精變(41)_泊爾_學達書庫

四一

　　「好，那我去確認。」江雁落領了命出來，剛好她座位上的電話響了起來，江雁落奔過去，拿起聽筒：「喂，我是江雁落。」

　　「雁落，真對不起。」Tim的聲音從電話裡傳出來：「剛和你說完，樂買那邊又打來了電話，說他們週二下午約了寶絲雅開會，剛才忘記了。他們問週三上午行不行？」江雁落聽完Tim的話，不由得皺起眉頭說：「我剛和Phiona把時間定下來，正要給你打電話呢。怎麼又改時間了？」

　　「哎，別提了。我也挺難做的。今年和樂買談合同時我們很強勢。你也知道樂買也是強勢的國際連鎖超市，如果放在往年他們一定不會接受我們的條件，可今年市場競爭激烈，經濟大環境又不好，他們不可能不賣曼可頓的貨，所以最後在合同上我們爭取到了更大的利益。也正是因為這個原因，他們的商品經理、品類經理和談判員心裡都不爽。如果是奧白這類品牌還好，安潔的銷量又不高，他們就有點兒找茬兒。」聽Tim在電話裡牢騷了半天後，江雁落無可奈何地說：「好吧，我再去和Phiona說一下。不過，不能再改時間了。」

　　「一定，一定。」Tim馬上保證。

　　「什麼？又要改時間！」聽了江雁落的話，Phiona聲調猛地提高了八度，嘴上的廡子也被氣得一跳一跳地咆哮道：「他們把我們當猴耍呀！只有他們的時間是時間，我們的時間就不是時間了？哦，和寶絲雅的會議不能改時間，要改就改我們？這個Tim怎麼這麼窩囊！我找他們經理去。」說著，Phiona拿起了電話。

　　看到Phiona要打電話，江雁落怕給Tim惹禍，連忙說：「Tim已經爭取過了，問題出在樂買那邊。如果再去和他們爭，有可能會耽誤更多時間，最後受影響的還是這次活動。」Phiona聽了江雁落的話雖然心裡覺得有道理，但還是忍不住翻了個白眼。見Phiona沒有撥電話，江雁落忙趁熱打鐵：「如果你週三上午有時間，我現在就去和Tim確認。」

　　「週三上午十點，如果他們不行，讓Tim自己想辦法。」Phiona仍氣鼓鼓地。「好，我知道了。」江雁落出了小隔間，馬上回到座位上給Tim打電話。

　　週三早上九點五十江雁落提前到達樂買總部。Tim已經等在前臺的接待室裡了。十點過五分時Phiona還沒出現，江雁落忙給她打了個電話：「Phiona，你快到了嗎？」

　　「已經在樓下了。就上來。」Phiona說完，不等江雁落說話，就掛斷了電話。此時，Tim也剛和樂買的談判員通完電話，對江雁落說：「他們在開一個晨會，結束後馬上出來接我們。」江雁落點點頭。

　　Phiona到達接待室後，又過了十五分鐘，樂買的談判員才出現。Phiona的臉此時已經拉成了驢臉，肚子被氣漲得鼓鼓的。「不好意思，讓你們久等了，剛開完會。」談判員還算客氣地簡單道了歉。三個人跟著談判員進了談判區，來到一個貼著洗滌用品標籤的談判間外。「你們先坐一下，我請他們過來。」談判員說完，沒進談判間，直接轉身離開了。江雁落坐在談判間裡，四下打量：整個談判區被隔板分割成一個個小間，每個談判間裡放著一張長條桌和幾把椅子，牆上訂著白板，這樣的佈局無形中給人帶來了很大的壓力感。當江雁落正在琢磨這個佈局是不是經過談判心理測試才決定下來的時候，樂買的人到了。人一進門，Tim忙站起來打了個招呼，然後指著Phiona給他們介紹：「這是安潔品牌經理Phiona詹。」又轉向江雁落：「安潔的助理品牌經理江雁落。」Tim一邊介紹，大家一邊相互交換名片。寒喧過後，各自落了座。江雁落把三張名片並排擺在記事薄的旁邊：樂買商品經理Craig王；樂買品類經理Tom謝和樂買談判Shirley方。

　　「聽Tom和Shirely說安潔想在近期搞次促銷活動？」坐下後，Craig面向Tim先開了口。「是。其實是和柔紡聯合搞。就是在柔紡200升裝的產品上加一個安潔的刮刮卡。獎品是安潔的200升、100升的產品，還有50%，30%以及10%的折扣券。」Tim連忙介紹說。「哦。那可以呀，這樣也許能多銷點兒。」從Craig的反映看，他像是剛剛聽說這個活動。這讓江雁落有點兒奇怪，心裡想：這是他們的談判技巧呢？還是他們內部事先沒溝通？江雁落正這麼想著，聽到Craig問Tom：「安潔上個月的毛利是多少？」

