我的IT五年(83)_王雪

八十三

　　第八章利誘不威逼

　　12月，因為11月的傑出表現，總部對深圳公司進行了特別的嘉獎，總部不僅親自來人進行慰問和祝賀，還派發了一筆專用基金作為對深圳公司的特別獎勵。

　　經過管理層的研究和民意調查，久未外出活動過的深圳公司決定去登山。於是，在一個秋高氣爽的週五，深圳公司全體去野外進行登山運動。我由於身體原因也只能去送行，看著旅遊車走了後獨自回家好好休養。

　　從C公司成立到現在，還沒有哪個分公司敢公然利用工作日集體出去活動，深圳公司在C公司也算是開創先河了。同時，新成立的七部也因為11月的優異業績集體請假週末去桂林遊山玩水，直到第二周的週二才來上班。

　　接著，深圳公司也舉行了廣東地區的經理人商務交流會。這樣的會對於我來說，也是久違的。除了又結識到不少精英經理外，也和很多老戰友重逢了，其中就有東莞的總監。她就是我之前提到過的賣墓地的女生，經過幾年的錘煉，她已經成長為職業的經理人。而我們之間從相識到分離再到團聚，幾乎從來沒有斷過聯繫，她也從來沒有停止過對我的關心。這次來開會，她並沒有住在酒店，而是和我住在了一起。白天我們一起探討管理工作中的心得體會，晚上我們擁被而坐，一起回憶著珍貴的過去，一起暢想將來的美好。

　　就在大家充分品嘗著上個月的勝利果實時，中文功能變數名稱在全國的銷售熱潮依然居高不下，如何在銷售過程中對產品理念翻新讓大家持續保持一個高昂的銷售勢頭成為關鍵問題。上個月的資源搶注成真，我們需要再加入新的催化劑。於是我們八個人聚集在一起，再次關在會議室裡集思廣益。

　　12月也時逢聖誕和新年，市場部把公司佈置得熱情洋溢。何不借助於這麼好的場景來拉動銷售現場氣氛呢？我們借助市場部終於想出了一個好點子。我們在每個部門前面掛上花花綠綠的氣球，在上面寫著每個同事的名字，每到賬一筆就由這個同事親手戳破一個氣球，以示慶賀，看誰先紮破自己的氣球，同時看哪個部門的球率先被全部引爆。氣球掛出去後，大家看著又喜慶又熱鬧，都鉚足了勁要讓自己的氣球在所有同事面前爆炸。

　　這樣的點子過了一個周，大家的新鮮勁又過去了，怎麼辦呢？我們幾個又聚在一起想辦法，最終又想到一個威逼利誘法。威逼就是給每個人下任務，這個任務不是業績任務，而是客戶任務。由銷售總監在每天的晚會中隨機抽查各部門個別人的資料本，看是否有更新和記錄。其實這也是客戶管理的抽查，如果記錄不達標或不完整的同事就在大家面前做俯臥撐。這樣的懲罰大家都能接受，也會有警示作用，提醒大家對每天的客戶都做好管理和跟進。有時候我們幾個經理因為自己部門有個別要特別提醒的同事，我們還會私下把名單告訴給總監，然後總監就會很「隨意」地點到這個人的名字。做俯臥撐事小，失面子事大。特別是一些固步自封的老同事，通過這個方法，還真的在一定程度上改善了同事們在客戶資料收集上坐吃山空的現象，也在一定程度上提高了同事們跟進客戶的品質。只有客戶跟進到位了，簽單才是隨之而來的結果。

　　利誘就是把氣球的方式變換過，先前的方式是鼓勵先進，激勵後進。但有時也會存在一些同事就是不到賬，氣球在部門前面都掛癟了還爆破不了，那樣掛著很扎眼也不利於銷售氣氛的營造。於是引爆氣球的方式到差不多的時候，我們又換了種方式，把氣球全部挪到總監那裡。並在氣球裡面事先裝好一些小紙條，紙條上寫著各種各樣的小獎勵。獎勵的類別五花八門，有筆筒，有便簽本，有滑鼠墊，還有總監或者經理的擁抱，或者總監請客共進一餐，等等。獎勵充滿了新奇和誘惑，充分滿足了大家的獵奇心理，也大大活躍了公司的工作氛圍和銷售積極性。每當有人簽單到賬了，我們先是用公司的喇叭高聲通告一遍，然後這位同事就會像凱旋歸來的英雄一樣在大家簇擁下去引爆氣球。氣球破了以後，那張神秘的小紙條就是眾人矚目的焦點。不論裡面是什麼樣的獎品，都會引來大家的尖叫聲和豔羨的目光，最後大家在歡呼聲中繼續投入工作。每每看到這麼熱烈的氣氛，我都有一種由衷的感動和興奮。

