我的IT五年(27)_王雪

二十七

　　我點點頭，說：

　　「我不是想監視你們，我十分信任你們每一個人。我只希望能幫你們在客戶那裡添把柴加把火，促進早日出單。但我不明白為什麼你老是這樣撒謊？」

　　他沉默地低下頭，良久，他才抬起頭看著我，有些尷尬地說：

　　「其實說實話，我沒有見到老闆，」他頓了頓，語氣似乎有些困難，

　　「是這樣的，昨天我確實是從另外一個客戶那裡出來坐車回來的路上車壞了，所以打算去順便拜訪這個客戶的。但是由於事先沒有預約，客戶不見我。甚至，我連大門都沒有進去，在外面磨了門衛半個多小時，他奶奶的還是不讓我進去。」他抬起頭來，看著我，誠懇地說，

　　「跟你撒謊是因為我覺得太沒有面子了，居然連門都沒有進去。」

　　聽完他一席話，我真是說不出的心疼，又覺得很好笑，原來他是因為難為情啊。

　　我第一次拍了拍他的肩膀，安慰他：

　　「沒見就沒見，很正常的。我也有過被老闆轟出來的時候，還曾經被客戶晾了一個小時也不理我呢，這沒有什麼。大不了不做這個客戶了。以後不要謊報軍情啊！」

　　他一聽，有些愕然地看著我，我笑了笑：

　　「還好我事先不知道你剛才說的情況，不然我一定不打電話給客戶。不過我看那個客戶還不錯，我已經和他談好了，你明天直接帶著合同去簽單吧。」

　　我看著他的表情由愕然變為震驚，我又拍了他一下，笑著說，

　　「還愣著做什麼？趕快把合同拿出來，我把客戶確定購買的網站專案告訴你。」

　　他高興地轉過身正要去拿合同，又突然回過頭來認真地對我說：

　　「經理，謝謝你！不過，以後不要隨便拍我，我是大男人呢！」

　　哈哈，這個大男人……

　　我一直覺得我帶過的同事中他會是對我的意見最大的一個，因為在工作中我真的沒少K他。很久以後，當我離開煙臺調職青島時，他很出乎意料地給我發來一封E-mail，裡面詳述了我在煙臺工作期間的點點滴滴，後來這封郵件變成一篇文章發表在總公司的內刊上。這篇文章也一直成為在工作激勵我的無窮動力。至於他，現在一家政府機構下的網路公司做上了銷售總監。

　　小感悟：面對資歷比較深，能力比較強或者年齡比較大的同事，特別是女主管遇到男下屬，一定要在人前給足他面子，但這一切一定不能以觸犯原則性問題為底線。特別是當同事觸犯天條式的規定時，要狠下決心徹底處理，不能讓其他同事覺得誰會有特殊性，處罰過後，經理應該不計前嫌，該幫的時候就要不遺餘力地去幫。同事會明白經理的處罰和幫助都是對他的關心。

　　第九章業績不是求來的

　　當部門業績有了穩步提升的速度，而還有個別人確實能力不濟或消極怠工時，徵求大家認同，我制定了末位淘汰制：如果某位同事連續兩個月業績排在部門最後三名或者公司最後五名，那就請自動離職。做過銷售的人都知道，每個月業績縱然有起伏，實際上真要連續兩個月業績都很差也是很不「容易」的。要麼是太不思進取，要麼就是不適合做銷售。我制定這個制度無非是希望大家知道：市場競爭就如逆水行舟，不進則退。

　　部門裡有一個女孩子，長得纖瘦清秀。我剛到部門時她也入職沒多久，業務能力相當一般，說話做事都缺乏銷售人員應有的魄力和果斷，但據她自己講非常喜歡這份工作，部門裡為人處事倒也可圈可點。雖然她離銷售的標準還差很多，但我仍然不遺餘力去幫她，曾經陪她去郊區簽下一個單。當時客戶付了一部分款，為了鍛煉她我告訴她尾款自己搞定。這個客戶十分難纏，特別是那個老總，就是當地一土財主。簽單以後還專門來煙臺一趟，特意請我吃飯，還非去不可。同時有他不知道從哪裡請來的一大幫朋友，據說都是煙臺有頭有臉的人物。席間他有意無意地「威脅」我如果他的網站做得不滿意，服務不到位，他讓煙臺分公司關門大吉。第一次遇到這樣的客戶，我真是哭笑不得。但凡這樣的人就是這樣，頭腦簡單，憑自己的直覺做事，但這樣的人為人直爽，一旦取得他的信任後和他做起事來絕對是乾脆利索，絕不拖泥帶水。

