下套兒(16)_劉林

十六

　　「那就是了，你想想，三樂太陽能熱水器基本上都沒做什麼廣告，它的價格本身已經很低了，你再把JZ-T3的價格弄得比它還低，然後廣告上聲稱精緻生活，消費者會怎麼想？」宿岱言引導著于振陽的思路。

　　「大家會覺得，我們偷工減料了。」于振陽摸摸後腦勺，不好意思地笑笑。

　　「你說得一點不假。所以，我們絕對不能用價格戰來作為跟三樂對峙的手段，因為真把三樂惹急了，來個零利潤或者負利潤銷售，咱們的成本要比人家大得多，別忘了咱們生產廠家是在天津，往北京運送方便，往濟南來，那運送成本也是錢啊，怎能跟三樂這坐地戶相比啊？人家能賠一年，咱們連三個月都賠不起，別說三個月，就是一個月也不行，胡大壯總裁是讓我來賺錢的，不是賠錢的。」宿岱言說著說著，自己笑了，于振陽吐吐舌頭。

　　「那咱們還是把價格定得比三樂略高一點吧。」

　　「尾數定價法可以用，但是高也別太高了，畢竟三樂知名度比咱們還大，高多了說不過去，JZ-T3定在1899，比三樂高99塊錢，JZ-T4定在2199，比三樂高199塊錢。」宿岱言自言自語道。

　　「這也不能讓老百姓心動啊。」于振陽皺皺眉頭。

　　「那就看咱們怎麼來賣了。」宿岱言詭異地笑了一下，但隨後發現于振陽偷著笑，回想了自己剛才說的話，宿岱言沖于振陽一樂。

　　「你小子腦子想歪了，咱們賣藝不賣身，咱們的藝是銷售技巧，當然，賣身其實也是有技巧，比如你可以把自己成功賣給那個蘇曉嘛！」

　　「宿總，你怎麼最近老撮弄我去公關蘇曉啊？你是不是有跟時報合作的想法？莫非你已經想好怎麼賣了？」于振陽忽然悟到了宿岱言的意圖。

　　「哈哈，猜對了一半，不過我還真是要再撮合你和蘇曉一把，因為我打算這麼幹這麼幹，咱們拽著報社一起幹，到時候效果肯定好，從三樂那裡搶點銷量發年終獎。」接著，宿岱言把自己的想法告訴了于振陽，于振陽點點頭，說了句：「我看行。」

　　7

　　「佳佳能京至大型社區溫暖工程啟動儀式」，這是在濟南最大的開放式社區燕山社區廣場上一座舞臺的背景板上的字樣。

　　在這行字的下方赫然寫著——主辦單位：時報，協辦：佳佳能公司。

　　舞臺上鋪著紅色的地毯，音響裡正播放著民歌《好日子》。在廣場的四周，設立了帶著佳佳能LOGO的產品展臺，展臺上擺放了佳佳能京至系列JZ-T3和 JZ-T4的樣品，其中在主展臺上，是太陽能熱水器的零件解剖，人們可以看到巨大的儲水桶各部位的分解，包括不銹鋼內膽、發泡層，以及外面的表層，真空管裡注滿了水，也插著溫度計，顯示著在陽光照射下現在的水溫。

　　「我們把太陽能熱水器分解開給大家看，就是想讓大家徹底瞭解太陽能熱水器的構造，現在大家看到的這只不銹鋼桶，就是熱水器頂端儲水桶的內芯，因為太陽能熱水器儲水桶承擔著主要的儲水任務，同時承受著水壓以及長時間的腐蝕，因此，對它的要求第一要素就是要嚴密，在行業的規定中，家用太陽能熱水器不銹鋼桶用的材料一般要求不低於1.2毫米，而我們京至系列採用的不銹鋼是2.0毫米；大家再看一下這層好似海綿般的保溫層，這是用聚氨酯整體發泡而成的，這個厚度是80毫米，遠遠超出了行業指導標準規定的55毫米，所以保溫效果更好；這黑色的玻璃管叫做真空管，是太陽能熱水器主要的加溫裝置，陽光的熱量就是通過它的吸收傳給水，這真空管是我們公司和著名的高校清華大學共同研製的雙層真空鍍膜管，裡面的這層黑色膜屬於佳佳能公司的專利，大家可以看到，在今天的陽光照射並不充足的情況下，真空管裡的水溫已經達到60℃了；我們的支撐架也採用了遠遠超過行業標準的材料。這一切綜合起來，我想告訴大家的是，我們的熱水器壽命能達到17年以上，如果加上科學的定期清洗，甚至會達到20年，而今天我們向大家展示的JZ-T3和JZ-T4太陽能熱水器的價格大約在2000塊錢，大家計算一下，實際上每年大家才消耗100塊錢。」穿著職業裝的講解員正在賣力地向參觀的人群講解著京至太陽能的優勢。

　　「賣太陽能熱水器的賣到社區來了，都這樣說，王婆賣瓜。」人群中有人嘀咕。

　　「剛剛有人說，我們講的這些並不新鮮，別的廠家也都這樣宣傳，有的宣傳更讓人心動，大家圖的就是實在，那麼今天，我就給大家帶來點實在的，我們的這兩款太陽能熱水器實行使用滿意再付款的政策，我們的試用期是三個月，大家知道，我們這樣做是有風險的，因為冬季這三個月陽光照射並不充足，還會有很多雨雪天氣，但是，我們就是要實實在在讓大家認可我們的品質和高性價比，有些熱水器大概比我們的價格低，我們不好作任何的評價，但是我們帶著誠意來到社區，希望得到大家認可。」講解員這番講話掀起了一些風浪。

　　「先免費用三個月，滿意了再給錢，這倒是挺划算的，反正錢在咱們手裡，如果真不好用，他們總不能搶錢吧！」

　　「對啊，而且主辦單位還有時報，應該不是騙人的，要不，讓他們安一台先用著？」

　　「行。」

　　一對四十多歲的中年夫婦很快填寫了安裝登記表，當天隨行的施工人員立即扛起了熱水器的組件開始施工，在中年夫婦的帶動下，又有十幾戶進行了安裝登記。

　　以上這些，正是宿岱言精心研究出的策略。

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