精變(44)_泊爾_學達書庫

四四

　　與樂買的會議訂在週五下午五點半，而且時間是按照ALAN的日程表安排的。有了ALAN的加入，和樂買的談判出乎江雁落意料地順利，甚至連談判桌上的氣氛都很愉快。這不得不讓江雁落感歎關係的重要性。坐在ALAN的身邊，江雁落除了開始和結束時與樂買的人打了聲招呼外，整個談判過程中，沒有說過一句話，一切就都被ALAN搞定了。不僅如此，ALAN在去的路上，又給江雁落講了不少與賣場談判的技巧。一場談判下來，江雁落除了敬佩ALAN的談判能力外，還增長了知識。

　　週一上午安潔開部門例會時，Nancy居然也到場了。Phiona先總結了安潔品牌盡一個月的工作情況，又介紹了目前刮刮卡活動的準備工作進展後，對Nancy說：「其他的準備都已經就緒了，等樂買一確認，活動就可以執行。」然後，轉向江雁落問：「小江，昨天你和銷售部的人一起去樂買談判，結果怎麼樣？」

　　「活動條件已經基本確定。樂買會幫我們回收所有的刮刮卡，包括折扣券抵用和產品兌換也都會由樂買的銀台負責。」江雁落還沒講完，Phiona就插了進來問：「上次不是說由我們自己派促銷員兌換產品嗎？怎麼又變了？」江雁落拿起一疊紙，每人兩張分給大家，一邊解釋：「樂買在全國一共有114家門店。如果我們自己派促銷員不僅效率低，而且促銷員的工資，加上樂買收取的場地費、管理費以及押金，其實要比由樂買的銀台負責兌換獎品的總費用還要高。更不要說還有促銷員的輪班安排和人員管理。在大家手上的第一張表裡，可以看到兩種方式各自將支付的總費用。」Phiona看著手裡的表，注意到Nancy也在看，而且邊看邊點頭，就忍不住繼續盤問江雁落：「那麼補貨呢？如果銷得好卻不允許我們補貨，活動就會受影響，還可能出現缺貨！」

　　「經過ALAN的爭取，樂買已經同意我們補貨了。」說到這裡，江雁落特意轉向Nancy說：「在這次談判中，ALAN和Tim做了很多努力。」聽江雁落在Nancy的面前說ALAN和Tim的好話，Phiona忍不住撇了撇嘴。江雁落繼續道：「促銷期進貨時按照十搭一補貨，樂買還同意讓1%的毛利。」

　　「十搭一？為什麼？」Phiona不想放過任何一個質疑江雁落的機會，特別是在Nancy面前，她不喜歡江雁落過度自我表現。「用貨品而不是現金去做結算對我們更有利。多補進去的產品也會算在銷量裡。」還沒等江雁落回答，Nancy先開口解釋道，她不想讓Phiona再繼續問一些作為品牌經理應該已經瞭解的情況。與Phiona一起工作的時間雖然不長，但Nancy已經開始擔心，總覺得Phiona實際上並不如最初看起來那麼有經驗。「根據樂買這邊發生的一些費用變動，我重新調整了這次活動的投入回報。在大家手上的第二張表裡可以看到。」江雁落說到這裡，結束了自己對Phiona問題的回答。「很好。」Nancy看完後，肯定了江雁落的工作。

　　「嗯……其實我還有一個建議。」江雁落猶豫了一下，最後還是決定開口，但開口前下意識地先看了一眼Phiona：「活動是否應該先從一個地區開始，而不是同時推向全國。」一聽江雁落又要標新立異地提建議，Phiona的每一個毛孔都不自覺地張開了：「為什麼？」她皺起眉頭問。「我最大的擔心是樂買的收銀系統是否可以支援這次活動。」江雁落解釋道。「能不能支持他們自己還不知道嗎？」Phiona反感地提醒江雁落過慮了。江雁落沒有在意Phiona不友善的語氣，耐心地解釋道：「聽ALAN說，如果是一張優惠券針對某個單一產品的促銷，樂買的收銀系統是肯定支援的；但我們想做的一張優惠券針對一個系列的任意產品很可能會出現問題。樂買前不久和寶絲雅做的活動就出現了問題，不但使得結算混亂不清，還造成消費者投訴。為了避免同樣的情況出現。我想我們提前一個月在離總公司最近的華東地區先做起來，等一個月後把整個流程捋順了，再推向全國，而不要同時啟動，這樣風險小一些。」

　　「我看這個建議不錯。」Nancy不等Phiona再開口，直接下了結論：「Phiona，如果沒有其他問題，就早一點兒和樂買確定下來，先從華東區開始執行。」

　　「哦。」Phiona在心裡翻了個白眼，氣道：這個江雁落為什麼總是在Nancy面前搶著表現，難道她真想奪我的位子不成？！

　　會議一結束，Nancy先離開了。當江雁落也準備起身離開時，被Phiona叫住：「小江，你等一下。我還有些事和你談。」等其他人全部走出會議室後，Phiona關上了小會議室的門。隔著長桌，坐到江雁落的對面問：「你和樂買開完會，為什麼不把結果總結一下先發給我？」江雁落聽出Phiona不高興，忙解釋說：「週五和樂買開完會，已經六點半了，趕回公司差不多要兩個小時，所以我沒回公司直接回了家。今天一早來了先準備材料，之後就馬上進來開會了。我……」江雁落還沒說完，Phiona就打斷了她：「你要知道我是安潔的品牌經理，你是助理品牌經理。和樂買有了任何結論你應該向我而不是向Nancy彙報。」江雁落聽了Phiona的話心裡委屈，忍不住辯解說：「我也不知道Nancy會參加今天的會議，那些材料本來就是給你和其他同事準備的，所以才少了一份，只準備了五份。」

