精變(45)_泊爾_學達書庫

四五

　　「為什麼是白色呢？」主持人問。「嗯……」這位媽媽想了想說：「因為白色讓我聯想到醫院。我家買的第一瓶衣物消毒劑就是在我寶寶出生後的第二天，我老公到產院旁邊的寶寶店裡買紙尿褲時，店裡的售貨員推薦給他的。說什麼寶寶的衣物要消毒後穿才更安全。反正生了寶寶後，就覺得怎麼對寶寶安全就怎麼做的嘍，我老公麼聽了就買了一瓶。那一瓶就是白色的包裝。我婆婆在醫院給寶寶洗小圍兜的時候都要用它消消毒的嘞。後來，用習慣了麼就一直用，好像不用總覺得衣服沒洗乾淨樣的。」

　　「就是，我也是，用習慣了，就沒法不用了。我家以前也是只給我姐姐的寶寶用，到現在全家洗衣服都要用，特別是內衣。」坐在旁邊的一個年輕女孩插進來說道。

　　聽到這裡，江雁落的心猛地跳動起來，她感到有一束靈光從腦海中閃現，就像當初她想到建立DMS系統時的感覺一樣。難道這就是她一直在尋找的拉動銷售的板機？江雁落連忙就著從單面鏡另一側透過來的光線，用筆把自己的想法記錄在記事薄上。

　　焦點座談會在晚上九點半鐘結束，比預計的時間晚了半個小時。座談會結束後，江雁落又花了四十多分鐘的時間和座談會主持人以及頂點調研的研究經理對第一場座談會做了個總結，確定了明天座談會上需要進一步發掘的幾個點後，才筋疲力盡地離開頂點調研。走出辦公樓，坐上出租後，江雁落忽然想起自己還沒給Phiona打電話，於是馬上拿起手機，調出號碼，撥了過去。「喂。」電話被接通了，非常嘈雜的音樂聲傳來，聽起來像是人在舞廳裡。「喂……是Phiona嗎？」電話雖然接通了，對方卻沒有反應，江雁落不得不又問了一聲，卻忽然發現電話被莫名其妙地掛斷了。等江雁落再撥回去，電話提示說：對不起，您所撥打的電話已經關機！……

　　週六的兩場座談會，Phiona還是沒有出現。江雁落又打過一次電話給她，但始終沒有人接聽。江雁落知道Phiona是不會來了。最後一場座談會在下午四點左右結束。會後，江雁落留下來和座談會主持人還有調研經理交換意見。等三個人總結完座談會的所有發現和結論後，江雁落問：「我覺得所有方面都討論清楚了。不知道你們什麼時候可以完成研究報告，發給我們？」

　　「下週四之前。」調研經理回答。「好的。那我就先回去了。你們也辛苦了。謝謝。」

　　離開頂點調研的時候，江雁落的心情非常好。她很高興有機會來聽這三場座談會，並預感到自己可能找到了有效推廣安潔的突破口。在週六上、下午的兩場座談會上，都有人提到最初購買和使用衣物消毒劑是因為家裡新添了寶寶。

　　週一上午開完例會後，江雁落留在會議室裡向Phiona彙報焦點座談會的執行情況。「嗯。週五我忽然不舒服，拉肚子，所以沒能去參加。座談會開得怎麼樣？」Phiona一邊問江雁落，心裡一邊抱怨週五晚上在舞廳裡朋友手欠接了江雁落的電話，要不是自己發現得快馬上掛斷又關了機，還真不好圓這個謊！江雁落聽完Phiona的話，知道她在說謊，但也不想點破，於是說：「座談會挺順利的。我們提出的所有問題都做了討論，研究報告會在週四前發給我們。」

　　「那就好。等報告交上來，你和他們約個時間到公司做個PRESENTATION（演示彙報）。」

　　「好。」江雁落回答，看到Phiona站起身要走，忙制止她說：「Phiona，請你等一下，我還有個想法要和你討論。」

　　「什麼想法？」Phiona重新坐回到位子上，皺起眉頭問。「在座談會上，好幾個人都提到她們是在家裡有了寶寶後，才開始購買衣物消毒劑的。我在想也許新生兒的媽媽可以成為我們的一個主要目標客戶群，或者說寶寶出生這個時間是我們向消費者展開宣傳的一個好時機。」Phiona最討厭江雁落的就是她經常脫離自己的計畫和安排提出新的建議，Phiona總覺得江雁落要麼是想在老闆和同事面前嘩眾取寵，要麼就是想證明她比自己更有能力！所以，一聽江雁落又提出新看法，Phiona心裡不由得一陣厭煩，回道：「目標消費群的定位是在做了充分市場調查後才確定下來的。我們要相信公司市場調研部門同事還有亞太品牌發展專家們的判斷和工作能力。不要總是反反復複地在同一個問題上糾纏，浪費公司的資源！你收到頂點的報告後，轉發給我。」說完，Phiona拿起東西走出了會議室內。

　　江雁落坐在位子上沒有動。Phiona的話就象一盆冷水從她的頭上澆下來，深深地打擊了她。雖然江雁落越來越明顯地感覺到Phiona對自己有偏見，但她沒想到因為這個原因，Phiona甚至不願意聽取自己在工作上的任何建議。江雁落坐在那裡，覺得心裡很難受……

