學達書庫　>　畢淑敏　>　女心理師　>　 上一頁　　　　下一頁
五九

　　第二十一章 你沒有辦法向一個沒有牙的人推銷牙籤

　　你沒有辦法向一個沒有牙的人推銷牙籤

　　臨終養老院的生活還算溫飽，但賀頓還是選擇了離開，儘管這樣的選擇有些冒險。賀奶奶的言傳身教加上那些書，打開了她的眼界，讓她化蛹為蝶。但是，她到哪裡睡覺？她到哪裡吃飯？她靠什麼謀生？越是蛹，越要有安定的休養生息之所，要不危險甚大。賀奶奶鞭長莫及，如今也管不了她了。從外表衣著看起來，賀頓已經相當地城市化了，口音也很像一個標準的城裡人了，她先是求職售樓小姐。

　　這兩年房地產大發展，到處都需要業務員。她報名參加售樓小姐訓練班，負責招生的吳先生充滿疑惑地打量她，說：「小姐，我看你還是不要學了吧？」

　　賀頓不明白自己哪點不合格，就問：「招聘簡章上不是寫著不限籍貫學歷嗎？」她還以為是普通鄉村學校的名號壞了事。

　　吳先生說：「培訓費不算便宜，小姐，請你三思而後行。」

　　賀頓把簡易房的租金押一付三後，錢包尚有餘款。方便面也在鋪板底下儲存了一大箱，兵強馬壯，實力雄厚，底氣就比較壯，說：「我對自己有信心。我會把樓書背得滾瓜爛熟，努力工作。」

　　吳先生看她這麼堅決，就說：「小姑娘，我們招的名額比真正需要的人多得多，有點多退少補的意思。到時候競聘上崗，萬一你學完了又不能在我們這個樓盤工作，你就虧了。」

　　賀頓堅定不移：「我會努力的。」

　　吳先生就收了她的錢，給她一個學號。賀頓一看紙上數字——219，登時傻了眼，這座樓攏共也沒有219套房子啊！到了真正上課的時候，簡直哭的心都有了。一間大階梯教室擠得水泄不通，靚男俊女滿臉油汗，每人都攤開了大大的本子，準備記下讓自己盆滿缽滿的秘訣。售樓如今成了熱門行當，誰都知道一旦賣出一套房，傭金可觀。教師口若懸河，不過也沒有多少技術含量，主要是把樓盤的優點放大了說，把樓盤的缺點隱藏起來，真有那較真的客人問到了，就大事化小，小事化了蒙混過關。還特別請來了一位分析師，給大家教了點購房心理學的常識，無非是從來客的衣著打扮口音習慣動作，分析判斷他到底有多少購買的意向，能否成為一個潛在的客戶。

　　分析師說：「購樓處通常都是落地的大玻璃窗，這很好，擠得水泄不通一目了然，引誘購房衝動。賣房的小姐和先生們，你也要好好地利用這扇窗戶，一個顧客遠遠地走來，你一眼就要判斷出他是坐轎車來的，是走路來的，還是坐公共汽車來的……你要眼觀六路，耳聽八方，察言觀色見微知著，你訓練自己的直覺，要像獵犬一樣，隔著十萬八千里就聞出錢的味道。很少的錢是沒有味道的，很多的錢聚集在一起，就如麝的肚臍、蘭草的花瓣，芳香撲鼻。真正的有錢人，被大量的錢長久薰陶，就像在樟木箱裡擱得太久的皮貨，有熏人的味道，你可以喜歡，也可以不喜歡，但你一下子就能識別出來……」

　　聽到這裡，賀頓忍不住舉手，分析師說：「請問你有什麼問題？」

　　賀頓就站起來，說：「那怎麼看中國古代的俗話：『人不可貌相，海水不可鬥量』呢？」

　　分析師齜牙一笑說：「過時了過時了。人當然可以貌相，如果你長得不好，就說明你的祖上沒有良好的基因。就算你有本事，也只是一代的暴富之徒。真正的貴族是有良好品相的。海水當然也可以量了，我前幾天看過一篇文章，說泰山的重量都算出來了，是15億億噸……」

