生存體驗(11)_塗俏

一一

　　§自信是我的靈魂

　　第二天，我只有向我的主管請教。我這個人謙虛好學的品格還是有的。學問學問，既學又問；不學不問，一生白混。主管也誨人不倦，給我講了一個關於有的放矢才能拉得保險的故事，供我參考。

　　我在工作中發現，真正的自信來源於不斷的自我完善。在從業之前，我從來沒想到自己有那麼多的缺點和不足。有一次，我到一家外企的寫字樓進行陌生拜訪，敲開一家外企公司的門對他們說明了我的來意，他們給我冷冰冰的毫不留情的拒絕，並說：「你們拉保險的人已經來過許多次了，我們真的不需要保險。」我接著問：「那這樣，我請問一下你們有沒有辦過保險？你們知道自己辦的是哪一種保險呢？」「我們不太清楚，但我們知道我們外企公司已經為我們上過保險了，我們不再需要了。」「可是，你知道你們公司給你們買的是哪一種保險嗎？你知道自己有什麼樣的保障嗎？」看來，我的一連串的問題已經引起了他們的興趣，我接著又問：「如果有時間的話，我可以詳細給你們介紹介紹。」於是，我坐了下來，把社會保障和商業保險的區別給他們講了一遍，介紹了商業保險在社會生活中的意義。就這樣，他們都在我的手中買了保險，並又給我介紹了好幾個客戶。

　　後來，我在一次和他們聊天中問道：「肯定有好些推銷員來找過你們，以前你們為什麼沒有找他們買保險呢？」他們笑著告訴我：「人倒是來了不少，但是還沒進門就讓我們給打發回去了，在這以前我們根本就不知道人壽保險對我們有什麼作用。」這下，輪到我驚奇了，我問他們為什麼會向我買保險，他們說：「因為你問到了我們最關心的問題，而且你很自信，我們才有興趣和你交談。」這次拜訪給我的啟發很大。在我之前，那麼多的營銷員都去過，沒有誰真正向他們介紹過商業保險，是因為，這些人沒有被他們所接受。我才明白，每一次成功的銷售，首先是從銷售者成功的自我銷售開始的，自我完善是這個行業取得成功的關鍵，我想起一個老保險員說的一句話：「做營銷就是做人，只有做人成功了，營銷才能成功。」

　　我雖然有了主管指導我的精神武器，自信不是我的盔甲，而是我的血肉，我的靈魂。但是，即便我氣衝霄漢，接下來的兩天，還是沒有走出失敗的怪圈。

　　終於時來運轉了。那天，我的一位朋反忽然打電話來，說要給兩歲大的兒子買保險，讓我過去一趟。她說，因為喜歡看我的文章，也喜歡我這個人，聽我的一個朋友說我「發神經病」賣保險了，才打算找我的。我接到這個電話，心中湧過一陣暖流。她家在翠竹北路，離我的住地挺遠的。我不由分說打輛的士就往她的住地跑去。很感謝她將她兒于的保險交給我來做。我想起一位保險營銷員告訴我的一句話：保險是什麼，保險就是我愛你！就是：只要我在，我就照顧你！給一個孩子買保險，使媽媽的愛更實在，更長久。我和這位年輕母親聊了半天，聊的都是關於她兒子的事，這是一個幸福的話題。返回報社宿舍，已是萬家燈火的夜晚。

　　這個夜晚，是我拉保險以來，睡得最香的一個夜晚。

　　在我打工的第16天上午，一位神色黯然的中年男子，來到我所在的部門，尋找他家的保險經紀人。為他家辦理人壽保險的營銷員小羅趕緊迎上前去，噓寒問暖。中年男子的妻子3年前在小羅手裡為她自己投保了意外險。這位女客戶家住福田南，是一位民辦企業的總經理。半個月前的一天早晨，兩名劫匪趁她丈夫出門買菜之機，沖進她家搶劫，她是在與劫匪的抗爭中被害的。小羅一邊勸慰他節哀，一邊請他幫忙準備齊投保單、各期保費收據以及法醫鑒定等所有資料，並相約兩天后，陪他去振興路建藝大廈21樓中國人壽保險的理賠部理賠。

　　送走中年男子，小羅心情沉重地對我們說，他本來計劃過兩天去找她聊聊天，想讓這位老客戶「加加保」的，因為她在3年前僅買了8萬元的意外險。沒料想，這麼快人就沒了！說完，唏噓不已。

