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攻心推銷術

打開一瓶新買回來的咖啡，瓶蓋一開香氣便撲鼻而來，你滿懷歡喜地想：這個牌子的咖啡真香！事實上香的不是瓶子裡面的咖啡粉，而是製造商在封瓶之前所加進去的一滴香油。這個「內幕」是外地一位市場研究顧問告訴我的，他說很多飲食品的「香氣」都是人工加上去的，並非「原身」的香氣。當然，咖啡本來便是香的，但是一般即沖即飲的咖啡粉，絕對不會香至撲鼻的程度，完全是那一滴香油的功勞。 　　我們不能說製造商騙人，誰叫你信個十足？比方一架廉價的簡單照相機的廣告說這樣的照相機拍出來的照片可以放到十英尺大也一樣美麗清晰，還貼出了一張那種照相機所拍出來的十英尺大照片，那麼你看了多半會信個十足，事實上那種照相機所拍的照片的確是可以放到十英尺大也不模糊，不過你得是個專家，懂得用特別敏感的微粒相紙，和沖曬時用特別的藥水，那張廣告示範之作便是這樣造出來的，製造商沒有騙你，只不過你沒有本領做得到而已。 　　最近在外地看見一個絲襪的廣告最精彩，它說那種絲襪穿上後會不斷按摩你的腿，所以如果你穿那個牌子的絲襪，雙腿便不會疲勞，而且十分舒適，因為絲襪每一秒鐘都在替你按摩。信不信由你，不過倒引得不少人去買那種絲襪。 　　威尼斯以製造玻璃器皿著名，遊客購買者甚多，不過威尼斯玻璃不便宜，推銷不算太容易，幸而他們有一些很懂得用心理戰術的售貨員。記得有一回和一群遊客擠進了一間玻璃廠，那位售貨員搬了一套八個人用的燙金茶具出來說： 　　「這套燙金茶具只售五百美元，我們只有這一套，因為金價升了，以後的售價只好提高了，看誰運氣好買了這最後一套不加價的茶具。」話甫畢，已經有一位太太馬上付鈔買下。我想他可能每來一幫遊客便搬一套茶具出來，每次重複相同的話，一天推銷十套八套。至於其它較便宜的貨品，他不需要用這一套恐嚇招數，但是要推銷比較貴的東西，卻要耍耍把戲了。

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