我的IT五年(42)_王雪

四十二

　　第八章一杯咖啡賣一萬

　　後來，我很少陪他們出去了，但偶爾也會幫同事們談單。一是我主觀上認為這是一個老部門，每個同事都相對成熟，不再需要我手把手地帶，二是老同事也很少找我。我忽略了對老同事的放手不應該是不管不顧，他們其實也需要通過談單方式的推陳出新來讓自己不斷地提升和進步。但那時候我的很多工作都做得不細緻不實際，只是把重心放在如何讓他們接受我。其實越是這樣，老同事對我越不以為然，直到我把一杯咖啡賣了一萬。

　　千萬別誤會，我們並沒有兼職銷售咖啡，這只是一個很偶然的事情。有個同事的老客戶在郊區，據說從來沒有來過我們公司。有一天我們推廣一個產品，在各大門戶網站給客戶網站做推廣，有普通登錄，推廣服務和排名服務。普通登錄只有幾百元，推廣服務有一千元左右，排名服務最貴。同事給客戶推薦的是推廣服務，去了很多趟客戶也比較認可，但遲遲沒有簽單。同事和我一商量決定「請君入甕」，從心理學上講我們佔據主場勝算總會大一些，而且客戶如果答應來那簽單幾乎八九不離十了。有一天，客戶說要登門拜訪公司，正巧同事又有其他客戶要約見，就找到我讓我接待一下，我自然責無旁貸地答應了下來。之前我也因為跟單的事情和客戶通過電話，覺得對方是個很爽朗的人。他聽說我曾在深圳工作過也很感興趣，而我呢就開玩笑說如果他來公司我會請他喝咖啡（其實就是「雀巢」即溶的那一種）。

　　上午十點，客戶如約而至。而我呢，在知道他上樓梯的那一刻就沖好了咖啡在會議室等著他。所以當他進來看到一杯熱騰騰的咖啡時，笑意掩飾不住地出現在他臉上。賓主交言甚歡，我們一開始並沒有談論產品，這是我的習慣。我和客戶聊天從來不是一開始談產品，而是談些大家都感興趣的東西。有的客戶比較感性就聊他的家人，有的客戶喜歡書就跟他聊文學，有的客戶比較理性就跟他聊他的創業史，有的客戶喜歡工作就和他聊管理。這些談話也因人而異採取不同的方式，遇到平易近人的客戶我會和他探討，遇到強勢的客戶我會向他請教，這些尺度也是要多觀察多交談才能把握得當。

　　有些偏題了，再說回來。我們聊完他的創業，聊完深圳，聊完各地的差別後，開始進入正題。這個時候我開始拿出我的專業性知識，跟他分析互聯網的發展，給他闡述企業資訊化推廣的重要性。告訴他網站建設只是第一步，就好像工廠生產出產品，而推廣就像你的銷售部門。產品再好也需要推廣宣傳，網站的推廣需要借助搜索量大的專業門戶網站。門戶網站相當於傳統媒體的中央電視臺，省級電視臺，酒好也怕巷子深，任何好的產品拓寬市場都需要推廣。每當這個時候，客戶就變成了虔誠的學生，我客觀地給他分析，首肯他的一些觀點，為我的觀點提供有力的證據。看得出來，客戶已經認可了我所說的，這是一個很有互聯網意識的小老闆。雖然是子承父業，但在他身上看不到一點紈絝子弟的氣息，這也是我比較欣賞他的一點。為客戶解決疑慮以後我當機立斷為他設計了一個排名服務方案，算下來要一萬左右，這在當時也算不小的投入。但他略作思考後，竟然同意了，也算夠果斷的了。

　　等那個同事回來以後，驚奇得不得了，同事們戲稱我一杯咖啡賣了一萬。後來跟這個客戶提起，他大笑不止。我們也成了工作之外的朋友。

　　小感悟：客戶只有接受你的人，才能接受你的產品，這個觀點幾乎可以適合於任何行業。或者可以這麼說：客戶接受你的人，不見得會接受你的產品；但客戶不接受你的人，一定不會接受你的產品。其實在團隊管理上把同事當做客戶也同理可得：團隊接受你的人，管理方法不見得能實施，但如果團隊不接受你的人，管理方法一定得不到有效實施！

　　第九章造勢

　　以前自己做銷售的時候每當出現一個新產品，都是不緊不慢地等著總監或者經理來告訴怎麼做，然後依葫蘆畫瓢。現在帶領一個部門衝鋒陷陣，就需要學會怎麼畫葫蘆給同事們當瓢使了。

　　一般來說，每當公司出了新產品以後，就由總部負責下達新產品的銷售檔到各分公司，然後培訓部安排培訓，市場部配合做市場宣傳（這一步很少做，那時候我們的戶外廣告幾乎為零），然後就是要銷售部門拿出去收回來！拿出產品，收回來訂單和支票！這看似流程化的過程，實際上要蘊涵很多內容在裡面，不花心思不造勢是很難有一個好效果的。

