SONY的故事(80)_學達書庫

八〇

　　六十年代在德國銷售我們的產品對於我來說是一個很大的挑戰。當然，德國的公司是電子工業的先鋒，他們自然認為他們的家電產品是無懈可擊的。全世界的人對這些名字都懷有一種崇敬，格隆第希，諾門德，德律風根，這只是舉出幾個最有名的例子。我們的職員中有一個叫三島康政的年青人，他在來索尼公司之前，曾在紐約的一家日本貿易公司工作過大約兩年半。他會說英語和一點西班牙語。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，當我想到在德國開一個代表處時他正在那裡學法語。我們的產品在德國的銷售情況不好，我們的分銷商對產品似乎沒有什麼熱情。我們找了一家新的分銷商，我想，如果我們在那裡有一個代表處與分銷商共同工作，也許在這種艱難的市場中會有所改善。我把三島召回東京，告訴他只有四周的時間學習德語和制定駐德代表處的計劃。直到今天我們還經常把這件事拿來開玩笑，他買了一本如何在四周內學會講德語的書，但是三周之後我們就要他動身，於是我告訴他在飛往德國的飛機上學習第四周的課程。

　　三島把代表處設在基爾，因為我們的分銷商在那裡。他在分銷商的辦公室裡占了一張桌子，開始的時候這是最方便也是最便宜的方法，但在六周以內我們決定把代表處搬到漢堡去，因為三島除了德國以外還要照管荷蘭和奧地利，而基爾的交通條件比較困難。從基爾開車到漢堡的機場要三個小時。

　　德國的消費者不會輕易地接受日本貨，我們的分銷商沒有取得令人滿意的結果。三島通過自己出學費上夜校現在已經學會了大量的德語，當時他向我們建議辦一個自己的公司。我知道他已經做出了多大的努力，我對他有信心。除了上班和完成學校的作業之外，他晚上經常把駐德代表處的信函帶回家去，借助字典翻譯出來，第二天早晨再把譯稿拿回去讓秘書檢查。當他建議我們建立索尼德國銷售公司時，我讓他負責計劃這個項目，並把方案送回本部，他照辦了。

　　新公司雇用的十七人小組中只有一個人在應聘時知道索尼是一個什麼樣的公司，那個人原來是一名服務技術員，曾經為我們的產品搞過售後服務。我們通過促進質量形象進入市場。我們開始的時候只在最好的商店裡銷售高質量的放大器、接受器、磁帶錄音機和最新產品——數字式時鐘收音機。三島剛到德國的時候沒有一樣索尼的產品月銷售量超過一千台，但是幾個月之後，僅是時鐘收音機的銷售量就超過了三千台。隨著索尼的名字開始為人所知，百貨公司和大型銷售公司開始要求購進索尼公司的產品，但是我們拒絕了他們的要求。三島受到來自東京的壓力，讓他接受越來越多的訂貨，但他還是堅持自己的做法，繼續促進索尼公司的高價高質量的形象。我大約每三個月去看一次，但是只要三島不問我，我就不向他主動提意見。當時他才三十歲左右，卻在做六千萬美元的生意。第一年年終他讓公司買了一輛奔馳牌的轎車。

　　我們的德國雇員數量增加到了一千多人，他們掌握了我們的企業精神。他們長時間地努力工作。我們給與他們提拔和承擔責任的機會。他們中的很多人得到了較高的職位，而在德國的公司中根據他們的教育水平和年齡這是不可能的。具有諷刺意味的是剛開始時我們利用了「均勝條件」的優點，我們不是廣為人知的公司，我們雇不到大學畢業生，他們覺得這家外國的小公司缺乏聲望。所以我們在這個新公司中有一群傑出的、精力充沛的年青人，從事重要的工作，雖然他們沒有名牌大學的學位，但他們卻很珍惜這個成功的機會。我們應用了不注重學校背景的原則，這種原則在德國與在日本一樣奏效。三島與在日本時一樣，花了很多的時間與同事在一起吃飯、渴酒，建立起同舟共濟的感情。索尼德國公司直到今天一直辦得非常成功，現在的經理是傑克．希馬克裡，他是索尼的負責人，從他身上可以充分地證明，外國人也可以管好一家大的日本分公司。