　　「不到1%，有些城市甚至是負的。」

　　Tom回答。Craig聽了很吃驚，「啊？！」了一聲後看向Tim。暼見Craig看自己，Tim心裡有點兒發毛。上個月安潔在家多喜搞了一次折扣促銷，但因為Tim自己事先沒有和樂買協調好，出了問題，導致樂買產生負利潤。Tom已經就這件事找過Tim了，要求安潔降價或近期在樂買做促銷，為了儘早解決這個問題，也正好趕上江雁落自己找上門來要一起到樂買開會，於是Tim就順水推舟地給Phiona和江雁落挖個坑，把她們兩個人推到了前面。

　　「是呀，」等Tom一說完，Shirely又接口道：「安潔的毛利一直都很低，如果不是曼可頓的品牌，恐怕上次評估時，就已經被掃地出門了！」江雁落在來之前，特意向Tim請教了賣場方面的一些知識，知道了什麼是前毛利，什麼是後毛利。但聽了Tom報的數後，江雁落還是疑惑：負毛利是怎麼產生的呢？

　　樂買三個談判的一唱一和讓Phiona覺得非常刺耳，她反駁道：「衣物消毒劑是一個比較新的洗滌品類，安潔進入市場的時間又晚，培養市場是需要時間的。對於安潔，我們公司目前是從市場佔有率、產品滲透率和品牌知名度的提高來考核的，而不是用利潤率去考核。我們是把它作為未來的明星品牌培養的。」

　　「哦。」Craig面無表情地點點頭，又扭過頭問Tom：「安潔的銷售額去年增長了多少？」

　　「很少，比寶絲雅的麗安坊低了20%還要多。」Tom回答。「哦。」Craig若有所思地點點頭，一本正經地對Phiona說：「市場行銷我不懂，你是專家。如果市場佔有率、產品滲透率還有品牌知名度都提高了，為什麼銷售上不來呀？」Craig說完，Tom接過話茬補充道：「安潔一瓶賣二十幾塊錢，奧白一大袋才買十幾塊錢。按道理說，你們的利潤應該比奧白高，可實際上卻差了不少！」

　　Craig和Tom的話噎得Phiona的臉都發青了，樂買的人不僅僅諷刺自己，還用奧白、安麗坊和安潔比較，貶低安潔，讓自己難堪，Phiona嘴角的大廡子抖了抖，反擊道：「如果安潔能得到安麗坊在貨架上的陳列位置和陳列面積，還能像安麗坊那樣得到店內宣傳支持，安潔在樂買的銷量會增長更多。」聽了Phiona的話，樂買的三個談判面面相覷。Phiona看著他們的表情，心裡得意地想：怎麼樣，沒話了吧。哼！多愧我昨天特意到樂買的店裡轉了一圈，不然還真讓你們當成白癡了！江雁落和Tim也對看了一眼。Tim曾告訴過江雁落：賣場的支援是需要花錢買的，其次就是由產品給店鋪帶來的利潤和銷售額決定的，當然還有廠商的客戶經理和賣場的產品經理之間的關係。但沒有哪個賣場會為了支持某個品牌而無償做前期投入，而且在對賣場產品經理們的考核指標裡毛利是一個重要指標。Phiona對Craig的回擊明顯說明她並不具備賣場的常識。

　　其實，Phiona的確沒有快速消費品行業的品牌管理經驗。在來曼可頓之前，她在一家臺灣的化妝品代理公司工作，雖然也是品牌經理，但她負責的化妝品都是在百貨公司開專櫃或直接開專賣店銷售的。

　　Phiona人很聰明，不過最出色的是她的口才和語言能力。Phiona不僅講流利的英文，還能講法文和德文。也可能是因為太聰明了，Phiona不是個工作刻苦的人。以前的同事給了她一個綽號叫：「舞臺皇后」。這個綽號有兩層含義：一個是Phiona雖然人胖，但非常喜歡跳舞，是個夜夜歌舞生平的人；另一個是Phiona善於在人前表演，特別是在老闆面前。

　　雖然公司裡盛傳Phiona和Nancy有親戚關係，其實不然。Phiona之所以能到曼可頓來是因為她認了也是臺灣人的前公司副總經理做乾媽。而這位乾媽和NACNY是好朋友。在乾媽的推薦下，Phiona進入了曼可頓，而且拿到了一個在曼可頓品牌經理間無人能敵的高薪：四萬元/月。當然，在曼可頓，員工薪金是對外保密的，所以知道的人很少。雖然缺乏快消品行業的經驗讓Phiona底氣不足，但為了每月四萬元的高薪，Phiona覺得還是值得冒險的，更何況自己這麼聰明，想學的東西總能一學就會。但現實是：當一個人有了惰性後，要想重新勤奮起來是很困難的。自從進入曼可頓以後，Phiona發現自己完全無法靜下心來，把全部精力放在工作上。

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