　　「我不光是說今天，我也是給你提個醒，我想越級彙報應該不是曼可頓的特色吧。」Phiona翻了個白眼兒後說，嘴角上的大廡子隨著她撇嘴的動作上揚了兩下。江雁落感覺到Phiona是有意在找茬兒，但想起爸爸說的話：總要在嘴上逞強的人，往往達不到自己想要爭取的目的。於是，閉上了嘴，沒有再爭辯。

　　第二十七章一起成長

　　（站好隊，跟對老闆。）

　　刮刮卡的活動一共持續了三個月，在第四個月的月初，江雁落把活動結果統計出來，再次做了分析。與活動前的預期相比，這次活動差一點兒沒達到最低的投資回報。這個結果讓Phiona很沮喪。而江雁落在感到失望的同時，最初盤旋在她腦海裡的那個問題又重新浮出來：這個拉動消費者購買衣物消毒劑的板機究竟在哪裡呢？

　　Phiona想通過第一個促銷活動在短時間內大幅度提高安潔銷售的目的沒有達到後，又開始動其他腦筋。她覺得自己需要在短時間內做出一個成功案例來建立自己在雷翰、Nancy心目中的威信，並以此奠定她在曼可頓的地位。這一迫切成功的心理給她帶來了很大的壓力，也讓她像個無頭蒼蠅似的到處亂撞。

　　週五中午休息時間，江雁落和趙芳吃過飯一起在公司周圍溜噠。「Phiona總是朝令夕改，真不知道她想做什麼！」趙芳回想Phiona自擔任安潔品牌經理後的種種行為，特別是最近這段時間一會兒一個主意，一會兒一個點子，不停地改來改去，自己都不知道該怎麼工作了，心裡很煩，不由得和江雁落抱怨：「一個路演的背景板反反復複都能改不下十遍，前後的要求經常是相互矛盾的。到後面，時間來不及了，也就湊活兒著上了！要我看還不如前面的設計呢！」聽了趙芳的抱怨，江雁落也禁不住皺起眉頭。和Phiona工作一段時間後，江雁落也發現了這個問題。而且因為Phiona不停變化的要求，大家都額外加了許多班，團隊裡每個人的效率都不高，時間久了，大家都感到筋疲力盡。「你說的問題我也遇到。也許我們以後要提前多花些時間和Phiona討論清楚之後，再著手做。」

　　江雁落想了想，提出一個建議給趙芳，也是給自己。「嗯。未必有用！我有時候覺得Phiona其實自己也不知道究竟想要什麼！現在又要改產品包裝，說我們的產品賣不過安麗坊是因為包裝不夠醒目，放在貨架上容易被人忽略！你也這麼覺得嗎？」因為習慣了和江雁落一起工作，趙芳總忍不住把Phiona和江雁落做比較，越比越不明白：Nancy為什麼讓Phiona而不是江雁落做品牌經理，她實在是看不出Phiona在哪些方面比江雁落更有經驗！「我一直覺得不光是安潔賣得不好，其實整個衣物消毒劑的市場到目前為止都沒能打開。消費者不買，價格不是主要原因，而是他們覺得沒有必要使用。我想我們還沒有找到真正能拉動消費的價值點！」江雁落若有所思地說。

　　自從Phiona到曼可頓後，安潔的會議變得格外多，而且每次開會的時間也拉得很長，除了每週一早晨的例會外，Phiona還會在任意時間，甚至是大家都已經筋疲力盡的加班時間召開會議。Phiona自己很享受開會的感覺，她喜歡坐在會議室內的主席位置，聽江雁落她們彙報工作，之後再給她們提供意見，或直接下達命令。

　　下午四點左右，江雁落收到了Phiona發來的一封電子郵件：「DEAR

　　小江，今晚和明天的三場焦點座談會你和我一起去，所附文件是具體位址。REGARDS，Phiona。」用電子郵件而不是當面通知江雁落也是Phiona的一個「工作習慣」，讓江雁落覺得Phiona似乎不喜歡和自己講話。看了一眼地址，江雁落想：為了避免遲到，還是早一點兒出發比較穩妥。於是，她走到Phiona的小隔間門口，叫了Phiona一聲，問道：「Phiona，我們是不是需要早點走，下班高峰時間容易堵車。」Phiona抬頭看了江雁落一眼回答說：「你先去吧，我隨後到。我們在頂點調研碰頭。」

　　「好。」江雁落點點頭答應了，回到座位上打電話訂了輛出租後，收拾好東西下樓去等出租。

　　座談會安排在晚上七點鐘開始，但座談會已經開始半小時了，Phiona還沒出現。江雁落一直呆在單面鏡觀察室裡聽座談會，也沒顧得上給Phiona打電話。三場座談會都是為了研究安潔包裝是否需要改變，以及如何改變而召開的。座談會主持人按照事先擬好的大綱組織與會者討論。當討論到：進入賣場後，消毒劑外包裝採用什麼顏色更容易吸引消費者的注意力時，一位兩歲寶寶的媽媽說：「應該是白色吧。」

學達書庫(xuoda.com)