　　12月，雖然總部下達給深圳公司的銷售任務高出了任何一個月，但深圳公司仍然以超過120%的業績上交了一份含金量極高的答卷。

　　其實深圳公司的成功，除了銷售部門的奮勇前進，還和深圳公司的前後臺默契配合有關。為了幫助銷售前臺找好的中文功能變數名稱資源，公司把所有的服務後臺分別劃分給七個銷售部門。後臺部門一對一地負責銷售部門的中文功能變數名稱資源查找。每天，服務後臺除了日常工作以外，每個後臺部門都會有一個專人負責做這項工作。其他人只要一旦有點空，都會拼命去搜尋創意中文功能變數名稱資源的詞彙供銷售前臺針對行業來推薦給客戶。那時候臨近年關，每個部門都非常忙，無論是設計部還是客服部，無論是市場部還是行政部，都有一大堆的工作，自己就忙得四腳朝天，看到服務後臺在如此忙碌的情況下還在為銷售前臺提供這些絞盡腦汁想出來的資源，銷售前臺沒有理由不拼命去做。

　　那時候，公司上上下下每天的工作狀態都是熱火朝天的。一進入公司，你就會感覺被一股熱浪席捲，燒得你沒有時間去考慮工作以外的事情，那種感覺非常刺激也非常振奮人心。有時候，某個銷售部門的同事在客戶那裡談得非常好了。客戶不滿足于現有的資源，想多投資。只要同事一個電話打到公司，公司的所有服務後臺就會趕緊全員行動地去幫著想。有的詞不見得會被採納，他們也毫不介意。

　　在這樣的日新月異，不斷求變的銷售管理中，深圳公司確實是名副其實的神話！

　　小感悟：銷售是需要氣氛的，而更多的時候氣氛是需要營造的。雖然是刻意營造，但要讓這種氣氛看上去很自然，這就是銷售管理中的技巧了。銷售氣氛的營造也需要大家共同的配合，單靠一個人或者一個部門營造而無人響應是不可能成為氛圍的。所以，銷售氣氛的營造是團隊每一個人的事情，是銷售中每個環節的事情。一個都不能少，就像大合唱和拔河一樣，要每個人都盡到自己的力，才能達到預期的效果。第九章調整勢在必行

　　一方面是公司如火如荼的銷售熱浪，一方面是四部不緊不慢的前進步伐。這兩方面是如此的不和諧不合拍，但我知道，不能因為業績而亂了方寸。如果部門內部都不能精誠團結，如果部門內部沒有達成共識，乾著急是沒用的。部門裡特別是老同事對短線產品的熱炒向來是無動於衷，公司裡熱火朝天的氣氛似乎與他們也無關。所以在10月，部門對短線產品的銷售幾乎沒動靜；11月，在公司創下歷史銷售業績新高時，四部也只是剛好完成任務的119%，跟一部的百萬業績比起來，連一半都沒有，一部完成比例是453%！！在公司業績的歷史新高中，公司完成比例是256%。在這種形勢下，四部沒有走在前面，反而走到了後面。對於這樣的成績我感覺很慚愧，四部的同事卻看不出絲毫愧疚。我知道那幫老同事的觀念是無法輕易改變的，但工作還得做。對於老同事，我分為兩步走：一方面我借助公司的力量來做老同事的工作，一方面用小組制來營造內部競爭。公司有個精英團隊，都是各部門的銷售工程師，幾乎都是老同事。在這次銷售熱潮中，無論是部門還是整個公司的老同事動作都非常緩慢。公司總監在12月不得不頻繁召開精英團隊的會議，加大力度給各個銷售工程師下達銷售任務。在這個基礎上，我也就不用再給他們施加什麼壓力，以免物極必反。我需要做的是加強內部競爭機制。我把部門分為三個小組，讓三個資格最老的同事去擔當小組長，他們對彼此的工作能力都有些不服氣的，也正好可以形成比趕超的競爭。

　　12月，我把重點轉移到中間層和新人身上。幫他們分析客戶找資源，在同事外出見客戶時加大了配合電話的力度。服務後臺提供的詞彙資源我列印下來每人分發一份，但對中間層，我會特別地在他打電話的空隙建議他某個行業適合什麼詞，某個客戶可以推薦什麼詞。在外出配合上，老同事是不怎麼願意打電話回來配合的。總覺得自己能搞定，打電話回來太沒有面子。對於我主動打過去的配合電話也不是很感冒，我也不強求。中間層的同事不會有那麼多想法，於是就總會有善於借力的同事在這些配合中受益。特別是中間層的那個女孩子，經過我11月對她的單獨培養，再加上她自己的勤奮，在12月個人業績突破了部門個人到賬歷史新高，在整個廣東區排名第二，在全國公司幾千名銷售同人中排名第四。這樣的成績於她個人來說是一種輝煌，於部門來說也是一種榮譽。平心而論我對她並沒有什麼偏袒，她的成功在於她比其他同事更回應我對同事的配合。沒想到這樣也引起了個別同事的不滿，私底下就有人開始帶頭煽動部門造反。這是後話，後文會詳述。

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