零諾(275)_行煙煙

二七五

　　宋零諾記吃不記打，一被韋霖誇獎智商，就克制不住膨脹的自信心。

　　週五下班後，韋霖帶著做好的方案來找宋零諾。兩人坐在focusroom裡，韋霖展示按照宋零諾的想法做出的fancy商業方案，宋零諾看得歎為觀止。韋霖不僅做完了商業方案，還通知宋零諾：「我已經和Vivian彙報過了，請她幫忙約大老闆的時間，我和你一起去present。」

　　宋零諾知道韋霖絕不可能放棄爭搶credit的機會，但她沒想到韋霖的行動速度如此快，「那我們要商量一下怎麼分part嗎？」

　　韋霖說：「你先講idea，我再講business case。」

　　宋零諾明白了。韋霖不是好心和她平分功勞，而是要讓宋零諾打頭陣，要用宋零諾先測試陳其睿的初步反饋，然後再決定她自己該怎麼講。

　　只要能把這件事做成，宋零諾不計較，「好。」

　　韋霖把方案發給宋零諾一份，說：「下週一rehearsal？」

　　韋霖做事滴水不漏，宋零諾只能配合，「好。」

　　次週一下班後，宋零諾和韋霖按照約定時間提前演練。施謹幫忙約了陳其睿和薑闌週三下午的時間，李欣已將邀請發出，會議時間只有半小時。

　　韋霖只分給宋零諾十分鐘。

　　宋零諾沒意見，認認真真地把韋霖當做陳其睿，講了一遍該講的內容。韋霖聽完後沒給反饋，只說：「你好像一點都不緊張。」

　　宋零諾的確不緊張，「實話實說，對付你比說服大老闆要難多了，你比大老闆更讓我緊張。把你想像成大老闆，我反而不緊張。」

　　韋霖很罕見地一愣。

　　數秒後，她轉頭看宋零諾，「這真是我聽過的最inspiring的一番話。」兩人初共事時的自信且溫柔的笑意重新浮現于韋霖臉上，「既然你這麼坦率，那麼我也實話實說：幫你做方案，並不是因為我怕你哭，而是因為你的辦法是workable的，足夠我利用它去impress大老闆。」

　　週三下午四點五十五分，施謹帶宋零諾和韋霖上三十樓。五點整，李欣刷卡，讓三人進去。薑闌已經坐在裡面，她和陳其睿同在上個會，會議剛剛結束。

　　施謹對薑闌點頭，然後和陳其睿說：「老闆。」

　　宋零諾和韋霖也跟著叫人。

　　陳其睿說：「坐。」

　　施謹在薑闌身旁坐下。正對陳其睿桌前的兩把椅子空著，顯然是留給宋、韋兩人的。韋霖大方坐下，宋零諾也跟著坐下。韋霖把電腦接上大屏，投出準備好的deck。

　　陳其睿不聽任何沒有實際意義的開場白，要如何將適應性時尚項目商業化，他給兩人十分鐘陳述想法。

　　這是宋零諾第三次來pitch大老闆，也是她準備最充分的一次。有韋霖的rehearsal打基礎，宋零諾完全不緊張，她直切主題：「我們認為只要改變目標客群，適應性時尚的一期產品就能夠以原價售賣出去，而且該銷售模式在二期有可複製性。此外，我們也會提出適應性時尚項目該如何做到中長期的商業可持續性。」

　　「國內的殘障人群個體收入普遍偏低，無法成為購買『無畏』適應性時尚膠囊系列產品的主力消費者，但是我們可以打開思路，找到和殘障人群同樣對服裝的功能有『特殊』需求、並且她們的經濟實力足以支撐購買同時兼具功能和審美的奢侈品無障礙服裝的人群。」宋零諾切換演示文稿頁面，新的目標客群出現在屏幕上，「有兩類人群能夠滿足上述條件：經濟富裕卻行動不便的老年女性；因手術而需要短期使用輪椅的高收入女性。」

