杜拉拉升職記(54)_李可

五十四

　　周亮自負地說：「設置目標就得用SMART原則呀，幹了這麼些年HR還用她教！」

　　過了兩天，拉拉看了周亮發來的郵件，感到他在給下屬設定績效目標中，考核標準不夠量化，時間性的規定也不明確。

　　拉拉任經理半年多的時候，「聚焦中國」計畫經過不斷修改和完善，在CEO喬治訪華一年後，正式鋪開實施。

　　對於這個充滿機會與挑戰的項目，總監們私下裡開玩笑說，「聚焦中國」，搞不好會「燒焦中國」。

　　李斯特悄悄和拉拉說：「每一次擴張，意味著機會，也埋伏著風險。假如擴張後，人均生產率沒能快速達到預期水準，就會馬上導致公司利潤下降，而裁員是緊隨其後的。」

　　王偉也告訴拉拉：「與公司對利潤增長的期望相比，公司的投入是不成比例的。目前看，主要的投入部分是用於人力成本，而市場資源部分的增加則非常有限。沒有錢，光靠加人，是產出不了足夠業績的。今年如果能做到16。6個億的銷售額，那麼明年做到20個億還有可能，如果今年都做不出來，明年更夠嗆。」

　　拉拉擔心地問王偉：「如果完成不了銷售任務，何好德會受到怎麼樣的衝擊？」

　　王偉說：「離開DB是比較容易預見到的一種可能。」

　　拉拉忙問他的意思是不是何好德會被炒。

　　王偉笑了笑說：「我在DB幹了8年，經歷過四任總裁，有兩個是被公司炒掉的。何好德算是在任最久的，已經快三年了，其他的都沒他幹得久。高層不夠穩定，是DB近年來發展不盡如人意的重要原因之一。如果『聚焦中國』失敗，何好德只有走路；如果成功，那麼他能獲得提升，比如成為DB亞太的頭——機會與風險總是並存的，這很公平。」

　　拉拉聽完，覺得王偉對「聚焦中國」的看法其實和李斯特差不多，雖然還不至於到悲觀的程度，卻也毫無樂觀可言。

　　拉拉不由得天真地問王偉：「既然風險不小，那何好德幹嗎還要花那麼大心思把CEO喬治請來中國看市場，千辛萬苦地去自找這個『聚焦中國』呀？」

　　王偉耐心地解釋說：「拉拉，這事兒也由不得何好德不做。行業非常看好中國市場，各大公司都在加大對中國的投資力度。DB不上，競爭對手可就上了。」

　　拉拉恍然大悟道：「那我們在中國的排名就會掉下來了。」

　　王偉點點頭說：「就是，公司考核何好德的指標多了去了，除了利潤和營業額，還有市場佔有率和在華的行業排名——他是逆水行舟，不進則退。誰都可以混，他可沒法混，再有就是我們這幫管銷售的總監沒法混。每個月，指標、費用都盯著呢。」

　　拉拉聽了不由得感慨道：「嗯，要不怎麼說資本總是最大限度地追逐剩餘價值呢。」

　　王偉笑道：「做了銷售的，就都明白這個道理。今年完成指標了是吧，明年再在這個基礎上增長個百分之二三十，永無止境。何好德這些做總裁的，哪一個不是做銷售出身？都明白。」

　　拉拉忍不住歎道：「這就叫人在江湖，身不由己吧。」

　　王偉被她逗樂了：「是這麼回事兒，女俠。」

　　拉拉多愁善感道：「那什麼時候是個盡頭呀？」

　　王偉笑道：「什麼時候都沒有盡頭。受不了的就走呀，大把新鮮血液等著補充進來呢。別的國家不好說，咱們中國有的是人才，從來不缺乏明眸皓齒的新人。」

　　拉拉一想也是，公司在華員工的平均年齡才30出頭。

　　DB共有三個銷售業務部，其中Tony林負責的商業客戶部，業務額占了DB中國業務總量的55%，公眾客戶部占15%，王偉負責的大客戶部占30%。Tony林能否完成任務，成了DB中國能否完成任務的關鍵。

　　35、員工最重視的事情：晉升和加薪

　　Tony林35歲上下，和王偉一樣，也是美男子，又都是北京人。但他和王偉又很不一樣：王偉平時話不多，給人的感覺是骨子裡透著北京式的高傲，屬於比較酷的那一類；Tony林則長於人際關係，看到誰都隨和地打招呼，屬於頗得人緣的類型。

　　除了人際風格的迥然不同，二人的職業特點也很不一樣。王偉是正牌銷售出身，做銷售是一把好手，在DB服務了8年，一步一步升上來的；Tony林則是3年前加入DB，屬空降兵，而且他在銷售上，算半道出家，做生意的能力是不好和王偉比的。

　　Tony林剛加入DB時，商業客戶部分為A和B兩個部分，他負責相對較小的B部，業務額也就占公司總業務額的20%左右。

　　Tony林的銷售水準雖然在幾個總監中不算前茅，卻有兩個好處，一是執行力一級水準，對總裁何好德的指令跟得很緊；二是和市場部的配合非常到位，銷售結果不錯。

　　這就是Tony林的聰明之處，他自知做生意還得學著點，DB市場部的水準在行業中算數一數二的，他自己沒有特別高明的市場見解，樂得聽市場部的。市場部的銷售策略，在三個銷售業務部中，數Tony林的商業客戶部貫徹得最徹底，所以他和市場部總監約翰常的關係還不錯，不像王偉和約翰常那麼僵。

　　身為空降兵，Tony林在DB不如別的總監根基深，沒有資格和老闆叫板，他就徹底緊跟老闆，索性和老闆來個共同成長。

　　A部當時的銷售總監彼得章不服剛來DB中國的總裁何好德，兩人做生意的觀點不同。彼得章嫌何好德管得太細，又認為他並不瞭解中國市場。彼得章仗著自己在DB服務了近10年，手上又抓著不小的業務額，認為何好德不敢拿他怎麼樣，因此明裡暗裡對著幹。

　　彼得章也是個聰明過人的角色，他這麼幹自然有他的道理——把總裁逼走，他以前不是沒幹過，有成功經驗。

　　都知道老闆做得越大，有一項能力的要求就越高，這項能力就是妥協的能力——做老闆的，得在不同的利益中權衡厲害，知道在什麼地方做出妥協。

　　老闆不是那麼好做的，你要是業績不好，就得滾蛋；要想業績好，對於達成關鍵業績的下屬，就得掂量著辦，不然的話誰滾蛋還不好說呢。

　　深諳此道的彼得章打定主意要挑戰何好德的妥協能力，不然以後他彼得章在DB中國，將很難按照自己的想法做生意。

　　在和彼得章的不和中，何好德一直很低調，誰知他不聲不響，找個機會突然就把彼得章給炒了。公司對員工和外部宣稱：彼得章有更好的個人發展，因此離開DB，感謝他對DB的長期貢獻，wewishhimabrightfuture(願他有一個光明的前景)云云。

　　何好德事先說服DB亞太，做了一個大膽的決定，合併商業客戶A部和B部，前腳剛打發走彼得章，後腳就宣佈啟用執行力一流的Tony林為商業客戶部總監。

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