　　為了在歐洲市場上獲得成功，我們必須使我們的營運方法和產品適合那裡的情況。在很多國家，例如斯堪的那維亞國家、比利時和法國，我們剛開始時找一家製造商來當我們的代理，因為他們有很好的銷售能力和名聲，但從技術上講，他們又是我們的競爭對手。他們大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在辦公室通信、磁帶錄音機、黑白電視機和印刷電路板方面的生意都很好。在丹麥我們與厄爾特拉公司合作，它是一家生產磁帶錄音機的小公司。在芬蘭與黑爾瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我們還有一些補充性的產品，用來充實這些以及其它與我們合作的公司的銷售線。最後，與我們合作的一些公司轉變成為貿易公司，因為他們無法與歐洲的大製造商競爭，但他們仍然是我們的「家庭」成員。厄爾特拉公司現在已經成了索尼丹麥公司。

　　在荷蘭，安東．布蘭斯特德早就非常大膽而且有效地在當地市場上促銷索尼公司的產品，正好在巨人飛利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我們與阿爾伯特．柯亨有著良好的相互信任和商業關係，他是索尼公司在國外的第一個分銷商，他從五十年代初期就開始銷售我們最早的晶體管收音機。

　　為了提供合適的產品，我們必須瞭解市場。我派另一個名叫東井的年青人到歐洲去當市場經理，他發現那裡對日本貨的抵制情緒很高，一部分的原因是我們的產品看上去和聽起來都與歐洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成為一種標準之前，歐洲的電視有四種不同的標準，所以我們不得不設計出一種機型，只要一按按鈕就可以收到四種標準中的任意一種。聲音也必須加以改進，因為例如德語中有很多的喉音，所以我們必須使收音機和電視機的喇叭適合歐洲的語音。

　　剛開始的時候對於我們節約空間的現代直線和方角外觀也有很大的抵觸，歐洲產品顯得更加圓滑，大量採用木質外殼。我們開會討論過這個問題，也考慮過為歐洲採用不同的設計，我最後決定如果我們試圖模仿歐洲的風格，我們就像是一個模仿者，還是保持自己的風格更好。因為我們的產品獨具一格，所以變得流行起來，而且日本式設計中清晰的線條很快就影響了歐洲的風格。

　　我在前面寫過，為了在法國創建我們自己的銷售公司，我們曾經遇到不少的麻煩。東井在那兩年的扯皮拉筋中經常開玩笑說，他事先不知道與一個法國人離婚有這麼困難。甚至在我們與原來的法國合夥人分手之後，我們已經在香榭麗舍大街上開了展示室，我們原來的合夥人還向法國政府抱怨，說我們展示的產品不在法國銷售，這在當時是違法的。

　　很奇怪，法國政府想控制對法國的一切投資，無論投資額多麼小。政府總是試圖保護國家不受外國工業的影響，但是法國人卻很熱衷於搞到外國貨。向法國人銷售比向德國人容易得多。儘管在布瓦迪埃設有海關路障，我們仍然堅持不懈，1981年我們在倍龍開了一家製造磁帶的工廠，1984年又在達克斯．蓬東克斯開了另一家。1986年還在阿爾薩斯建了一個光盤的工廠。我們在法國得到了雅克．東多的鼎力相助，他是法國電子工業協會的名譽主席，後來成為索尼法國公司的第一任總裁和常務董事。當我們開始為在法國開辦一家製造廠而談判時，吉斯卡德．德斯廷幫助我們打開了這扇大門。我們的關係從早期的艱難歲月到現在一直很好。

　　打入英國的工作也不是很簡單的。我們有自己的分銷商，德本漢集團有限公司，它是一家很好的公司，但是卻無法滿足像我們這樣對未來寄以很大希望的公司。當我派波木政到倫敦去時，他發現德本漢公司的批發部只能為索尼公司指派三家代理，而他們必須照應大約六百個經銷商。波木查遍了電話號碼簿，得出了領先的二百五十個經銷商的名單，他逐一拜訪了他們。他發現日本人的收音機和磁帶錄音機被認為是廉價的和不可靠的商品。不幸的是當時我們在愛爾蘭的山隆製造很少的晶體管收音機，這些產品的質量是不好。那裡的法律規定必須使用30%的當地零件，而我們在那裡卻找不到高質量的零件。

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