　　週四上午，頂點的研究經理一行三個人來到曼可頓公司做PPT演示報告。Nancy被Phiona請了過來，安潔品牌的整個團隊也都在場，還有曼可頓市場調研部門的兩位同事。Phiona請這麼多人來，一方面想要讓大家看到自己做的工作，另一方面想在改變產品包裝的決定上得到更多的支援。聽完頂點的報告後，江雁落注意到他們沒有提到寶寶的出生會帶來年輕父母對衣物消毒劑的需求這一新發現，而僅僅圍繞安潔提出的關於包裝的問題闡述了三場座談會的發現和結論。

　　等報告一結束，AMY先起身打開會議室內的燈，頂點的研究經理也關閉了投影儀。Phiona開口總結道：「這個市場調研說明安潔目前的包裝需要改進和改變。除了開口改為壓嘴外，還要考慮改變包裝的顏色和設計。」說到這裡，Phiona轉向頂點的研究經理問：「座談會上有多少人認為白色代表安全？多少人認為藍色代表潔淨？他們各占了多少比例？」聽了Phiona的問題，江雁落愣住了。她不明白Phiona作為一個經驗豐富的品牌經理如何會問出這麼個露怯的問題？Phiona的問題說明她根本沒有市場調研的基本常識！

　　Phiona的問題讓頂點的研究經理一時不知道該如何回答。「怎麼，你們沒有做統計嗎？」Phiona以為自己抓住了調研公司的一個漏洞，得意地提高了聲音問。「嗯……這個……」頂點的研究經理猶豫了一下，解釋道：「焦點座談會是定性調查，不是定量調查，樣本量太小，也不是隨機抽樣，沒有代表性，不能進行統計學分析來支持決策。」

　　聽了頂點研究經理的回答，Phiona的臉「騰」地一下紅了，馬上意識到自己問了一個愚蠢的問題。Phiona以前的工作經驗都是在進口高端化妝品的代理公司裡積累下來的。這個行業的特點是：品牌和市場的策略一般由國外化妝品公司自己制定，代理公司主要負責執行。因為化妝品的代理商很少做市場調研，所以Phiona對市場調研的瞭解很粗淺。

　　當Phiona僵在那裡不知道如何反應的時候，Nancy打破僵局說道：「報告很清晰。關於改換包裝的問題，Phiona，我看我們還需要再找個時間好好討論一下。」

　　「嗯。好的。」Phiona連忙借坡下臺回答是。「那，今天的會議就先到這裡吧，謝謝你們。」Nancy客氣地向頂點公司的三個人道謝。

　　等頂點的人離開後，Nancy把Phiona和江雁落留了下來說：「我看先不要急著改換包裝。改包裝涉及到很多方面，從生產、到市場宣傳、到銷售、到老包裝庫存的處理，不是想像中那麼簡單！而且安潔上市只有三年，時間不長，如果這麼快就改換包裝，搞不好還可能造成消費者的困惑，風險太大。這件事放一放再說。」

　　Nancy會後不僅把Phiona還把江雁落也一起留了下來，讓Phiona既不痛快，又有些擔心。擔心的是：Nancy是不是對自己有看法了？以前安潔有什麼事Nancy只會和自己一個人談，然後再由自己轉達給部門裡包括江雁落在內的其他人。Nancy今天的做法是不是她發出的某種信號呢？不痛快的是：這個江雁落真是無孔不入，沒准還在背地裡和Nancy說過什麼！她恐怕真是對安潔品牌經理的位置虎視眈眈！

　　江雁落聽完Nancy的話覺得很有道理，點了點頭，其實她從一開始就不是很贊同改變產品包裝。但因為是Phiona的決定，不得不執行。Phiona看到江雁落對著Nancy贊成地點頭，心裡更有氣了，想：哼！你就在老闆面前裝吧！

　　中午吃好飯，江雁落和趙芳照例一起圍著公司在周圍空地上散步。趙芳挽著江雁落的一隻手臂，邊走邊問：「真要改包裝啊？」

　　「短時間內不會了，被Nancy給壓下來了。」江雁落回答。「安潔做不起來還真讓人著急！怎麼辦呢？！」趙芳自言自語道。「這次我去聽焦點座談會時，發現新生兒的父母在寶寶出生後對衣物消毒劑有需求。我有種感覺，他們可能是我們推廣安潔的一個突破口。」江雁落忍不住把自己在座談會上的發現告訴趙芳。「真的？！那你跟Phiona說過了？」趙芳轉個身，站到江雁落的前面，停下來問。江雁落也停下腳步，歎了口氣後說：「說了。不過被她否決了。」

　　「否決？理由是什麼？」趙芳自從和江雁落一起工作後，越來越相信江雁落的判斷力。「因為她充分相信以前市場調研對目標消費群的定位。僅憑焦點座談會上幾個消費者的反應我沒辦法說服她，只有定量調查才能提供充分的依據，也才能驗證我的發現不是個例，而是具有代表性的。」江雁落對Phiona的決定也很無奈。「那就做個定量調查啊！你有沒有想過找Nancy談談？」趙芳繼續給江雁落出主意。「沒有。我不想越級彙報。你不覺得Phiona已經對我有看法了嗎？」江雁落蹙起眉頭，公司裡的人際關係和政治鬥爭讓她覺得比工作本身更讓她身心疲憊。

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