我的IT五年(82)_王雪

八十二

　　以前，她不敢在客戶面前大聲說話，如今，跟客戶說話也能挺直腰板，遇到一些問題還能理直氣壯地據理以爭；以前，她在客戶面前說點善意的小謊也會臉紅心跳，如今，在客戶面前她也能面不改色地和我在電話裡造勢演雙簧。看著她每天自信滿滿地背著公事包出去，高高興興拿著一張張的支票和合同回來，看著她換了新手機，看著她成天笑顏逐開的樣子，看著她在公司被大家追逐交流談單經驗，我的心裡真是由衷地高興和欣慰。

　　小感悟：只要用心培養，團隊中的每一個成員都是可以成長的。俗話說：師父領進門，修行在個人。之所以團隊中的人員成長參差不齊，除了管理者的方法問題，也取決於培養的人員是否能很好地配合管理者的培養，能否在工作指導之後進行自我學習和總結。

　　第七章再談造勢

　　深圳公司銷售前臺一共有七個部門，其中有四個部門都是女經理在帶領，加上區域總監也是女的。公司的銷售管理層的九個人中就有五個女的，算起來比半邊天還多一點呢。公司銷售總監是個大男孩，很實在很坦誠的一個人。說起來我們以前也是認識的，在區域總監還是深圳總監的時候，經他的引薦我們相互在工作上通過幾次話，互相探討過工作上的問題，沒想到有一次能在一起共事。能接過區域總監接力棒的人肯定也是不簡單的，果然，我發現他看上去大智若愚，實際上很有主意，做事很果斷，為人也很正直。雖然說深圳公司的經理都是不好管的，但對他都比較服氣。他在一般的工作問題上都是睜一隻眼閉一隻眼，任由經理們去搞一些小把戲，只要不是損人不利己的事情他都會支援，在原則問題上他就會一馬當先，說一不二了，色厲內荏的樣子也挺唬人的。

　　深圳公司能一直引領全國公司，絕不是坐著就能出成績的。深圳公司也一樣遇到過業績下滑，內部協調等等問題。只是在解決這些問題的時候，相比一些忙於內訌的分公司，深圳公司更多的是團結到一起，集思廣益，積極地面對困難解決問題，直到取得最終的勝利。

　　11月，中文功能變數名稱和通用網址的註冊風暴再次席捲全國。由於特殊的地理原因，整個廣東有其他的獨家代理，深圳公司少了通用網址這一塊業務。當中文功能變數名稱在全國公司註冊得如火如荼的時候，深圳公司還在按部就班地為客戶進行GOOGLE的推廣，為客戶策劃電子商務網站。11月20日，南京公司已經到賬過百萬了，深圳公司才四十多萬，如此大的差距讓大家猛醒過來，怎麼辦？還能追上去嗎？銷售總監趕緊召集七個部門開緊急會議，痛定思痛中，大家一致認為，深圳的領頭羊榮譽不能丟，別人能做到的我們也能做到。

　　確定了這個定位，大家開始集思廣益地想辦法。如何在公司內部營造熱烈的氛圍？一部經理提出打破常規把所有還沒有外出的人員臨時混編成三個部門，然後一個部門由兩個經理負責，一個經理負責督察大家的工作狀態，不允許有絲毫的懈怠，另外一個經理負責給同事找到的行業查詞。這個建議立即得到大家的回應，我們馬上出去分頭行動開來，各部門人員迅速就位，公司裡的氣氛瞬間就熱起來了。不一會兒，就有同事約到客戶了，我們立即全體報以最熱烈的鼓勵掌聲。然後，陸陸續續有同事約到客戶，其實有個別並不是去和客戶談中文功能變數名稱，但為了營造氣氛，經理仍然會叫嚷著說：

　　「又有一個同事約到客戶去談中文功能變數名稱了，其他同事加緊了！」

　　當天下午，就有同事拿回銷售方向調整後的第一筆中文功能變數名稱款，到下班時，公司有了五筆進賬。鑒於當天有外出的同事不知道銷售方向調整的事情，晚上公司召開銷售部門全體大會。在這次臨時會議上，總監給大家分析了當前情況，並通報了其他分公司的銷售熱潮，然後各部門經理分別走到台前再次給大家一一分析產品給客戶給公司、給部門、給個人能帶來的好處。最後，區域總監也來了。一般她在分公司的會議上是很少出現的，所以一旦出現，大家就明白這個事情是非常重要了。這也是我們經理期望的效果，總監輕易不出現，一旦出現就要產生重量級的影響。區域總監再次給大家闡明了目前形勢的嚴峻性，並且給大家提出了要求。

　　第二天，銷售氣氛更比昨天熱烈了很多，但還是沒有達到我們預期的效果，怎麼辦？銷售其實是很需要作秀的，也就是造勢。這些造勢，有真有假，真真假假之間客戶無法分辨得清，總之以能提高銷售人員的銷售熱情為准。

　　在又一次短短的臨時會議後，我們讓市場部把中文功能變數名稱資源張貼到公司的公告板上，每銷售出一個我們就劃去一個，並且起用公司的大喇叭在全公司通告。不僅如此，我們還在各部門製造搶注氣氛。比如一個同事聯繫到一個意向客戶要去見，等他到客戶那裡不久，估計也談到一定火候了，經理就會打去電話：

　　「你在客戶那裡談得怎麼樣了？二部有個同事也要去一個客戶那裡，他們已經談得差不多了。你的客戶要是能定就儘快定，不然就轉給別的客戶，你們另外想詞吧。」

　　這樣基本都能起效，如果不能起效的話證明客戶的意向本身就有問題，那也不用多浪費時間了。這樣做說是作秀也好，說是造勢也好，對銷售確實能起到促進作用。而且到了後來，銷售形勢愈演愈烈後，真的成了一些註冊資源在客戶之間的你爭我搶了，最後公司只好規定以誰先到賬為准。

　　當月，深圳公司用了僅十天的時間奇跡般地打敗了曾經一路領先的南京公司，後來居上，業績再度躍為全國公司的榜首。其他分公司紛紛驚呼：深圳公司簡直就是一個神話！

　　其實，銷售的神話從來都不是從天而降的，仍然是一群人和一個團隊去創造出來的。

　　小感悟：銷售，很多時候是需要一種推動力的，也就是催化劑。學過化學的人都知道，催化劑本身不會改變反應，而是加速反應。也就是說，無論怎麼造勢，銷售的產品還是要保質保量地提供給客戶，只是讓銷售的進度快些，讓客戶的決定早一些。

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