重新又燃起一支煙。

　　濟南的冬天無比清冷，儘管有陽光但是風照樣肆無忌憚地吹著，也把寒意吹在鄭九州的臉上，在這份外力的「冷靜」之下，鄭九州應對佳佳能溫暖工程的策略一點一點地在腦海裡進行著聚集，最終有了一些眉目。

　　鄭九州把窗戶關死之後，窗外的一切似乎都與自己絕緣了，剛剛還呼呼作響的風只能無奈地對著窗戶吼叫，再也無力撲打在鄭九州身上。

　　「我就讓你在自己的圈子裡作繭自縛。」鄭九州的臉上比先前多了幾分笑意，而此刻正在辦公室裡研究這個週末去哪個社區送溫暖的宿岱言卻沒有覺察到自己將面臨的麻煩。

　　「通知我們所有超市合作的管道，從即日起，購買三樂太陽能熱水器，所有入戶的配件耗材以及改造全部免費，另外，老客戶推薦新客戶購買的，雙方各獲得三樂牌暖手寶一個。」這是鄭九州下達給商超業務部的經理宋春陽的任務。

　　「鄭總，這樣做咱們很可能會形成利潤緊縮，有些房屋結構複雜的，使用配件多的咱們可能還會賠錢，因為普通家庭咱們進行安裝和水路規劃平均要一百塊錢，這些費用原來都是單收的，您現在把它們含進熱水器裡，等於無形當中降價了，而且降的還是純利潤，另外，暖手寶雖然是咱們公司自己生產的產品，但成本也要十幾塊錢，既然安裝費用和配件免費了，為什麼還要送暖手寶？有點浪費了。」宋春陽竹筒倒豆子般把自己的看法講了出來。

　　「小，我就喜歡你這直爽勁。」鄭九州稱呼宋春陽的是「小」，這是一句方言，一般是長輩稱呼小輩的昵稱，這也反映了兩個人的關係非同一般：宋春陽是三樂老闆宋錦標的侄子，鄭九州跟宋錦標情同兄弟，加上從小就看著宋春陽長大，所以，在沒有人的時候，鄭九州一直稱呼宋春陽「小」。

　　「咱們從現在開始，要轉換一下思考方式了，不能老盯著利潤了，今年跟往年很不一樣，上個季度殺出來的那家佳佳能公司進社區的那活動，明顯是針對咱們來的，我必須要反擊，在他們沒成氣候前扼殺掉，他們搶先在社區活動了，我就要把陣地從社區拉到外面來，咱們的主要銷售場所在超市和商場，本身可信度比他去社區擺攤強很多，我用免安裝費和配件的策略，一方面是變相降價，另一方面是提升服務，因為我查看了佳佳能的網站，他們在北京服務做得很好，所以，我給他來個先發制人，也算是雙管齊下。」

　　「那為什麼還送暖手寶啊？」宋春陽追問。

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