下套兒(15)_劉林

十五

　　跟宿岱言、段玉軍、邵亞男這些青年才俊不同的是，鄭九州已經四十出頭了，他有著十多年的從業經歷，是三樂公司的元老級人物，三樂的老闆是他的拜把子兄弟，從三樂還是小作坊的時候，他就已經在三樂了，他是從生產工頭一步步做到了運營副總，在太陽能熱水器這個行業，他走過的橋比年輕人走過的路還多，他的分析能力和敏感度當然更勝一籌。此時他已經直覺出來自北京佳佳能的潛在威脅：佳佳能從北京登陸山東，從戰略層面上講是有更大需要，從戰術層面講，一定是試圖對本地三大品牌各個擊破，而佳佳能選擇的第一個目標，就是三樂，自己現在就要做好應對措施，時刻盯緊佳佳能公司的一舉一動。

　　鄭九州不愧是元老，他的這番思考是完全正確的，宿岱言組建完畢山東公司之後，規劃的戰術確實是對三巨頭逐個擊破，而第一個對手也正是三樂，要怪只能怪相對於藝諾和王銘，三樂留下了一條縫隙，讓宿岱言看到了機會。

　　「蒼蠅不盯無縫的蛋」。自從來到了濟南，宿岱言可沒閑著，他下了一番功夫研究了自己的三個對手，終於找准了自己心中的「軟柿子」。

　　宿岱言的分析與藝諾、王銘的行銷負責人是一致的。佳佳能京至系列的生產廠家在天津，而在山東的知名度幾乎空白的時候，不管宣傳語和概念引導做得如何到位，對於高端消費群體來說，品牌這道坎是逾越不過去的，打個比方：喜歡喝茅臺的人，在五糧液剛剛上市之時，基本沒有人會改喝五糧液，儘管五糧液後來跟茅臺處於了同等檔次。所以，擁有了高端群體市場佔有率的藝諾太陽能，以佳佳能京至系列目前的境況，跟其競爭無異於螞蟻撼樹；王銘公司劍走偏鋒，他們的主要強項在於專賣店管道，就像服裝品牌專賣店一樣，仍然是用品牌來吸引著中等收入群體，而對於管道建設來說，佳佳能公司目前根本沒有到達可提上議程的階段，沒有代理商會選擇一個弱勢品牌進行運作；所以，相對以上兩個公司，佳佳能解決不了品牌知名度問題，就無從談競爭，而另一家本土品牌「三樂」情況就不一樣了。

　　「三樂」是濟南的本土品牌，在山東除濟南之外的地區也沒有什麼知名度，其規模遠比藝諾和三樂小得多，雖然在低端消費群體認可度較高，但那是因為低端消費群體最關心的價格問題：三樂的優勢在於相對便宜。

　　相同價格或者是不超過兩百塊錢的差價，讓消費者感覺到性價比更高，那麼佳佳能很有可能會從三樂手裡搶到一部分消費者，畢竟「精緻生活」這四個字是大眾的追求。

　　想明白了這些，宿岱言決心先拿「三樂」開刀，拿出京至系列中的兩款產品來衝擊一下市場。

　　根據儲水量和熱水器真空管的數量，三口之家多選擇十八管的熱水器，而四口之家多選擇二十管的產品，因為考慮到太陽能熱水器在冬季的使用，電子加溫裝置已經成了熱水器上不可或缺的零件，京至系列的所有產品也都附帶著電子加熱設備。宿岱言把適合三口之家使用的產品型號命名為JZ-T3，適合四口之家使用的產品型號命名為JZ-T4，JZ代表了京至系列，而T的意思是特價、特別。

　　同類的三樂太陽能的產品型號SL3和SL4的價格分別是1800元和2000元，圍繞著JZ-T3和JZ-T4的定價，宿岱言和于振陽展開了一番討論。

　　「我們可以把JZ-T3價格定在1699元，把JZ-T4定在2299元。」于振陽建議道，他知道宿岱言接下來肯定要追問理由，於是馬上解釋道：

　　「用尾數9的定價法，是給人不到整數關口的錯覺，這個也不是什麼新鮮的方法，但是三樂的產品主要放在超市銷售，因為牽扯到與超市之間的結算，所以，他們不採用這種方法，咱們可以採用，而JZ-T3的價格比對手低101塊錢，應該會比較有吸引力。」

　　「那麼，JZ-T4定價2299比人家高了近300塊，豈不是有矛盾？這個你怎麼解釋？」宿岱言插話道。

　　「我就是不想讓消費者感覺我們整體是低價貨，所以，刻意在JZ-T4的定價上做出差異來，用JZ-T3做阻擊產品，用JZ-T4做利潤產品。」于振陽看著宿岱言。

　　宿岱言並不認同于振陽的觀點，正在考慮如何說服于振陽，這時候，他瞥見了夾雜在今天報紙中的一份家樂福的快報，封面上爆炸圖樣的黃色底色上用鮮紅的數字寫著：葡萄酒特價9.9元。

　　「振陽，我問你，這海報上的9塊9的葡萄酒你會買嗎？」宿岱言拿起海報，指著那支葡萄酒問道。

　　「不會買。」

　　「為什麼？」

　　「9塊9的葡萄酒我不放心。」于振陽答。

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