精變(13)_泊爾_學達書庫

一三

　　兩周後，銷售總監Frank做好了充分的準備。他詳細地介紹了舒潔在各個地區，各個城市的銷售管道及產品的銷售情況。最後，Frank總結說：「舒潔的銷售管道其實就是寶絲雅已經建立多年的洗滌用品管道。這個管道發展到今天，因為分銷商、直銷商過於龐雜，造成了行銷管道上的混亂；同時，由於多層次的銷售網路瓜分了管道利潤，嚴重的管道衝突經常發生。而且，舒潔目前的主要優勢還是集中在四個消費先導城市及周邊地區。其他地區鋪貨的深度和廣度遠沒有這些城市高。」

　　雷翰安靜地聽完Frank的介紹後，開口道：「Nancy上次做的消費者調查報告中曾提到：大部分消費者雖然在購買舒潔，但其實對這個品牌的忠誠度並不高。也就是說消費者有了購買衣物柔順劑的需求，但會轉換品牌。而且品牌的轉換是由價格驅動的。」雷翰頓了一下：「這意味著定價可以成為我們拉動消費者選擇柔紡的一個策略。但這還不夠，」雷翰再次停下來，大家都靜靜地望著他，等他繼續：「我們需要管道的支援。而Frank今天幫助我們找到了柔雅的軟肋。我們也許可以採用地面戰術，從銷售終端打擊敵人，跳出寶絲雅給競爭對手挖下的高端廣告轟炸的陷阱，減少廣告投入，把省下來的錢讓利給零售商。並在賣場派出大量導購，展開人海戰術，直接與消費者接觸，再通過充分發揮消費者的口碑傳播，讓終端力量拉動上游的管道去銷售我們的產品，而且，我們必須想盡一切辦法，不惜代價地搶佔貨架上最顯眼的位置。大家會後好好考慮一下，明天上午9點鐘繼續開會，討論具體的實施方案。」

　　在經歷了兩天激烈的討論後，柔紡上市的方案出臺了。宣傳方面：方案放棄了在電視上做廣告投放這種昂貴的宣傳方式。僅僅選擇在城市目標消費群集中的地段做戶外廣告；以及在城市地鐵、公交等目標消費群流動量大的場所做燈箱廣告。在賣場內的宣傳卻是鋪天蓋地，除了懸掛大量吊旗外，還要擺放堆頭，搞收銀台包裝及在店內看板或閉路電視上做廣告。管道方面：在舒潔銷售管道薄弱的城市，加強鋪貨；並用省下來的大筆廣告費設立獎勵經營基金，跳過批發商而直接讓利給零售商，但條件是舒紡要得到賣場貨架上最好的位置，至少要並排與舒潔放在一起。價格方面：柔紡每升的價格比舒潔低了0。82元。

　　開了一天會後，雷翰和江雁落仍留在各自的辦公室完成需要上報給亞太的策劃方案。等江雁落整理好Nancy和Frank提供的全部決策依據資料後，雷翰坐到江雁落的身邊，一張張地在電腦上翻看著。晚風從敞開的窗戶吹進來，時不時地把雷翰身上散發出來的清新乾淨的味道送進與雷翰並肩而坐的江雁落的鼻子裡。江雁落偷偷望著正在專注閱讀文件的雷翰，看著他微卷的睫毛在眼底投下的隱影，覺得心底的某根弦被撥動了。在會議室裡，她一次又一次看到雷翰安靜地聆聽、敏捷地思考、準確地作出判斷、鎮定地指揮，她覺得雷翰就像是一個深謀遠慮的將軍，從容不迫地帶領自己的部隊，要在這場即將爆發的，將與敵人短兵相接的戰鬥中攻城掠地。江雁落不知道為什麼自己對雷翰充滿信心，她就是堅信雷翰一定會勝利！

　　帶著整理好的方案，雷翰第二天一早去了香港，他把整個計畫與Mike做了溝通。Mike聽了雷翰的介紹後，沒有做任何評價，只說：「去做吧。我準備好香檳，等著為你們的勝利慶賀！」雷翰轉天一早趕回上海後，馬上和各部門經理開了個會，把方案被批准的消息告訴大家後，說：「我們的動作必須要快，在舒潔有所察覺之前就要發起進攻。特別是與各大賣場的談判。在這段時間所有部門都要為銷售部的談判提供全力的支持！市場部在媒體投放和終端推廣上也要動起來。生產和物流各部門要配合好。明天，請各部門把具體的行動計畫做好。下午兩點開會討論。最後，請大家做好保密工作！」雷翰鎮定果斷、有條不紊地下達命令，低沉的聲音因為連日奔波而略帶沙啞，聽起來卻仍然悅耳。環顧四周，江雁落看到在座的每個人都全神貫注，表情嚴肅，自己也深受感染，覺得即緊張又期待，等著一場大戰拉開帷幕。

　　從會議室出來，連日的勞累讓雷翰感到有些疲倦。回到自己的辦公室，坐在椅子上，闔了會兒眼。「喝杯水吧，午餐我已經請食堂做好送過來了。」雷翰睜開眼，看到手裡端著一杯水的江雁落正站在桌邊。這些天，江雁落一直和雷翰一起加班。看著她眼底透出來的黑眼圈，雷翰想：自己一個年輕力壯的男人經過日日夜夜的奔忙都感到筋疲力盡，這個小姑娘居然和自己一起堅持下來，而且從沒抱怨過，真是挺難得的。想到這裡，雷翰站身，接過江雁落手裡的杯子，放到桌上說：「走，中午我請你去吃法國大餐，好好犒勞一下辛苦工作的小江！」……