　　以往的培訓都是由培訓部做，但我們發現培訓下來效果不大，銷售熱情也不高，銷售進度總是比其他分公司慢半拍。究其原因，是培訓中沒有點燃大家的興奮點，也就是銷售激情。良好的開頭是成功的一半，培訓沒有起到應有的效果，新產品一旦在銷售人員心中形成一定的定勢，我們各部門再分別做工作總是很難提高大家的積極性。說到底企業是銷售人員的客戶，銷售人員實際就是我們的客戶。我們自己應該先把產品研究透徹，首先能說服銷售人員願意銷售，才能讓銷售人員有底氣去說服客戶購買。怎麼辦？我們決定從培訓入手。以往培訓都是培訓老師做，現在我們幾個經理加入進去。我們四個經理加總監關起門來，從產品的優特點，客戶為什麼要購買，到這次銷售中的好政策能給大家帶來什麼好處都一一剖析到位，再根據銷售進度把本次銷售的獎勵政策都制定出來，然後根據每個經理的特點去分工。培訓老師講完產品的基本知識後，我們四個開始輪番上陣，從自身到客戶，從榮譽到利益，從任務到獎勵，把大家的積極性掀起一浪高過一浪。晚上的培訓結束後，第二天早上在工作前的晨會上，總監再做整體動員，煽風點火到極致，說得大家都摩拳擦掌，恨不得馬上就去打電話見客戶。

　　工作半天以後，我們五個主管會短暫地聚在一起討論銷售成果。如果沒有銷售成績，我們會分析一下還有什麼工作沒有做到位，問題出在什麼地方；如果有銷售成績，我們也會分析一下做得好的地方在哪裡？為什麼還有的部門沒有銷售出去？然後再做調整。

　　這裡還有一個造勢的運作。關於造勢，其實亦真亦假，亦虛亦實，以能調動銷售積極性為最終原則。造勢從新產品培訓的時候就需要開始去做，給大家重點強調產品的賣點，給大家規劃一個遠景（俗稱「畫餅」），銷售開始後，別的公司有好的銷售案例立刻在全公司宣揚，本公司有成功銷售案例立刻進行現身說法，從怎麼找客戶資源到怎麼具體跟客戶談的，講述人都是底氣十足，自信滿滿。總之在銷售過程中，營造一切正面的積極的銷售氛圍，讓大家覺得這個產品是非常容易被客戶接受，非常容易銷售出去的。一般來說，晚上都是小範圍總結分析，把銷售中遇到的問題擺上桌面，早上則只是動員和分享成功案例，這樣的作用不言而喻了，晚上的會議理性對待我們的工作，早上的會議激情煽動大家的工作熱潮。

　　2003年11月中旬，總部接到CNNIC的通知，通用網址即將要調整價格。調整的幅度還非常大，我們感到這是一次銷售的好契機，同時也可以説明客戶少花錢多辦事。當時我正在生病，還在去醫院打吊瓶的路上接到電話，我立刻回到公司。總監剛好又出差在煙臺，等我回到公司發現大家接到通知後已經開始工做了。但工作的熱情並不高漲，場面也沒有預想中那麼火爆。我拉過三部經理一問，她說已經給大家傳達過相關內容了，我走到部門向同事瞭解情況。發現同事們有的對這個消息半信半疑，有的說客戶都不怎麼相信也不怎麼緊張。我大致摸清了情況知道原因所在了，連他們都半信半疑，給客戶說起來當然底氣不足緊迫感不夠，效果也就可想而知了。我連忙打開電腦上CNNIC網站查詢最新資訊，果然有這個消息。我又上公司網站的BBS查看各地分公司對此次銷售的相關討論，這上面總是有最快的成功案例報導和銷售疑慮解析。與此同時我打開QQ，向各地分公司的前後臺經理甚至幾個平時來往密切的總監瞭解他們的運作，原來通用網址在有的分公司已經銷售得如火如荼了。這一切在十分鐘完成，五分鐘後，我整理出一個銷售說辭和宣傳單，把部門的同事再次聚集到會議室，用十分簡短而有力的話語向大家通報了我所瞭解到的情況和全國的銷售形勢，然後，把列印出來的資料發放到了每個同事手裡。大家看到來自CNNIC的權威報導，眼都綠了。我言簡意賅地總結道：

　　「同事們，這個消息是確鑿可信的，作為企業資訊化的領航員，把互聯網第一手動態告訴給客戶也是我們的責任。我們還猶豫什麼？等漲價以後客戶來找我們怨我們沒有早點告訴他們嗎？大家趕快行動起來，把這些資訊告訴給客戶。這麼說吧，」我加重語氣繼續說道，「客戶要不要是他的權力，告訴客戶是我們的責任！我希望大家不要錯失這個機會，考驗我們反應速度的時候到了！現在不是大魚吃小魚的時代了，而是快魚吃慢魚！一部要得第一就必須要快！快！快！」

　　一席話落，同事們個個摩拳擦掌，熱血沸騰般地沖回部門。拿起電話就開始給新老客戶打電話，一瞬間，部門像一鍋沸騰的開水，大家此起彼伏的電話聲音就像開水中的小泡泡。不一會兒，就有同事大聲吼道：

　　「經理，我要出去拿錢了！一萬二！」

　　說完就見他以迅雷不及掩耳的速度收拾好了公事包，沖出了公司。

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