精變(43)_泊爾_學達書庫

四三

　　第二十六章「關係」行銷

　　（有人的地方，就有關係）

　　江雁落沒有從Phiona這裡拿到大客戶的銷售報告，想著是不是轉天去找銷售部的Tim。第二天中午吃飯的時候，剛好在餐廳遇到Tim。於是，江雁落和Tim坐到了一起。

　　還沒等江雁落開口，Tim先說話了：「你們那個Phiona以前是做什麼的？怎麼好象什麼都不懂呢？」

　　聽Tim這麼問，江雁落自己心裡也開始有些疑問，但她不喜歡背後議論同事，於是回答道：「我也不清楚。她沒提過。聽Nancy介紹她是個經驗豐富的品牌經理。」

　　「不懂也就罷了，還在談判時亂插話，搞得我以後都不好做！」Tim忍不住繼續發牢騷：「而且，竟然還找到ALAN投訴我，說我缺乏談判經驗！她是不是有病哇！」Phiona會到Tim的老闆那裡投訴Tim讓江雁落也很意外，她放下手裡的湯匙，

　　表情詫異地看著Tim。

　　「你們也真是的，搞促銷吧，偏要做店內兌獎的刮刮卡這種活動，又麻煩又不一定有效果！我就覺著奧白做的活動不錯，你們要不也向人家學習學習。」Tim因為心裡有火，連帶江雁落一起挖苦起來。

　　江雁落聽了Tim的話心裡不是很舒服，想回擊兩句，忽然記起昨天和爸爸討論過的「扮豬吃老虎」，於是改口道：「我知道你夾在兩邊很為難。又要維護和樂買的關係，又要滿足Phiona的要求。而且安潔目前在樂買的銷售情況的確不好，這也增加了談判的難度。」江雁落的話讓Tim聽了很受用，於是接口道：「就是！而且，這種兌獎的促銷活動賣場的重視度也不高。」

　　「為什麼呢？」關於賣場方面，江雁落確實有許多地方不明白，於是馬上問道。「哎。你剛開始做，真是有很多事情不明白，賣場的事情很複雜的。」Tim歎了口氣，用筷子夾了一口菜，放進嘴裡，嚼了嚼，咽下去後，才以前輩的口吻開始解釋：「賣場靠什麼？光靠銷貨利潤？不是，對賣場而言，現金流和利潤同樣重要！所以，賣場要想盡一切辦法占壓供應商的資金。比如拉長帳期啦，還有像會上Tom開口要的押金啦。」江雁落聽了若有所悟地點了點頭問道：「押金是按什麼標準收呢？」

　　「標準？哪有什麼標準，基本就是漫天要價，就地還錢。當然，如果關係好，他們的指標壓力不大，稍微意思一下也是有的。」聽了Tim的話，江雁落不由得感歎：有人的地方就有關係，關係真的是無處不在啊！「我聽Craig說，賣安潔的產品居然會產生負毛利，為什麼會有負毛利呢？」江雁落忽然想起了自己在會上沒有聽明白的地方。「咳，還不是前段時間安潔在家多喜搞了一次買贈活動。」

　　Tim想了想，儘量撇清自己犯的錯誤，解釋說：「賣場之間要競爭，就要保證價格優勢，別的賣場搞活動，自己的賣場就要馬上跟上，然後再找供應商要補償。沒辦法的，大家都這麼做，我以前在寶絲雅也是這樣的。」Tim見江雁落聽得認真，也來了興趣，繼續講解：「品牌要進賣場，收費真是五花八門，從進場費開始收起，新品上架費、店慶費、節假費、銷售服務費、促銷費、海報費、條碼費、資訊修改費等等，等等。總之，和大賣場談判要麼靠公司實力，要麼靠個人關係，要不會被整死的！」聽說有這麼多費用，江雁落被嚇了一跳，問Tim：「像曼可頓這樣的大公司，他們也會這麼收費嗎？我們不是也可以很強勢嗎？消費者如果買不到曼可頓的產品就會去其他可以買到的賣場，他們的客戶不就流失掉了，如果是這樣，減少的就不僅僅是曼可頓產品的銷售了。他們就不擔心嗎？」

　　在漂亮女孩面前顯示自己的無所不知讓Tim很受用，他喝了口湯，回答說：「嗨，賣場要想整廠家辦法多著呢。我以前在寶絲雅做的時候，就正好趕上寶絲雅和家多喜鬧矛盾，結果寶絲雅的產品被家多喜全球下架了一個周呢！除了下架，還可以把你的產品擺在貨架不好的位置上，或給你的競爭對手更好的位置，或者乾脆讓你競爭對手的產品擠掉你在貨架上的一部分面積。咳，方法多著呢！」江雁落聽了Tim的介紹，一下子明白了不少關於賣場的知識，開心地奉承Tim道：「Tim，你真行！知道這麼多，而且介紹得又清楚明白。讓我長了不少見識。」聽江雁落帶著崇拜的口氣讚揚自己，Tim更得意了說：「不客氣，接下來你們打算怎麼辦？」