　　分析師說得興起，那邊負責授課的吳先生忍不住咳嗽，提醒不要扯得太遠。房地產業爐火正紅，講課老師雁過拔毛狠宰一刀，課酬不菲。重金請來的先生，每一句話都要和業務息息相關。分析師聽出咳嗽中的譴責，言歸正傳：「回到買樓這件事上。買樓要錢，而且不是小錢。你有錢就是有錢，沒錢就是沒錢，房子就是新時代的試金石。房子比戒指大，比手鐲粗，比綢緞持久，比電腦不容易損壞，甚至比老婆還可靠。老婆可以跑，跑的時候還分你一半錢財，房子忠誠度最高……」

　　吳先生又像得了百日咳似的吭起來，分析師趕緊回頭：「你不必在沒錢的人那裡浪費唾液，房子不是給他們造的，他們不配到這種地方評頭品足……咱們現在傳授一種技巧，名字叫做『逼訂』，哪位同學說說這是什麼意思？」

　　大家都怕說錯了丟臉，不吱聲。分析師指著賀頓說：「你剛才不是踴躍發言嗎，你說說逼訂是什麼意思？」

　　賀頓只得站起來，說：「逼訂，顧名思義，就是逼著客戶下訂單。」

　　分析師說：「OK！很好。正是這個意思。要把情勢說得十萬火急，要讓客戶覺得過了這個村就沒這個店，要讓他暈暈乎乎就掏了錢，吃到嘴裡吐不出來……在做這一切的時候，你要微笑，微笑是天堂裡的蓮花。要儘量地逗客戶笑，人一笑就會放鬆警惕，笑一次放鬆一次，警覺就下降一分，你就容易得手……賣房子就是打一場心理戰，說穿了是一個陷阱。陷阱是誰挖的呢？是開發商，是你的老闆。你的工作就是把客戶推到陷阱裡面去……」

　　吳先生大聲地咳嗽，簡直像得了肺癌。

　　天啊，這就是培訓，簡直是坑蒙拐騙！賀頓心中煩躁，又不能頂嘴，只有忍氣吞聲地坐下，繼續在本上記這些烏煙瘴氣的話。

　　「現在我提問一個問題……在和客戶的談判中，你告知不告知房屋的缺點呢？」分析師問。

　　大家紛紛舉手，分析師點了一個嬌小玲瓏的女孩。「你說。」

　　「當然是不告訴了。告訴了，人家立刻轉身就走，所有的努力就前功盡棄。如果他看不出來，自己送上門去說，這太傻了。如果他看出來了，就支吾過去……」女孩的聲音如黃鶯婉轉。

　　賀頓忍不住舉手。分析師讓她說話。

　　賀頓說：「我覺得還是要說。」

　　分析師說：「要不然你良心受不了。是吧？」

　　賀頓說：「不僅僅是良心。買房的人也不是白癡，他們自己也會看出來。如果明明是缺點，你還死扛著不承認，我看這個買賣就做不成了。」

　　分析師說：「但是這樣你也很可能雞飛蛋打。要知道，每賣出一套房子，你就能有房價百分之一的提成，這不是個小數字，能一步讓你從溫飽跳到小康。三思而後行。」

　　賀頓真的站著思索了一會兒，說：「那我還是要說。起碼告知一些無關緊要的小缺點，這樣會更加博得客戶的情感分，也許會助我成功。」

　　分析師說：「OK！這就是最佳答案！」

　　好不容易學習結束了，在舉行的考試中，賀頓名列第一。

　　她以為自己是旱澇保收的鐵杆莊稼了，沒想到公佈錄用名單的時候，榜上無名。賀頓慌了，去找吳先生。

　　吳先生同情地看著高才生說：「名單不是我定的。」

　　賀頓說：「你不是管我們的嗎？」

　　吳先生歎了一口氣說：「我的確是管你們的，可上頭還有管我的人呢！名單是人事部經理定的。」

　　賀頓說：「他是誰？是男還是女？我怎麼從沒見過他？」

　　吳先生苦笑道：「是男是女都沒關係，重要的是他一言九鼎。」

　　賀頓說：「我倒要問問他，為什麼不要我？一個單位，要是考第一的人都不要，這個單位還能好的了嗎？」

　　吳先生說：「你說得對，可他還是不會要你。」

　　賀頓說：「我哪裡得罪他了？我也沒有見過他。」

　　吳先生說：「小賀，你要我把話說到什麼程度，你才能明白？」
學達書庫(xuges.com)
上一頁 回目錄 回首頁 下一頁