　　第九章叢林之王

　　（江雁落下定決心，要在職場上成為像雷翰一樣的叢林之王。）

　　在雷翰卓越的領導和各部門積極的配合下，經過三個月夜以繼日，緊羅密鼓的準備，柔紡上市了。大家仿佛是一覺醒來，在城市主要場所的大街小巷及地鐵、公交站隨處都可以看到柔紡的廣告，連上學的孩子都會說：「柔紡，洗衣拍擋，呵護全家。」更重要的是：當人們走進任何一家賣場，就會看到柔紡巨大的堆頭，收銀台及看板上的廣告宣傳，聽到閉路電視輪番播放的廣告；分佈在入口處及洗滌用品區域的導購小姐不時地把設計精美的試用裝送到顧客手上，並為顧客做使用講解；而走到洗滌產品的貨架前，人們一眼就能找到放在貨架最佳位置上的包裝醒目的柔紡，原來佔據這個位置的舒潔則被擠到了一邊；賣場內同步推出的多種促銷活動更是吸引了不少人購買。

　　一周後，當銷售報表打出來時，曼可頓中國公司沸騰了！柔紡在各大賣場搶走了舒潔以往一周65%的銷售！Mike特意從香港趕來，他真的帶來了整整三箱香檳酒！更讓江雁落高興的是：Linda也一起來了。見面後，Linda偷偷告訴江雁落說：「公司已經決定送我去賓西法尼亞大學的沃頓商學院攻讀MBA了。」

　　「真的，太好了！」聽到這個消息，江雁落髮自內心地為Linda高興。在她看來，這樣的機會是Linda應得的！是公司和Mike對Linda長期以來出色表現的肯定。江雁落真希望：有一天，自己也能得到這樣的肯定。

　　Mike讓江雁落為雷翰和部門經理們留下兩瓶香檳，到晚上開慶功宴時喝，其餘所有香檳都送給了各部門的同事們一起慶祝。晚上，Mike，Linda和江雁落坐進雷翰的車裡，由雷翰開車把大家送到訂好包間的大酒樓。其他經理也都各自趕往聚會地。一路上，Mike愉快地同雷翰交談，毫無保留地表現出對雷翰的讚賞。江雁落坐在雷翰身旁的副駕駛座上，心裡說不出地高興，仿佛Mike稱讚的不是雷翰，而是她自己。

　　雖然為了開車安全，大家沒有喝太多的酒，但整個晚上每個人都沉浸在激情中。是的，江雁落覺得只有激情這兩個字才足以形容她此刻的感受，這其中不光是勝利所帶來的喜悅，還是所有人為了實現一個共同目標而努力，最終獲得成功後產生的強烈自豪感，更融進了每個人對未來發展的憧憬。這種激情深深地烙在江雁落的記憶裡，並在很長一段時間影響了她。

　　宴會快結束時，在Mike的邀請下，雷翰站起身發言：「這次我們打了漂亮的一仗。敵人被我們偷襲了。」雷翰停了一下，席間傳來笑聲：「這場勝利是團隊合作的成果，也證明了我們是一個有決策力和執行力的團隊。這是一個好的開始，幫我們樹立了信心。我們接下來還有很多工作要做，很多工作可以做。而我們的目標是：到今年年底，等總結了全年的業績後，Mike還會來到上海為我們慶功。」

　　「好！」大家鼓起掌來。「我等著這一天。你們可不要讓我失望呀！」Mike也大聲附和。江雁落望著雷翰，感覺心潮澎湃。在江雁落的心中，父親長久以來一直是她最崇拜與信賴的男人，而此刻，這個位置被雷翰取代了……

　　雷翰沒有被一時的勝利衝昏頭腦，他仍然沉著地加緊部署接下來的工作。他知道寶絲雅雖然在前面被打了個措手不及，但很快會反映過來。也正如雷翰的預料，寶絲雅快速啟動了危機處理機制，在全國範圍內採取補救措施。儘管搶回了部分失地，但三個月下來，還是讓曼可頓實實在在地拿走了自己45%的市場份額，中國衣物柔順劑市場被兩個巨頭瓜分了！

　　由雷翰一手策劃的這場戰鬥被商界稱為「曼寶之爭」，甚至後來被人編入了MBA的教材。它幫助江雁落理解了雷翰曾經說過的話：商場上沒有高深的策略，但需要腳踏實地做好深入細緻的調查研究。因為當這些功課做足了，那些外人看來高深莫測的戰略自然會脫穎而出！

　　雷翰對江雁落產生的影響是「有耳共聞」的。「曼寶之爭」後，江雁落已經完完全全把雷翰當成了偶像，而且天天掛在嘴上。最後，在對江雁落極端崇拜行為忍無可忍的情況下，只要江雁落一張嘴：「雷翰說……」，她的兩個閨密就會馬上露出不耐煩的嘴臉：「啊~，雁落，雷大帥哥最近又發表新語錄了？！我們看，還是麻煩你找天兒把他帶回家來，直接對我們宣講吧，免得累壞了你這只複讀機！」

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