我的IT五年(67)_王雪

六十七

　　我清理的第三批人，是那些固執己見不肯改變的人。部門有一個同事，電腦專業畢業。據說專業知識唬得前任經理都不敢管他，客戶資料都花錢買從來不上網找。仗著自己做過兩個大項目單，從此抱著大項目不放。每天趴在電腦面前研究，方案做的一套是一套，每天都給我吹泡泡。一般來說大專案單是需要專案經理同時跟進的，我和專案經理一溝通，人家說還是沒譜的事呢，他卻把整個心思都撲在上面了。我善意地建議他大專案需要做長線跟進，同時要顧到短線產品能帶來的業績，他卻充耳不聞。對公司和部門所有的短線產品銷售安排也視而不見，成天陶醉在自己的大專案中。兩個月下來，業績平平，仍然堅持他的大專案。事已至此，我只好辭掉他，因為他這種不務實的作風會影響到其他人特別是新同事。他對我的決定似乎難以接受，更無法相信我居然會放棄他，但部門同事都很贊成我的決定，說早就受不了他孤芳自賞說得多做得少的驕傲勁了。

　　就這樣，一個多月下來，以往部門的人剩下不到三分之一，其餘的人都是後來陸陸續續招進來的。事實證明，當初的大裁員是正確的，宛如剜掉一個傷口上的膿包，剜得很不舒服很痛，一旦剜去，傷口恢復得自然就快。部門的風氣漸漸地正了，大家臉上多了真心的笑容，工作幹勁更大了。

　　小感悟：想要使一個團隊永遠處在上升階段，淘汰是必不可少的。淘汰中肯定會犧牲一小部分人的利益，但為了大多數人的利益，為了整個團隊的發展，有時候需要我們狠心一些，現實一些。

　　第九章激勵使人進步

　　北京那個地方人多車擠，出去見一次客戶來回最快也要一個多小時。為了瞭解到大家的談單情況，也為了更好地熟悉市場，我堅持陪同每個同事至少見兩次客戶。這跟前任經理有很大的不同，也使得同事們很快被我這種務實的做法所打動，一改過去少打電話不見客戶的習慣，客戶記錄本上開始越填越滿。簽單就要走到客戶面前去，客戶見得多了，簽單幾率自然也就大了。

　　那時候平臺的登錄依然是工作的重點之一，只有平臺的資料更真實更豐富，客戶使用起來才能找到自己真正需要的東西。平臺的資料收集其實也就是出去見客戶時順帶讓企業填寫，但如果沒有引起足夠的重視，看似簡單的事情也會變得很難執行。總部專門為此給分公司下達了每人每週每月的目標任務，作為臨近總部的北京公司，對這個工作更是要做在前面；作為一個部門，這個基本工作更是責無旁貸地要不遺餘力去做好。

　　公司為了促進銷售經常會舉辦企業培訓或者推薦會之類的活動，這也是一個很好的銷售契機，但三部以前是回應最不積極的一個。每次客戶邀約，三部的客戶數最少，簽單率也最低。針對這個情況，我做了一些調整。首先我和大家一起分析現場會能給自己和客戶帶來的好處，對自己來說，省力省時，相當於一次同時見了好幾個客戶；對客戶來講，有一個良好的銷售氛圍，同時對公司有了更深的瞭解，便於以後的跟進。

　　針對以上情況，為了激勵大家，部門在見客戶邀約客戶和簽單上制定了一系列的獎懲機制。這也是獎勵先進激勵後進的舉措，總體來說還是獎勵的多懲罰的少。

　　這個制度在很大程度上促進了大家前進的步伐，部門的整體氛圍和工作狀態都得到了很大的提高。

　　小感悟：為了使一個團隊往前進，激勵往往比懲罰來得有成效。

　　第十章僅有銷售是不夠的

　　C公司的發源地在深圳，最早的總部也設在深圳，所以深圳公司無論在哪方面都一直是C公司的中心，深圳公司的地位在C公司總部遷到北京以後也沒什麼改變。M公司的中心是北京公司，因為M公司的發源地在北京。以前在C公司時，我們作為深圳公司的人感受到的都是榮譽、驕傲和自豪，這些都是我們從深圳公司出去南征北戰的動力。而在M公司，北京公司的人感受更多的是責任和壓力。

　　為什麼會有這麼大的差別呢？也許跟環境有關，跟形勢有關。當初在C公司剛成立時，深圳作為特區，作為中國開放的前沿城市，企業資訊化這樣一個新興的概念很容易被特區的企業主所接受，所以C公司在深圳很容易獲得成功，深圳公司的所有言行舉止也自然成為所有分公司的表率，在C公司的所有分公司裡，深圳公司是不可複製也不可超越的。但M公司剛成立時，企業資訊化在全國範圍內已日趨成熟，北京公司雖然有地理優勢緊靠總部，但不見得在運作方面有多獨特，充其量得到的支持比其他分公司更多一些。而這種支援反而成了一種壓力，因為大家都覺得北京公司靠近總部有了那些特別的支援就應該比其他分公司做得更好，就更應該在全國分公司起到表率作用。而競爭往往是公平的，現實也往往是殘酷的。我在北京公司的那段時期，全國公司做得最好的並不是北京公司，而是重慶公司，天津公司和瀋陽公司。

　　這多少有些讓北京公司難以接受，也不被總部老總所允許。那時候北京公司是三天一個小會，五天一個大會。總部老總也不斷找分公司老總和經理談話。每個月老總都要請我們出去吃一次飯，這樣的待遇在其他分公司是享受不到的吧，可我們都戲稱是「鴻門宴」。這些殊榮所要承受的壓力是很大的，難怪我剛去的時候有的經理苦笑著跟我說：

　　「老總一請吃飯我都緊張，知道這頓飯又吃不好了。人家都認為我們離老總近會有很多好處，支持多，機會多。其實天子腳下不好做啊！」

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