改變世界的13位女性(113)_蘭德勒姆

一一三

　　§第十八章　莉蓮·弗農

　　——內在力量型企業家

　　成功的革新並非智力所及，而是意志的力量。

　　——約瑟夫·努姆彼特

　　莉蓮·弗農成為世界女企業家巨頭，是由於她直覺地感知人們所需要購買的產品特點，她稱自己這一才能是「我的黃金內臟」。她不是運用傳統的市場研究技巧或主顧群體來作出新產品的決策；相反地，她完全依賴自己的「黃金內臟」方法作出產品抉擇。由於自己也是個「普通婦女」，弗農覺得自己有非凡的能力感知「普通婦女」的購買動機，弗農的策略一直奏效。她感到自己的直覺力成為她區別於其他人的重要因素。儘管在所有偉大創業革新者身上都能發現敏銳的直覺力，大多數人並沒意識到自己的非凡能力，弗農卻覺察到這一重要品格，使莉蓮·弗農公司在競爭激烈的商界獨樹一幟。

　　弗農是一個有力量而獨立的女性，她發明的商品推銷術震驚了傳統經營管理者。她推銷方法中別出心裁之處，是從她商品目錄冊中購買的任何產品，如果不能讓顧客完全滿意，她將在10年內將錢全部如數退回給顧客，要注意的是，弗農商品目錄冊中銷售的產品都是標有姓名的商品。上面印有直接生產廠家的名字，因此消除了產品轉手倒賣的因素。這種別具一格的營銷方法使公司躋身於《幸福》雜誌500家公司之列，功效顯而易見的。弗農別出心裁的營銷術，顯示出她對自己的產品及決策具有充分信心，她的膽魄和信心明顯得益于她與廣大顧客的溝通，她把顧客服務放在首位，這便是莉蓮·弗農公司大獲成功的原因。

　　弗農的幻想家天才和「黃金內臟」，使她1951年在餐桌開創出生意，經過多年努力發展，她已將其變為舉世聞名的公司。每年郵售1．4億本商品目錄冊。在1993年贏利達1．7億美元。約有400萬顧客每年從她冊子中購買有個性化的禮品，其中最著名的有希拉裡·克林頓、蒂普·格雷、弗蘭克·辛娜特拉、斯蒂文·斯皮爾伯格、勞雷特·麗妮和阿諾德·斯瓦辛格。弗農的成功使她在工商界獲得「商品目錄冊皇后」的美稱。

　　弗農是個具有內在力量的獨立女性，她通過運用簡單的原理解決動態社會中複雜的問題，達到了事業的頂峰——這是所有創造努力的典型方法。這種簡單的方法不斷為繁複的問題創造出絕妙的答案，使弗農成為美國傑出企業家。弗農始終恪守自己的經商哲學：「我從不銷售連自己家中也不想要的產品」，另一句格言是「儘量抓住每個機遇」。弗農經營成功主要是執著地讓巨大的自信來顯示威力，弗農說：「我從不被自己的錯誤或缺點所擊敗或改變，我從中吸取教訓，變不利因素為有利的推動因素」。她固守關注「生活中可能性」的原則，而不是像其他企業家糾纏于難於回避的難題。質量而非數量，才是她的力量所在。這種經營風格推動著莉蓮弗·農公司成為美國頭號禮品商品目錄冊公司。

　　1987年莉蓮·弗農公司發行股票，由此成為美國證券交易所中最大的一家由婦女創建的公司。1993年公司銷售額達1.73億美元，使它在禮品目錄冊行業中獨佔鱉頭。弗農自己是個感召力強的演說家，她講演過的許多商業學校中，有六家授予她名譽博士頭銜，她還是許多非贏利機構的董事，如紐約大學、希朗恩特學院、兒童藝術博物館等等。由於多年來努力致力於力求出色，這位成功的企業家已是個家產雄厚的婦女。