　　簽單當月，她的業績在部門排最後，因為除了那個單她再沒有其他業績，我沒有說什麼。第二個月過去一大半了，她還是只簽了一個功能變數名稱合同。其實她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了個時間和她好好談了談，把她的客戶逐一進行分析。發現她的客戶其實也有可挖掘的地方，問題還是出在她的做事方式上。我告訴她有時候對客戶可以恩威並施，必要時也可以用用「苦肉計」，讓客戶體會到你的難處。我在說完這些以後，萬萬沒想到這番建議在她運用起來時卻完全走了樣。

　　臨近月末了，她的業績還是絲毫未動，這種情況持續下去，她必然要遭到淘汰。我看著她每天在公司進進出出，坐在公司就是打電話，出去就是見客戶，卻沒有業績進展，也有些替她著急，心裡還在猶豫是不是真的要對她執行淘汰。剛做管理有時候就是會忍不住心慈手軟，呵呵。

　　就在這個時候，上個月簽單的那個客戶給我打來電話，我還以為是網站建設方面有什麼問題，就問他：

　　「是網站方面有什麼問題嗎？」

　　對方粗聲粗氣地說：

　　「不是，是你們公司那個女孩子，她到底怎麼回事？」

　　我納悶地問：

　　「她怎麼了？」

　　客戶沒好氣地說：

　　「她先前幾次跟我打電話問我要尾款，我說網站沒有做好怎麼能給尾款。然後，她居然……」

　　客戶頓了頓，我的心裡緊了緊，不知道他接下來會說什麼。這個女孩子雖然長得眉清目秀，可看上去很老實的啊！我心裡一邊打著小鼓一邊聽客戶繼續往下說：

　　「她那天居然把她爸爸一起帶著來我們公司，堵住我，說我要是不給尾款你們公司會開掉她。一把鼻涕一把淚的，她父親也求我給她女兒一條生路，好像是我把她逼得無路可走似的！」

　　客戶說完，還很生氣地喘著粗氣。我的頭頓時感覺就像被捅了馬蜂窩一樣「轟」的一聲就炸開似的，略微平靜了一下，我對客戶說：

　　「真不好意思，我完全不知道這個事情。等她回來我好好問問她，給你造成的不便請原諒。」

　　掛上電話，我心裡像打翻了五味瓶，特別不是滋味。如果說不是客戶逼得她無路可走，那就是我逼得她無路可走嗎？

　　當天，她由於在外面見客戶沒有回來，在電話裡我也沒有跟她提客戶來電話的事。晚上例會時，我把這件事講述給同事們聽，讓大家討論：第一，淘汰制度有無必要？第二，我們面對客戶應該有一個怎麼樣的姿態？大家沉默了半晌，有個同事說：

　　「其實她工作挺認真的，不過說實在話，我覺得她的個性和做事方式不太適合銷售。淘汰制度本身就是針對不適合和不努力的人，對大家都是公平的，不是針對她個人制定的。這樣有利於部門的良性競爭，也能促進部門和個人發展，我認為有必要。」

　　另一個同事接過話說：

　　「有時候我也會給客戶講我工作多麼不容易，但我不會跟客戶哭窮，或者求客戶，這樣做只會讓客戶輕視我們，客戶沒有必要為我的工作成敗負責。誰都希望和有能力的人合作，不會放心把網站建設這麼重要的事情交給一個失敗者。所以我認為可以更多地站在合作的角度去跟客戶談，不能跟客戶示弱甚至去求客戶。」

　　大家你一言我一語，意見也都差不多。

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