SONY的故事(23)_學達書庫

二三

　　第十章

　　1955年我們生產的第一台晶體管收音機很小，也很實用，當然不像我們後來努力改進過的產品那麼小，但我們還是為它感到非常驕傲。我把美國看作一個理所當然的市場，那裡的經濟發達，就業率高，美國人很開通，喜歡新東西，而且國際旅行也越來越方便。

　　我帶著價值僅29．95美元一個的收音機到紐約去，看是否能夠找到零售商。大多數人都沒有興趣，他們說：「你為什麼要做這麼小的收音機？美國人都想要大收音機。我們的房子很大，房間多得很。誰會要這麼小的收音機？」

　　我把我在美國看到的情況向他們解釋，我說：「僅在紐約市就有二十多個廣播電臺，是的，這裡的房子很大，大得甚至每個家庭成員都可以在自己的房間裡打開這個小收音機，收聽自己喜歡的節目，而不至於打擾別人。當然這種小收音機的保真度不及大收音機，但是就其體積而言也算是相當不錯的了。」很多人對我的爭辨都覺得有道理，他們向我提出了頗具吸引力的交易，但是我很謹慎，不只一次地拒絕了看起來可以賺大錢的機會。經銷商認為我是在發瘋，然而儘管我們公司當時還很小，我個人也沒有經驗，但是時間最終證實了我做出的決斷是正確的。

　　布諾瓦公司的人很喜歡這種收音機，他們的採購經理漫不經心地說道：「我們真想進點貨。就買十萬台吧。」十萬台！我大吃一驚。這個訂貨數量簡直令人不敢相信，價值是我們公司全部資產的好幾倍。我們開始商談細節，他告訴我說有一個條件，那就是要把布諾瓦的名字印在收音機上。我的腦子轉得飛快，絕對不能答應這個條件。

　　我曾發過誓，我們決不當其它公司的原設備製造商。我們要靠自己產品的實力為公司創造自己的名牌。我告訴他，我還要與公司再商量一下。接著我把這筆生意的大致情況發回東京。答覆是：「接受訂貨。」我不喜歡這個主意，也不喜歡這個答覆。經過反復思考，我決定拒絕。我們不能用他人的名字生產收音機。當我回到布諾瓦公司再去見那個人時，剛開始他好像並沒有認真地對待我。我怎麼可能拒絕這樣的訂貨？他認定我會接受的。但是看到我並不為之所動，他乾脆長話短說：

　　「我們公司的牌子是花了五十年功夫才建立起來的名牌，沒有人聽說過你們的名字，為什麼不能用我們的呢？」

　　我懂得他在說什麼，但是我有自己的觀點。我回答說：「五十年前你們的牌子也和我們今天一樣，不為人知。我把新產品帶到這裡來，現在我要為我們的公司將來的五十年邁開第一步。再過五十年，我可以向你許諾，我們的公司將會與你們今天一樣有名。」

　　我對這個拒絕OEM(原設備製造商)訂貨的決定從來就沒有後悔過，因為這個決定給了我更多的信心和自豪，儘管當我回到東京向井深和其他負責人談起此事時，他們中間有些人認為我幹了一件傻事。我當時就說過，從那以後也經常說：「這是我做出的決定中最好的一個。」

　　當我在美國到處轉的時候，又遇到了另外一位經銷商，他看過收音機後表示很喜歡。他說他有一百五十多家連鎖店，他想大量購進。我很高興，幸運的是他並沒有要求我把連鎖店的名字印在產品上。他只要求我對五千台、一萬台、三萬台、五萬台和十萬台收音機的訂貨分別給出報價。多麼好的一筆生意！現在我可以來彌補因拒絕OEM訂貨造成的損失了。回到旅館房間後，我開始思考這筆大宗訂貨對我們在東京的小工廠會產生什麼樣的衝擊。自從我們搬出禦殿山上那所沒刷過油漆、又漏雨的房子以後，我們的工廠已經擴大了許多。我們搬到了鄰近的一個比原來更大、更結實的廠房裡，而且還打算添置更多的設備。但是我們還沒有能力在我們的小生產線上一年生產十萬台收音機，同時還要生產其它的東西。我們的能力少於月產一萬台收音機。如果我們承接十萬台晶體管收音機的訂貨，我們就必須招聘和培訓新工人，並擴充設施。這些意味著大筆投資和大規模擴產，也意味著一場大賭博。

　　我沒有經驗，還是一個年青的新手，但是我有自己的智慧。我考慮了我能夠想到的所有後果，然後坐下來畫了一條曲線，有點像傾斜的字母U。五千台的價格是正常價格，在這條曲線的起始部分。一萬台的價格要打折扣，所以在曲線的底部。到三萬台時價格回升。五萬台的單價比五千台的高，十萬台的單價比五千台的要高出很多。

　　我知道這聽起來有些奇怪，但我有我的道理。如果我們僅僅為了完成一次十萬台的訂貨而將生產能力擴大一倍，第二年又無法再得到同樣的訂貨，那我們就會遇到大麻煩了，可能會破產，因為情況如果真是那樣，我們怎麼能夠負擔得起新雇的職員和新增的閒置設備的開銷？這種想法是保守的、謹慎的。我有信心，如果我們承接下大宗訂單，那麼在有訂貨的情況下，賺來的大量利潤可以付得起新設備的費用。然而擴產並非如此簡單，要搞到新的投資是很困難的。我並不認為這種依靠訂貨的擴產是好主意。在日本，我們不能在訂貨情況好的時候就雇人，不好的時候就裁人。我們對雇員承擔長期的義務，反之他們也對我們承擔義務。

　　當然我還有一點擔心，如果我對十萬台的開價太低，經銷商可能會說，他願意要十萬台，但是先以十萬台的單價買一萬台試一下，以後他可能根本就不再買了。

　　第二天我拿著報價又來了。那個經銷商看了之後眨了眨眼睛，好像不相信自己的眼睛。他放下報價，耐心地說道：「盛田先生，我幹銷售代理這一行已經快三十年了，你是到過這裡的人中的第一個，來對我講買得越多價格越高。這簡直不符合邏輯！」我向他解釋了我的道理，他仔細地聽我講。當他不再感到吃驚後，他猶豫了一下，然後笑了笑，以一萬台的單價訂了一萬台收音機，這對雙方都比較合適。

　　當年我是幸運的。我對經商沒有經驗，也沒有一個老闆在身後督促，所以當我決定開出那份報價時，公司裡沒人可以加以否定。我在實幹中逐步制定公司的政策。後來我們當然很歡迎這樣的大訂單。

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