　　像幾乎所有的成功企業家一樣，弗農從來沒有只為錢財而努力，她創業之初是為了貼補家庭收入，而從此之後便是一種勞動的樂趣；對弗農來說，這從來不是工作，而是她熱情和生活所在。然而一旦人們努力勤奮、傾注熱情成為出色者，她們往往會是勝利者。弗農現在經濟實力雄厚，她是200人委員會的成員（全國最著名女企業家組織），婦女論壇已將她列為全美傑出人士。她們是那些企望成為開拓型企業家和婦女事業家，並希望有所突破的年輕婦女們的良好榜樣。

　　個人的生活歷史

　　莉蓮·梅那斯切·弗農於1928年3月18日出生於德國萊布切格，是一位中上階層實業家的第一個女兒，她有個哥哥弗雷德，在她少年時去世。5歲時在德國反猶太人運動中，她的全家逃到荷蘭，莉蓮10歲時，全家又於1937年被迫逃到美國。這些遷居在當時看來是傷心的經歷，但反過來看對於使弗農成為成功的企業家是種良好的性格培養因素，突如其來面對陌生環境，使她練就應付未知世界的非凡能力，並有利於培養一種剛毅的自信心，她不得不適應新文化、新語言和新朋友。作為文化先鋒來處置陌生環境，是所有企業家相同的遭遇經歷。

　　海曼·梅那斯切是個愛孩子的父親，父親成為弗農的第一位榜樣，他的執著，頑強給年幼的莉蓮留下了深刻的印象。她印象很深，他能適應並非自己所專長的難題，並將之變為積極的推力。在德國時，由於道德信仰，他被迫賣掉生意興隆的廠家，但他從沒被這可怕的現實所擊垮，然後在中年時，他先在荷蘭，後來又到美國開創新生活。弗農說他的執著成為自己後來開拓型的經商婦女生涯中極好的榜樣：「我想我父親是我的榜樣，他的適應能力給我留下了深刻而久遠的印象。這是一種我所欣賞的現代人的品格——在狹小地域內回旋自如的本領，以及去做必須完成的事情。」

　　弗農認為她父親的執著堅毅，成為她自己攀上頂峰的指導方向。她說：「我很欣賞他，一旦發現拉鍊不好銷了，他會另找東西先賣一段時間，然後再銷拉鍊。」在八年級前，小莉蓮上過三個不同的學校，分別使用的是德語、荷蘭語和英語，她在德國開始上學，然後遷居荷蘭，她大部分學校生涯是在紐約市度過的。莉蓮喜歡讀書，在一個寬容的家庭中長大，她能自由探索和試錯，這對她日後的成功是關鍵的。

　　少年時代莉蓮·弗農的榜樣是好萊塢黃金時代畫報上的女明星。在上大學時，她也迷戀紐約市的女企業家，當時艾斯蒂·勞達剛在零售業嶄露鋒芒，弗農以她為榜樣，模仿她的許多做法。勞達是紐約化妝品界令人炫目的企業家，和勞達一樣，弗農少年時幻想成為美麗的名人，因為她對自己的移民身份極度敏感，而又極其羡慕好萊塢女影后，她拼命想成為美國式的人，這是她與勞達和艾恩·蘭達的共同之處。有趣的是，這三個婦女都是移民，都在紐約市安家，最後都成為創造天才。

　　弗農繼承了父親歐洲式工作狂精神，少年時便開始工作。她做過許多不同的工作，第一個職位是在電影院當領票員，當時只有14歲，每小時能賺10美分。她隨後又到貝頓糖果店當營業員，她說這一經歷對自己以後企業家生活極有益處：「這些工作都要與公眾交往，所以我學會如何對付各種各樣的人，能應付各種個性的人；這也讓我克服怕羞心理，我不得不外向化。」1946年弗農從米麗亞·理查曼德高中華業，她進紐約大學攻讀心理學，她三年級退學與山姆·赫奇伯格結婚安居的郊區的曼特弗農，弗農的曼特弗農餐桌成為她歷史的一部分。

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