規則(73)_學達書庫

七十三

　　代理公司有個女孩子叫張小瑩，四川妹，平時不怎麼說話，但是，有一次在討論用什麼方法定價的時候，當大家一致傾向于用權重法的時候，她提出，要注意現在消費者的心態、投資氣氛、市場環境、政策導向等問題。說，如果僅僅按權重法定價，我們就不能使價值最大化。她提出的預期價格居然比目前片區價格高三分之一。這個建議一提出，會議一片譁然，很多人都覺得不可思議，她的老總甚至當面說這絕對是個瘋狂的想法，我當時至少也是這麼認為。但是，那女孩子還是堅持她的觀點，說我們現在前期推廣力度不夠，蓄水不足。而這些，我是清楚地知道的，原因只有一個，那就是，我們現在沒錢。我們現在只是在售樓部前面立了塊看板，其他的任何推廣都沒有。見我比較忙，那女孩提出一個新的思路，那就是在網路上搞一次試水。利用S市房地產資訊網的業主論壇來進行推廣，寫些軟文，然後搞些討論，看看市場反應。我覺得可以，就同意了。

　　我還不知道什麼叫網路行銷，也不知道什麼叫做炒作。我甚至對張小瑩的建議半信半疑，我覺得一個小女孩的建議看起來很大膽，但是，畢竟我們不熟，就試試看吧。我甚至還和張小瑩的老總交代，回去千萬不能難為那女孩子。我的網路水準很菜，雖然莫小平在我辦公台上裝了一台電腦，可是我的主要用處也就是看看新聞或者到中游打個拖拉機什麼的。第二天，張小瑩打電話給我說，她和同事已經開始發帖。我上去看了看，覺得說得天花亂墜。當然我還不知道怎麼看回帖，甚至不知道這回帖有什麼用處。過了大約一個星期左右，我發現售樓部的訪客比較多了，開始還以為人家是看中我的盤，後來經過詢問才知道，很多都是從網上知道的。再過了幾天，張小瑩告訴我，現在她們開始炒我們這個盤的親水，我上網看看，覺得文章現在很多，看了些覺得有些言過其實，自己臉紅了一陣子。再過幾天，張小瑩和她老總送來一個網路調查報告，我這才大吃一驚，原來這網上也有這麼多的意見啊。專案是需要定位的，人群也是需要定位的，這就是市場差異性對我們的要求。那麼既然網路有這麼大的影響，我立刻叫趙錦輝通知廣告公司來開會，叫他們與代理公司、策劃部拿出一個網路前期推廣方案出來。不久，一個很好的方案出來了，我們給了房地產資訊網一點錢，一場轟轟烈烈的前期推廣展開了。我很滿意那次推廣，也就是那次，我才真正感覺到了網路力量的強大。說實話，那次我們給房地產資訊網的錢還不到做一個大型廣告牌價格的一半，但是所起到的作用是一個看板無法比擬的。在進行網路行銷的同時，正趕上楊在田慶州專案結回來一部分錢，我就抽調出來一部分做了一點平面廣告，但是，總的效果還是不如網路。

　　莫小平經過跟譚局長溝通，我們順利地接下了XX局另外一個工程，而且這個工程XX局收的管理費比上次少得多，我知道這是莫小平的功勞，在資金非常緊張的情況下，我還是給她換了部佳美2.4開，給楊在田和門正祥每人一筆可觀的獎金。李自為現在正和袁莉在跟蹤一個市政道路專案，現在需要的現金不少，儘管現在公司比較緊張，我還是儘量滿足他們的要求，因為我明白，現在的主管局長很有可能做副市長，一旦是能拉上這根線，我公司今後幾年都會衣食無憂。彭敏儀把採購方面管理得很好，現在，我把朱局長的侄女朱曼派給她帶，小姑娘很精明，彭敏儀很滿意。彭敏儀利用吳海樹和其他幾個供應商貨款的時間差，做了幾筆漂亮的生意，給公司也帶來了很可觀的效益。我提出給她獎勵，可是，她說公司現在緊張，還是以後再說吧。

　　做房地產的，絕對不能不去考慮消費者的心理。當口渴的時候，會產生想喝水或飲料的需求，但是這一行為是低風險的，喝過以後幾乎馬上就忘卻了。可是這種需求要是放在買房的時候就完全不同了，在買之前，客戶心裡就有了種種憧憬，從大的方面來說，想到將要過一種完全不同的生活，生活有了另外一種風景，從小的方面來說，在心裡勾畫每一個房間的佈置、為家裡的每一個人安排一個自由的空間、為觀景陽臺所能呈現的畫面浮想聯翩……總之，有了一整套需求願景，它外延既廣，內涵也特別豐富。

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