我的IT五年(17)_王雪

十七

　　第十五章第四萬份合同

　　一方面全面鍛煉自己，一方面也不能落下業績。因為業績是永恆的考核指標啊。很奇怪，當我對部門其他事情投入精力時，我的業績也越來越好，也許就是他們說的達到了一定的境界吧。其實我平時很少看銷售方面的書，也學不會那些銷售套路的總結，但我也狂妄地在部門大會上說過這樣一句話：

　　「除非客戶不讓我見到他，讓我見到了，他就一定會和我簽單。」

　　想想兩年前我還是一個IT行業和銷售的門外漢，今天也敢自信滿滿地口出狂言，所以真的沒有什麼是不可能的。

　　2002年，互聯網陷入低谷，網路泡沫也逐漸散去，眾多的網路公司在這次風波中紛紛落馬，倒的倒散的散。IT的其他領域我不太清楚，那時候還沒有那種市場敏感度。印象最深的是一個大的網路公司X商網，它一度在深圳的市場佔有率高過我們，但在那段動盪時期高層之間的決策出現了分歧，導致公司運作每況愈下，那個公司的大批客戶也紛紛轉向成為我們的客戶。而我所在的公司卻正在蓬勃發展著，2002年一共在全國設了約30家分公司，這在當時做網站的公司裡應該算是最大的了。

　　公司在大規模地擴張的同時，決定於2002年5月在深圳舉辦一個全國性的銷售大會，同時在五洲賓館舉行一個全國性新聞發佈會，加大在全國的影響力。這次大會上深圳公司是主辦方也是主角，深圳公司在全國一直有「黃埔網校」的美譽，業績又總是名列前茅。2003年以前連總部（以前深圳是總部，後來搬遷北京）所在的北京公司都望塵莫及，可見深圳公司的傑出人物之多和業績之厲害了。所以這次銷售大會和新聞發佈會讓深圳成了全國公司的朝聖地，大多都是抱著「取經」的目的來的，開會倒成了其次。深圳的每位同事特別是老一點的做得又不錯的更是成了那次大會上各分公司爭相交流的「香饃饃」。而公司的發展在當時可以說是互聯網的一個奇跡，各家媒體也蜂擁而至爭相報導這次盛會，據總部市場部確認的媒體大大小小就有40餘家，所以深圳公司立誓要把這次盛會做成史無前例的一屆大會。在會議期間安排一系列精心策劃的活動，而這次活動一不留神讓我成了全國公司關注的焦點之一。

　　總部策劃的活動之一，是要安排一次總公司的總經理和客戶在大會現場簽單,以供媒體報導。而這次簽單，不是一般意義上的簽單，而是公司成立以來的第四萬份合同。這個活動確定下來以後，大家開始尋找客戶，這樣的客戶需要具備兩個條件：第一，簽單額要夠大，起碼要在三萬以上（純粹建網站的話在當時也算大的），並且要在當月簽的；第二，客戶公司規模不能太小，要在同行業當中有一定實力和影響力的。標準確定以後，總部決定把這個榮譽的資格給深圳公司。消息在公司內部一發佈，立刻像炸了鍋。因為這在公司標誌著歷史的豐碑，劃時代的意義，哪個銷售人員擁有這個資格無異于代表公司以及個人最特殊的榮譽！

　　但具備這兩個條件的客戶不是說有就有的，那時候一個網站單能簽到10000以上已經算是大單了，要簽到30000以上談何容易。不過有些同事手裡還是有一些大客戶，我記得其中就有小護士，不過那位銷售同人沒有找到關鍵人物，最後還是沒有成功。

　　而我手裡也有一個客戶，做嬰兒用品的，公司規模雖然不算太大，但在當地也算有些名氣。最主要的是我當時談的是最新的智慧網站，我把所有的模組都寫在了方案書裡，加起來網站一共有40000多。我向總部市場部把客戶情況做了彙報，他們覺得可行，讓我重點跟進儘快確定下來。當時已經是4月27日了，讓我務必要在29日之前定下來，因為還要留一天做簽約客戶的水晶授牌，需要寫最終確定下來的客戶名稱。我立馬給客戶去了電話，因為我直接聯繫的是老闆，又把這事講得很重要，老闆讓我馬上過去和他當面談。我馬不停蹄地趕過去，又給他重新概述了一遍重要性。當然重點強調的還是那40多家媒體的報導，我給他描繪大會結束後所有的媒體裡都有「xxx公司第四萬份合同與xx公司簽訂」的字樣所能帶給他無形的影響力遠遠不是現在這個建設網站的費用能帶來的效果時，客戶心動了，我又強調：

　　「這次很多客戶都想要這個機會，但公司有嚴格的審核標準，不夠規模和影響力的再大的簽單額我們也不會和他合作的。您是經過公司核查過的公司之一，簽單額正好也符合，如果您再猶豫的話這個機會真的就是別人的了，公司還等著我回話呢，您趕快決定吧。」

　　聽我這麼一說，客戶終於點點頭，下定決心說：

　　「好，我要這次機會。」

　　接著，我們探討方案細節。由於當時天已晚，客戶讓我第二天再去和他定合同細節。

　　第二天，我早早地就去了客戶的公司，他的助理告訴我老闆正在開會，於是我等……

　　一個小時過去了，兩個小時過去了，老闆接見的人一撥又一撥。三個小時以後，助理抱歉地對我說：

　　「老闆一會兒還要接待一個重要的客戶，中午可能還有飯局，要不你先回去下午再來吧？」

　　我想還是留在這裡踏實一些，於是我說：

　　「沒關係，我就在這裡等吧。」

　　助理說：

　　「那我給你叫個盒飯，然後你可以坐在這裡休息一下。」

　　我連忙道謝：

　　「好的。」

　　吃過飯以後，我又在那裡坐著。幹坐在那裡還真有點犯困，不知不覺中我竟然靠在椅背上睡著了……

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