　　講到此處，宋零諾略作停頓，看大老闆有沒有什麼問題。陳其睿沒講話，施謹和薑闌也沒講話。宋零諾於是繼續說：「對後者，我們可以針對一二線城市的私立醫院客群進行targetmarketing；對前者，我們一樣可以重新製作廣告內容和傳播營銷策略，想辦法找到並轉化這部分顧客成為適應性時尚產品的消費者。」

　　在現今所有零售和消費行業都在絞盡腦汁地爭取年輕Gen-Z客群的趨勢下，宋零諾卻反其道而行，絞盡腦汁地琢磨該怎麼爭取老年客群。生意誠然重要，但品牌形象要被置於何地？

　　薑闌還是沒有講話。

　　陳其睿開口：「你是97年出生的，今年才二十四歲，你有什麼信心做好老年人的生意。」

　　宋零諾回答：「您是69年出生的，今年已經五十二歲了，但您還是有信心做好Gen-Z這一代年輕人的生意。」

　　說這句話時，宋零諾的手心開始出汗。時隔一年多，她再一次當著別人的面說了很可能讓大老闆下不來台的話，但她完全不後悔。

　　陳其睿的嘴角微不可察地動了一下。薑闌跟著笑了。施謹也跟著笑了。

　　宋零諾松了一口氣，「把一期產品賣給新的目標客群，在解決庫存的同時，可以提高量產規模，降低單件成本，所得收益可以供養二期產品的設計和開發。一期產品的銷售模式在二期可以被繼續複製，產生健康的正向循環。這是提升項目商業價值的短期辦法。」

　　她將演示文稿切換到下一頁，「在中長期，我們希望為適應性時尚項目找到可持續的生長方向。我受到『全納教育』的啟發，認為適應性時尚一樣能夠以『不排斥、不歧視、不分類』為中長期目標。在現階段，我們的重心放在了『不排斥』和『不歧視』上，但我們從來沒有討論過，有沒有『不分類』的可能性？」

　　陳其睿讓她展開講。

　　宋零諾點頭，「提到包容，我們總是習慣性地認為接納和理解和我們不同的人就是包容。可實際上，這就是做出了分類。服裝也是如此，我們現在做的適應性時尚膠囊系列，就是把服裝和消費者進行了分類。我想提議不做分類，不論消費者是健全女性還是殘障女性，都可以購買這些服裝。既然殘障女性一直以來都在穿她們並不適應的『正常』服裝，那麼健全女性同樣可以穿無障礙服裝──只要我們調整日常穿衣的方式即可。這樣一來，無障礙服裝的目標消費群體就可以擴大到所有人，而不僅僅是一小部分人。」

　　陳其睿沒有講話。

　　宋零諾舉一個實際例子，以便大老闆快速理解，「比如我平常穿一條裙子，它用的是拉鍊，但無障礙的裙子會把裙子的拉鍊改成吸附式或者粘貼式的輔料，這並不會影響裙子本身的美觀，我只需要改變我穿脫衣服的方式，就可以買無障礙服裝穿了。」

　　陳其睿不同意，「這個例子過於簡單。實際產品要複雜得多，並不是每一件無障礙服裝都符合健全消費者的審美標準和功能需求。」

　　「但您也承認這其中有一部分產品可以做到，」宋零諾堅持，「而且我相信隨著設計和開發的日漸成熟，我們可以做出更多的『不分類』服裝。」

　　陳其睿說：「要改變健全消費者的認知，需要極高的教育成本。零諾時尚沒有義務承擔教育整個市場的成本。」

　　宋零諾說：「我同意您說的，這需要整個大環境一起改變，所以這是中長期的目標。」

　　陳其睿說：「這個目標太超前，你有沒有想過，要真正實現這一點，需要花費多少年。」

　　宋零諾說：「我是97年出生的，今年才二十四歲，我可以一直做下去。」

　　陳其睿看了她幾秒，不再繼續這個對話。他說：「一期產品的新銷售模式，我要看到solid business case。」

　　韋霖適時接話，「我們已經準備了。」

　　陳其睿示意她講。

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