　　讓人欣慰的是，這位女士早已投保，可以照章得到賠付。雖然再多的保險賠付金也無法與人劃等號，但這位妻子對丈夫。女兒的愛與責任，已由保險公司來幫助完成。我想，九泉之下，這位女士一定會獲得些許安慰。

　　在中國人壽保險公司深圳分公司打工的日子裡，我經歷了做一名保險營銷員的種種艱辛，同時作為隱性採訪的記者，也客觀地瞭解到多個保險賠付的案例。在「算得出利息，算不出風險」的現代都市中，這些防患於未然的人生保險，給了投保人的家庭一份永遠的保障。

　　4月13日，經過中保人壽保險公司深圳分公司理賠部的調查取證，為在該公司投保，於2月6日車禍中不幸身故的何先生賠償保險金50余萬元，這是深圳分公司自成立以來所完成的個險賠付案中的又一大單。

　　保險既能為在意外中喪生的人提供在他（她）身後家裡人的經濟保障，也能為活著的人在不幸時伸出有力的援手。1995年，投保人王小姐為她本人投保了一生安康保險，高殘保險金額為人民幣50萬元整。今年1月20日，王小姐被市人民醫院確診為慢性腎小球腎炎、慢性腎功能不全、尿毒癥、維持性腹透。中國人壽保險公司深圳分公司理賠部為她送上了50多萬元的現金支票，為她每天高達上百元的透析費用與後進一步的治療提供了強大的經濟後盾，堅定了她戰勝病魔、恢復健康的信心。

　　短短半月的商業保險生涯，我的感觸良多。我寫下這段艱難拉保險的歷程，希望人們對保險營銷員多一份理解，多一份認同。同時，整個社會的保險意識也有待提高。保險在國外，已有200年的歷史。彈丸之地的香港，也有220多家各種類型的保險公司。據統計，在日本，人年均保費為2000至3000美元，我國臺灣省為800美元，而我國內地的人年均保費還不到10美元。

　　據有關資料表明，到本世紀末，中國保險的潛在市場已達到2500億。同樣，以目前全深圳的總保戶已達20萬人計算，對於深圳380萬以上的人口來說，除去近200萬打工仔打工妹，至少還有180萬人次的潛在市場。深圳的專業保險隊伍近一萬人，這支隊伍在經歷了與1972年日本保險市場一樣的「掃樓大軍」、「跑街博士」、「人海戰術」之後，也必須「換位思考」一下，我們的保險業究竟該怎樣打動客戶的心？

　　我們知道營銷員很辛苦，面對客戶必須承受難以承受的心理壓力，但似乎還應該有更好的和客戶心心相通的方法，值得有識之士探索。我總覺得，保險營銷員的素質是極其重要的，但整個保險行業的服務質量與服務水平甚至更為重要。打個不太恰當的比喻：一家海鮮酒家的進料真正生猛，主理廚師果真手藝超群，服務態度讓人賓至如歸，那麼，為它拉食客就不會太難。保險機構與該機構的人，如果不能相得益彰，對機構以及機制，就必須改革。改進。保險業不要以為就進了保險箱，應該有危機感。隨著改革開放大門的敞開，國外保險公司長驅直入，打進國內市場，「狼來了」，對民族保險業的發展，是一個嚴峻的考驗，當然也是一個新的機遇。

　　半個月的時間很快過去，如果作為涉足保險業的求職者，我的工作業績可以說不及格。像我這樣社會關係說得上廣泛的人，都無法拉上足夠的保險為自己尋求必要的生活保障，我只能說，于這一行很艱難，很有學問，當然也充滿機遇。

　　現在，104路大巴的電子屏幕上，保險公司的招聘廣告仍在滾動播出。「月收入超過2萬元——」別人也許做得到，可惜我卻無緣那「一躍」，成不了「海新職員」。這條廣告到現在還有效，這至少說明，即便「十億人民九億想」，也沒有多少人幹得下來的。鐵打的營盤流水的兵。各路人馬來來往往，真的留下來並且成為保險公司「高薪職員」的，數目並不多吧？

　　不過，我在花園小區、肉菜市場。街道拐角處看到先生或者小姐擺攤諮詢、推銷保險，在單位上或友人家裡遭逢上門兜售保險的青年男女，我會以一個曾飲保險一瓢水的身份來祝福他們，願他們成功，祝他們發財！

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