官銀(49)_學達書庫

四十九

　　李小強在征得對方同意後點燃了一支煙，於是中方代表們紛紛掏出香煙，會議室裡頓時煙霧繚繞了。

　　沉默良久，李小強終於說話了：「鑒於我們雙方將有進一步深入的合作，您可否向我們介紹一下貴公司其它汽車生產線的情況？」

　　弗朗索瓦聳了聳肩，表現出莫名其妙的神情：「我們現在洽談的是關於菲爾特Ⅲ卡車生產線的情況，我不明白閣下在沒有就卡車生產線達成協議之前，瞭解我公司其它生產設備的原因和目的。」

　　「我提出這樣的請求，原因有三個。」李小強整理了一下自己的思路，繼續說：「第一，閣下剛才介紹了貴公司的菲爾特Ⅲ型卡車生產線，這就說明，在此之前，已經有了Ⅰ型、Ⅱ型，在此之後，也將有Ⅳ型、Ⅴ型。我認為我方有必要對菲爾特Ⅲ型卡車生產線的發展情況、以及今後該設備的更新計畫有一個更為深入的瞭解；第二，作為汽車生產界的同行，我想閣下也十分明白，一條生產線決不是一個獨立的生產系統，就是說，它附屬什麼樣的週邊設備，就會產生什麼樣的產品，而我方有必要掌握貴公司就Ⅲ型生產線而配備的其它生產設備——這也是決定我方是否購置貴公司產品的一個決定性因素；第三，我方有必要深入瞭解貴公司其它型號的生產線，甚至其它生產設備的詳細情況，這樣一方面我方可以在各種型號的生產線中有所選擇——我想這是我們友好合作的基礎，也是我方應有的權力；另一方面，正如剛才我反復強調的，這也為我們在其它領域的友好合作奠定一個堅實的基礎。」

　　這回輪到法方代表沉默了。可以說，李小強這一番頗有外交風範的辭令，軟中帶硬，理由充分，而且所提的要求也十分合理。

　　弗朗索瓦和裡讓兩個人腦袋湊在一起，低聲交流了幾句，說：「好吧，應閣下的要求，我介紹一下我公司汽車生產線的發展情況。」隨後，他比較詳細地介紹了菲爾特Ⅰ型、Ⅱ型生產線的更新換代情況，並與菲爾特Ⅲ型卡車生產線的功能進行了比較。之後，他又極其簡單地說，目前菲爾特公司正在著手進行菲爾特Ⅳ型成套汽車生產線的研製工作，當然，研製的最後時間表還沒有確定。

　　「按照閣下的介紹，我們是否可以這樣認為：到目前為止，貴公司將向我方提供的菲爾特Ⅲ型卡車生產線是貴公司最為先進的汽車生產設備？」

　　「可以這樣認為。」

　　「那麼，我能否冒昧地提出這樣的問題：菲爾特Ⅲ型卡車生產線的技術水準在國際同行業設備範圍內，達到了怎樣的標準呢？」李小強直視著弗朗索瓦問。

　　「按照國際品質標準認證組織的檢測，」弗朗索瓦停頓了一下，緩慢地說，「可以達到國際同行業生產設備80—90年代先進水準，我們也可以出具國際權威組織的品質認證證書。」可以看出，他極不情願地說出了自己的生產設備已經落後于國際水準10—20年這樣一個事實。

　　「那麼，關於貴公司其它生產設備的科技含量和先進水準，閣下是否能夠做以詳細的介紹呢？」李小強在迂回地接近主題。

　　「對於我們公司的其它設備情況，我們有詳細的資料加以說明，我們也會毫無保留地向貴方提供。但是我想，在我們就卡車生產線達成共識之前過早地涉及其它領域的情況，將會使我們的洽談偏離主題，這無疑無助於我們的初步合作——請您放心，為了中法雙方的共同利益，我們將在今後適當的時間裡，讓貴公司對我們的設備狀況有一個極為深入的瞭解，以利於我們的進一步合作。」弗朗索瓦平靜地再一次駁回了李小強的試探。

　　又經過了一段令人難以忍受的沉默，李小強猛吸了幾口煙，說：「就閣下介紹的菲爾特Ⅲ型卡車生產線，我方已經有了詳細的瞭解，但是這種瞭解目前仍僅限於貴公司向我方提供的書面和口頭介紹。我可否提出這樣的要求：貴方能否向我方提供該生產線在其它汽車生產公司的生產和運行情況，或者，貴方可否向我方提供目前使用該生產線的其它汽車生產公司的全部或部分清單，以便我方就生產線的運行情況做詳細而深入的調查？」

　　這回弗朗索瓦似乎反應得比較積極，他示意身邊的助手，助手從手中的資料中抽出一張紙遞了過來。李小強接過來，見上面工整地用英文列印著四五家公司的國別、公司名稱、設備引進時間、投產日期和簡單的運行情況。這時，省外經貿廳宋廳長禮貌地提出雙方休息一個小時，然後進行進一步磋商。

　　中方人員很快進入一間小型會議室，落座之後大家都沉默不語。可以說，剛才李小強同法國人的第一回合較量是比較得體的，在法方主動出擊的情況下，他能夠採取迂回戰術避開對方的鋒芒，為中方尋找戰機創造了條件，使洽談向有利中方的方向有所發展。但是，毫無疑問，法國人的態度是強硬的，也是十分狡猾的，他們也牢牢地控制著洽談的基調和方向，不讓我們有一點的喘息機會。對於下一步洽談如何進行，人人心裡都沒有底。

　　宋廳長說：「要拖住他們，洽談桌上的較量也是忍耐力的較量，在反反復複的拉鋸戰中尋找突破口。關鍵時刻，誰先喪失忍耐力，誰就有可能露出破綻，一旦被對方抓住，就有可能喪失洽談的主動權。」

　　杜念基說：「弗朗索瓦這個人給我的印象是魄力有餘而耐力不足，所以你要拖住他，刺激他，甚至激怒他，以便在他喪失理智和謹慎的時候尋找進攻的機會。」

　　李小強點了點頭，一口接一口地吸煙，皺著眉頭，半天才說：「如果我們再這樣拖下去，對方恐怕要對我們洽談的誠意產生懷疑了。」

　　宋廳長說：「這樣吧，我們針對前一輪洽談的情況，再草擬一個下一步洽談的方案，包括我們要向他們提出的問題和要求，這樣可以給李總提出一個可以借鑒的依據。這個方案的制定，要繼續本著在週邊迂回的原則，努力避免同他們產生正面交叉。汽車工業生產和銷售方面，李總和戴秘書是內行，你們兩個同志負責這個方案的制定，我們只能側面做做參謀。」眾人點頭，李小強和戴茜立即起身工作了。

　　「他們提供的名單有問題！」這時，一直在一旁用手提電腦查閱資料的岳振陽突然說話了，大家不約而同地圍了上去。

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