松下幸之助(22)_學達書庫

二二

　　兩人意見出現衝突。松下幸之助發明炮彈型腳踏車車燈，然後自己設計、製造、銷售。當初，他認為這一新產品可能屬一時流行的商品，但經過了兩年，銷售業績出乎想像地蒸蒸日上。經過仔細檢討，由實用的價值來看，逐漸使他改變了觀念。他認為這是一種半永久性的商品，因此，他向山本商店老闆提出了意見：

　　「我的看法是，這一商品今後還有擴展銷路的希望。我們經營生產事業的人，如果合作的話，盡可能降低售價，努力使這種產品得到普及。所以我想將腳踏車車燈的售價，每支再減低兩角，不知你認為如何？

　　若能這樣做，現在我們每月售出1萬支，將來可能會增加銷量到兩三萬支，做生意不多銷是不行的。至於減價的兩角錢，擔當製造的松下電器製造廠在銷售的價格中少算一角，負責銷售的山本商店，由以前經銷傭金3角改為2角錢，不如閣下意見如何？」

　　山本商店老闆對此建議，當即答覆說：「這種腳踏車車燈，本來不是永久性的商品，也就是說它存在的壽命不會太長，退一步講，即使在社會上能夠永久流行，現在我們有很好的銷路，那又何必一定要減價兩毛錢出售呢？！我們山本商店正照著合同的規定，經銷這種東西，業績甚為良好，不管怎樣說，你們沒有理由來改變目前的辦法；所以我希望再不要提降低售價的事，我們山本商店也絕不會那樣去做。」松下幸之助和山本武信兩人的意見完全對立。

　　兩個人每次交涉，即引起辯論，然而儘管這樣，在松下幸之助心目中，山本武信仍有可尊敬之處。有時雖覺得山本武信過於頑固，令人憤慨，但另一方面，對於他所堅持的徹底的經商觀念，不免由衷佩服。松下幸之助的心理，可謂奇妙又矛盾。松下電器製造廠和山本商店的交易，也未因兩人的意見對立，甚至利害衝突而受到影響，還是繼續發生關係，並且雙方在業務上，均有極大收穫。這樣的業績是怎樣產生的？

　　大家認為就是由於松下幸之助能夠信任和尊敬山本武信的結果。

　　可是，事態慢慢演變，兩家的交易終於到了不得不終止的階段。起因在松下幸之助又研究出了方型腳踏車車燈，並且開始出售，致使雙方發生新的利害衝突。松下幸之助在1926年已經訂立計劃，研究發展這種車燈。松下幸之助決定方型車燈出售時，專向電料行推銷。他這回抱著極大的希望，自己要負責銷售。於是又向山本商店著手交涉。

　　但山本商店依據和松下電器製造廠訂立的合約規定，是要獨家總經銷，不管腳踏車車燈是什麼型式，也不管要向商業界推銷的對象是電料行同業或是腳踏車車店，在合約有效期間內，都必須經由總代銷山本商店一手包辦。山本武信以堅定的口氣，表示絕不讓步。兩方幾度交涉，山本商店提出條件，他們可以放棄方型車燈總代銷的權利，但要松下電器製造廠付出1萬元日幣，作為補償。

　　松下幸之助得悉對方提出的條件，實在感到意外。

　　因為他向山本商店商量的是只將新製品方型車燈賣給電料行同業。當時松下電器製造廠所制炮彈型車燈以日本全國腳踏車商店為主要推銷路線，業務鼎盛，人民爭相購買，每月發貨數量，總能達到1萬支。松下幸之助判斷新製品方型車燈與這樣暢銷的炮彈型車燈在同一市場裡彼此競爭，能否大量銷售出去還是個未知數。且以總代銷炮彈型車燈獲得巨額利益的山本商店，於當初訂立合約時，付給松下電器製造廠的商標權、專利權權利金，只有3、2萬元日幣，這次山本商店老闆向松下電器製造廠要求放棄銷售權的補償費要1萬元日幣，兩相比較，後者未免過多。

　　山本商店老闆是一個「說出話絕不更改」的人。

　　松下幸之助和這種人交涉，大傷腦筋。現在被迫只有在下述三項對策中選擇一項：

　　（1）接受對方要求；
　　（2）等待山本商店總經銷合約期滿以後再說；
　　（3）中止方型車燈的生產及銷售。

　　三項之中，最容易辦的是第二項。因為再等待一年，合約即告期滿。在滿期之前，可以處理有關方型車燈的研究的未盡事項，或為生產、銷售做各種準備工作。但是松下幸之助是一個腳踏實地而又重視情義的人，絕不願採取這種辦法。

　　松下幸之助經過深思熟慮之後，還是付給了山本商店1萬元日幣的補償費。自己甘冒風險毅然下定決心，向全國各地推銷方型車燈。他這樣做，當然不能吝嗇1萬元的補償費。借此，他也多少有點向山本商店表示一下大丈夫氣慨的想法。在他的構想之中，最引人注目的有兩點。第一，制訂國際牌商標；第二，為了推廣宣傳起見，取出新產品方型車燈1萬支，不取分文代價送給社會大眾試用。兩種構想都是促進他的新產品銷售的策略。

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