　　「還不知道呢，下午和Phiona開會，先聽聽她的意思吧。」江雁落的語氣裡透出些無奈。「吼，就那位胖大姐，能拿出什麼高明的見解就見鬼了！」Tim憤憤地嘲諷道。

　　下午兩點鐘，安潔的所有成員又都坐進小會議開會。Phiona簡單總結了一下前面的工作後，開始分配接下來的工作，卻始終沒有提和樂買的談判。等最後把工作分配到江雁落頭上的時候，忽然說：「小江，你明、後兩天找一天再和銷售部去一次樂買，看看他們到底要多少費用。」

　　「我一個人去？」江雁落聽完，不太確定Phiona的意思，是不是Phiona不會出席下次談判了？於是她開口問道。「對。你是助理品牌經理嗎！我還有其他工作要趕快做完。大家分頭行動，不能總綁在一起！」Phiona說話的語氣聽起來好像是江雁落問了個不該問的問題。江雁落聽完Phiona的回答，心裡有些嘀咕：自己的談判經驗不足，也不知道談判的底線，怎麼談呢？猶豫了一下，江雁落問Phiona：「我們計畫要支出的費用是多少？」

　　「越少越好。」Phiona的回答等於沒答。

　　接受了Phiona安排的工作後，江雁落很是擔憂，她怕自己談不好，給這次活動帶來損失。坐在位子上思前想後，她可以肯定從Phiona這裡已經得不到任何支援了，唯一的希望就是依靠Tim或ALAN他們。在一次雷翰給她安排的培訓中，江雁落記得培訓老師講過這樣一段話：在團隊合作中，要依靠專業人員做決策，讓他們在最大範圍內參與，因為只有這樣，他們才會對整件事更積極也更負責。把老師的話和爸爸說的「在適當的時候要懂得勢弱」放到一起，江雁落決定徹底地做一次弱者，完全依靠和信賴Tim和ALAN。

　　「Tim。」江雁落在銷售部的辦公室裡找到了Tim，愁眉苦臉地說：「Phiona讓我和你明、後天再去找樂買開會。討論活動費用的問題。」

　　「誒？Phiona呢，她不是挺能談的嗎？她不去嗎？」Tim口氣輕蔑地問。「她說她有其他緊急的工作要處理。」江雁落沮喪地說。「這個胖女人，還真是會踢皮球，自己躲得挺快。那她費用預算給多少啊？」

　　「沒具體數，說越少越好。」江雁落在心裡歎了口氣。「哼！我看她這是出難題。我敢說無論談到多少，她都會說多了！這個女人還真是會玩兒人！」

　　「那怎麼辦呢？」江雁落著急地問。「我明、後天正好要出差去南京和蘇州。」Tim說。江雁落聽了Tim的話，心裡不由得又是一緊，直覺Tim也要腳底摸油。「我看不如這樣吧，我去和ALAN彙報一下，看看ALAN能不能和你去。」Tim看到江雁落臉上的擔憂，知道小女孩可能擔心自己也要躲，心裡不由得升起一股英雄救美的義氣，安慰江雁落說：「其實ALAN去比我去效果更好。我到曼可頓的時間不長，而ALAN和樂買的關係很好。不然，上次Craig也不會幫我們疏通安潔產品鎖碼的事情了。別擔心，我去找ALAN說去。」

　　「那太好了！」江雁落聽了Tim的話覺得又看到了希望，從心裡感激。「你等我一下，我現在就去找ALAN。」Tim說完，站起來向ALAN的小隔間走去。

　　十幾分鐘後，Tim返回來，告訴江雁落：「「ALAN說可以。我今天下午就幫你們和樂買約時間，定好了我馬上電話你。」江雁落聽說ALAN可以跟自己去，心裡的一塊石頭終於落了地，感激的表情都寫在臉上，對Tim說：「謝謝你，Tim。我都不知道該怎麼感謝你！」

　　「嘿嘿。」Tim笑了兩聲，開玩笑說：「給美女效勞是我的榮幸！你找個時間請我在員工咖啡廳喝杯咖啡就可以了。」

　　「一定的！」江雁落趕緊點頭：「什麼時候都行，時間聽你的！」

　　「好呀。等我出差回來。」Tim也笑顏逐開地回答。

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