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一三八

§A．演說與專利 　　從愛荷華州回到紐約，又投入到緊張的紐約商務活動中。有一天，我接到了《華爾街日報》所屬美國商業新聞集團的電話，那位元叫沃克曼的總裁讓我幫他們推銷《全美進出口公司名錄大全》。自1988年以來我就是這個年刊的訂戶，這樣省去我不少泡在紐約圖書館裡查找資料的寶貴時間。我也從這本《名錄》中找到了不少客戶，並且和《華爾街日報》、美國商業新聞集團建立了良好的關係。現在這個電話對我說來是一個挑戰：華爾街的資訊專家們眼看著中國對美出口1989年比1988年增長50％，1990年比1989年又增長55％。 　　在世界經濟一片頹勢中，中國卻一躍成為令人矚目的對美輸出大國！他們眼看這股熱浪經久不衰，於是乾脆從貿易壁壘保護主義跳到「自由貿易，挽救零售」的實用主義。中國商品價廉物美，美國千家萬戶都有「Made in China」的實用商品。華爾街發出了這樣一個資訊：他們要讓更多的人向中國買貨，也要讓更多的人向中國提供高科技產品和國際緊俏商品。這樣一本《名錄大全》就成了尋找客戶的「百科全書」，而他們看中了我的公司為他們作推銷，這無疑將會為我的公司建立起一大群競爭面——客戶是關鍵，客戶落在誰手裡，誰就能把握市場！ 　　我怕競爭嗎？我問自己：我難道害怕別人搶去自己的客戶？我很快鎮靜了下來，我是不用擔心的。在我手中已有五年的老客戶，他們早已把我看成是須臾不可離的人物，他們是競爭不走的。即使我的價格比別人還高些，他們也仍然是要盯住我不放的，即使因為競爭而丟掉一二家客戶，也沒有什麼了不起。我自己做生意已經做得累得要死，更多一些人一起做豈不更好麼？再說，那些新的市場，那些千千萬萬有待開發的市場，為什麼不呼喚起一批新的人來，來和我一起競爭、一起開拓呢？既然我能兩手空空在曼哈頓第五大道打出一片天地，那麼我的那些同樣聰明、同樣能幹的同胞們，他們難道不能和我一樣，既改善本身的處境，同時又將大批的中國大陸商品打入美國市場，讓中國大陸和香港、臺灣、南韓、日本那樣靠貿易、靠來料加工，在國際競爭的刺激下迅速富裕起來呢？ 　　做美中貿易的人，是越多越好！在紐約像我的JME這樣的公司應當如雨後春筍般出現才是！ 　　我做了《華爾街日報》美國商業新聞集團向華人市場推銷《美國進出口公司名錄大全》的總代理。我和麥克在報上登了昂貴的全頁廣告，號召中國人加入進出口貿易的洪流之中。我寫了自己的親身體會，我告訴大家，這本《名錄大全》適用于各科博士生、碩士生、本科生及一切具有開創精神、有志經商的留美中國青年。《名錄》中包括全美14000家進口商，19000家出口商的公司名稱、地址、總裁與進出口部經理姓名、傳真、電話、進出口商品分類以及進出口商品在全世界各地分佈狀況。這個廣告登出的結果是搞得我幾乎不能進行正常的工作，每天電話鈴聲不斷，特別是我公司那個800全美各地免費電話更是不分晝夜地響。 　　我突然發現自己陷入一片商業諮詢、經商諮詢甚至成立公司諮詢的汪洋大海之中！我的心情是不平靜的，有多少和我一樣先後踏入美利堅這塊土地上的中國同胞、中國留學生還在洗碗、送外賣，或是在失業大軍的寒風中徘徊。他們想經商、想做生意，卻不知從何入手！於是我和麥克商量，決定舉行一次公開免費的美中貿易演說，地點就設在大西洋賭城唐納·川普廣場。設在這裡的意圖很簡單：一是紐約每天有免費車接送去賭場，不少車還送你10美元，這對不少經濟拮据的中國留學生來說很實惠；二是開設了賭城的億萬富翁，我在本書序言中提到的那個出身百萬富翁的紐約地產商億萬富翁，他以自己的經歷寫了一本盛銷不衰的書，《The Arts of Deal》（《交易的藝術》），這本書在這個賭場有時作免費贈送。 　　大西洋壯麗的風光和五光十色的賭場一樣具有吸引力。我走上台，看到了一雙雙渴望的、睿智的、迫切的眼睛，可以說是一片眼鏡片在強烈的鎂光燈下閃爍。 　　我的演說是這樣的： 　　有本事來美國的，下決心離鄉背井到異國來拼搏的，95％都是聰明智慧的、有能力的人！不要小看自己！你們什麼條件都不缺，缺的是行動！只要行動起來，只要向前進，前面就有路！……首先不要怕失敗，要有承受失敗的勇氣，讓別人講你失敗好了，別人愛講什麼就讓他講什麼，如果一個人的活動總是以周圍的輿論為轉移，那麼他是什麼事情也做不成的！……記住，千萬別拿別人對你的評價去設計自己，而要以自己的估價設計自己。我的一步步就是這麼走過來的，我的公司就是這樣站住腳的…… 　　一定要記住！ 　　在美國做生意，千萬不要去找中國人，一定要去找美國人。找中國人往往是七兜八轉還在那個圈子裡，白白浪費時間浪費精力。比如中國人A先生對B先生說，我手裡有許多定單，我有個美國大客戶要買幾千噸硫磺，每個月五個貨櫃，傭金1％就不得了。結果呢，B去找C，C去找D，一大圈轉下來，D總算在國內搞到了硫磺。D問C：「誰要硫磺啊？」C去問B，B問A，而A雙手一攤說，我也是聽一個朋友說的，現在早沒動靜了。這種當千萬不能上。一定要去找看得見的美國客戶，要讓客戶親自為你下定單，要直接與總裁對話。因為只有公司總裁才有權開具信用證！要找看得見的客戶，做看得見的商品。不惜從最小的、最具體的商品做起。 　　我們首先需要提煉談話的藝術。英語第一重要，然後是你的氣質以及是否具有自信心。每次我來到大西洋，在海天相接的地方，總是看見有許多等待進港的船舶：「哪一條船上是我的貨櫃啊？」我總是讓海風吹著頭髮，一邊手指著遠方的船興奮地問麥克。 　　這是多麼自豪的心情！通過你的雙手，把中國商品打入美國市場，這就是一份成就感！

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