曾憲梓傳(63)_夏萍

六三

　　當初曾憲梓大做廣告，打算將金利來打入中國市場時，曾經有很多人懷疑曾憲梓會不會白費力氣，因為一百多元一條的領帶，相當於大陸的人們一個月的薪金，他們肯定不會有剩餘的能力來購買金利來領帶。

　　但是，洞察力驚人的曾憲梓卻堅持認為改革開放後的中國，經濟發展十分迅速，隨著人們生活水平的提高，有錢的人會愈來愈多、愛打扮的人也愈來愈多，而曾憲梓就是抱著「我要將中國人打扮得帥一些，我要以最好的品質、適中的價錢，將金利來的貨品賣給中國。」這樣一個中心思想，以至於後來在義無反顧的市場拓展下，金利來不僅順利打開中國市場，而且在發展形勢方面，也是一如曾憲梓所預料的——漸入佳境。

　　所以現在在這種潛力深厚的情況下，曾憲梓堅決貫徹他獨一無二的銷售原則，因為只有這樣，金利來的貨品才能在國內真正站穩腳跟並保持長盛不衰的業績。

　　曾憲梓找到了上海一家與銀利來公司業務往來時間較長且相互關係信得過的大型百貨公司作為起點，成功地實施了曾憲梓的三大銷售原則，之後，曾憲梓將上海百貨公司用於購貨的銀行匯款單複印好，作為實施新制度的一種證明，並針對性的對一些大的客戶進行詳細地推介和說服工作，再配合全方位的廣告宣傳，很快地，銀利來公司的發展逐漸步入正軌，扭虧為盈。

　　不僅如此，目光遠大的曾憲梓特別善於做長線投資，當金利來的生意在國內越做越大的時候，精明的曾憲梓常常採取一些應的措施，使市場始終處於供不應求的狀態。

　　當時，有一間百貨公司害怕自己購銷脫節而一次性的人貨一萬條金利來領帶，這種情況正好被前來檢查工作的曾憲梓碰上，曾憲梓馬上十分關注地詢問這個客戶：「你一下子入貨一萬條，我很擔心，我希望我賺錢你也能賺錢，我不希望你虧本，如果可能的話，你可不可以告訴我你一個月可以賣多少條領帶？」

　　這位百貨公司的負責人回答說「大約一千條領帶。」

　　曾憲梓一聽就笑著說道：「你看是不是，我沒有問錯的，你一個月樂如果只能銷售一千條領帶的話，那麼我最多只能賣給你三千條領帶，這樣一來，你在保證自己的商店每個月有兩幹條領帶的存貨的基礎上，還可以不間斷的購入新貨，不僅層出不窮的新鮮花款能增添你的商店的活力，而且，你的資金更可以靈活地運用，不至於因為訂購過多的領帶而造成積壓甚至虧本。

　　「你的商店生意做活了，那麼一年之內所售出的金利來領帶可能真的實現一萬條，甚至超過一萬條。」

　　事後，這個百貨公司的負責人果真聽從了曾憲梓的勸告，只入貨三千條，而且到了年終的時候，領帶方面的銷售量果真超過一萬條。

　　鐵的事實使得這位後來成為金利來長期客戶的百貨公司負責人不僅常常對金利來讚不絕口，而且對於在生意上幾乎救了他一命的曾憲梓更是佩服得五體投地。

　　因為在當時那種客戶已經帶足現金準備大量入貨的情況下，對於其他任何供貨商而言，都是極為求之不得的事情，而曾憲梓所採取的既為他人著想又志在長遠生意的做法，實在是他與眾不同、難能可貴之處。

　　一個企業主腦的決策思想便是這個企業的靈魂。

　　一九八八年，曾憲梓按照自己的管理模式接管中國銀利來公司以後，公司的業務呈輻射性膨脹式的發展，在從八八年開始的五年之內不僅扭虧為盈，而且取得了令人振奮的成績：一九八八年，創銷量一千九百多萬元人民幣。

　　一九八九年，創銷量三千三百多萬元人民幣。

　　一九九〇年，創銷量五千五百多萬元人民幣。

　　一九九一年，創銷量一億一千多萬元人民幣。

　　一九九二年，創銷量二億六千三百多萬元人民幣。

　　一九九三年，創銷量五億二千多萬元人民幣。

　　一九九四年，正在向八億大關勁逼。曾憲梓領導下的金利來拓展中國大陸取得了空前的成功。

　　今天的中國，不論是北京的領導人還是普普通通的黎民百姓在所有莊重、盛典的場所，結的都是金利來領帶。

　　並且，「金利來」與「銀利來」更分別獲得一九九一年中國十大成衣及配飾的第一名和第二名。

　　現在，國內的人們都爭相傳說金利來的三大第一，那就是：在

　　國內所有大百貨公司經銷的名牌產品中，金利來的生意額名列第一；在國內所有大百貨公司內經銷名牌產品的每單位銷售面積的營業額金利來名列第一。

　　特別不同的是，所在大百貨公司內負責出售金利來牌子的銷售員的個人收入還是遙遙領先於其它名牌產品的銷售員，名列第第一。帶領金利來打開中國市場並戰果輝煌的曾憲梓曾經在介紹金利來發展國內市場經驗時這樣告誡那些前來取經的人們：「有興趣打開中國市場的港商必須有遠大的眼光，處處以誠待人，抱著與他們交朋友的心態，逐步建立良好的人際關係，所謂出外靠朋友，自己一個人是做不成事的。」

　　「至於貨品的質量方面，必須交足一百分。不要以為他們還在發展中，對於質量的要求便不高，相反，他們把整整一個月的薪金儲起來，如果買回來的東西不久便壞了，他們准不會放過你，所以保質保量永遠都是至關重要的。」

　　並且，曾憲梓信心百倍地預言：「目前，中國局部性的開放國內第三產業的經營權，便吸引了全球各地的投資者紛紛把他們的產品賣到中國來，在國內經濟水平不斷改善與旅遊業日趨發達的情況下，中國零售市場的前景確實是未可限量的。」

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