我的IT五年(81)_王雪

八十一

　　另一個同事聽見了在旁邊也說：

　　「他比我能喝，我才喝得快不行了。難受了一晚上，今天頭還痛著呢。」

　　我冷冷一笑，不做聲地把手機放進抽屜裡，開始給大家開晨會。

　　下午上班時，他大搖大擺地過來了，還故作心虛般地看看我。我心想你這做給誰看啊？

　　下班後，我把他單獨叫到會議室，很嚴厲地對他說：

　　「你覺得你這樣做合適嗎？昨晚我說早點結束你要帶頭多喝一會，還保證不耽誤工作，結果呢？昨天也有其他同事喝多了但今天仍然堅持來了，你堅持不了。你說我怎麼處理才合適？」

　　他不服氣地說：

　　「那你想怎麼處理我？把我開除了？」

　　我一看好嘛，還帶威脅了，看來是想借這個事給我個下馬威了。我看著他一字一句地說：

　　「你這次算曠工，如果再有下次別說我不敢開除你！」

　　他一聽，有些急了，有些負氣地說：

　　「你要是認為我不是一名合格的員工，那我明天辭職好了。」

　　聽完這話，我心裡真是覺得又好氣又好笑，感覺他當時怎麼就像一個小孩子要耍賴躺在地上呢？我平靜地說：

　　「可以，只要你寫我就接受。」

　　他愕然地望著我，我也望著他。有那麼兩分鐘，我們誰也不說話，我一動不動地看著他，他也看著我，一股叫做較量的東西橫在我們當中。

　　終於，他在我的注視中低下頭，說：

　　「經理，其實我剛才說的是氣話，我下次不會這樣了。」

　　我笑了笑，說：

　　「就事論事，我相信你知道分寸的。」

　　這次抗衡之後，他的驕橫似乎收斂了一些。實際上，這些在他心中都留下了不可磨滅的刻痕，以至於他一直沒有放棄過聯合部門其他同事排擠我的念頭。這是後話，後文會詳述。

　　小感悟：在團隊中經常會出現一些元老級同事不好管理，我的原則是給足面子，控制底線；當眾表揚，私下批評。最開始執行起來會比較難，但經過一兩次事件以後一般會比較容易操做了。

　　第六章在培育中成長

　　部門中間層裡有個女孩子，工作一直很勤奮，是個很好的苗子。只是談單不太有氣勢，缺少應有的自信。如果能把她改變過來，超越自己，成長為部門的頂樑柱，將會是部門的財富，也是樹立部門正氣的好榜樣，對她個人的發展也是非常有利的。

　　細心觀察之下，我決定對她做些工作。通過和她的談話，知道了她對部門的一個有經驗的老同事從做單到為人都特別認可，我便讓她以他為榜樣，多和他交流。然後我找到那位老同事和他聊天，發現這位老同事對她的勤奮也贊許有加，我不失時機地告訴他，這個女孩子對他銷售經驗的仰慕，希望他有機會多帶帶她，他也說願意帶這樣上進的同事。部門調換座位時，我把這兩個人調換到一起，兩人也沒有異議。接下來的時間，通過我的觀察，我發現這個女孩子學習能力特別強。當她不打電話時，總是豎著耳朵聽旁邊的老同事怎麼在電話中和客戶交流。果然是個有心人，我看在眼裡，喜在心上。

　　很快，公司推出中文功能變數名稱銷售狂潮，但四部一貫對短線產品炒作反應比較慢。尤其是老同事，幾乎不加理會。在做完大家的工作後，我把最容易做工作的幾個中間層的同事單獨找去談話，一起分析中文功能變數名稱銷售的關鍵點。很快，這個女孩子率先聯繫了一個很有潛力的客戶，而且就在公司對面的北方大廈樓上。為了保險起見不丟單，也為了借助這個單去引發大家的積極性，我決定親自幫助她操持。在客戶同意見面後，我和她一起去客戶那裡。這個客戶非常有投資意識，我們溝通得很順利，為了搶注資源，客戶也當機立斷地簽下了合同並支付了全款。這個單子一拿回部門，大家都瞪眼了。事後在分享這個單時，我向大家大力宣揚是這個同事的勤奮和樸實打動了客戶，我看到她眼睛裡的光芒越來越亮。

　　這個單子過後，我又找她談了一次話，充分肯定了她對客戶的誠懇和敏銳。同時我建議她對客戶也可以多一些變通，用自己的專業和智慧去征服客戶，再多一些自信。末了我跟她說：

　　「這樣，這周你每天把見過的客戶都跟我說說，這周過後你一定會有大轉變！」

　　看著我期許的眼神，她重重地點點頭。

　　接下來的一個周，無論多忙我都會在當天工作中抽出時間找她過來問問她一天見客戶的情況，如果她當天回不來我也會在第二天抽空和她聊聊。剛開始時都是我替她分析客戶的特性，建議她接下來如何跟進。這樣持續兩三天后我換了方式，讓她自己分析客戶的特性，自己說說接下來如何跟進的打算，在肯定她的同時我再對她的分析和打算稍加修訂。再接下來的日子就完全換了方式，她說得多，我聽得多，點頭得多。至此，對她的改造基本成功，她終於成長為一個成熟的銷售人員了。

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