水北天南(23)_安寧

二三

　　下到停車場，關旗陸用遙控打開車鎖，在他拉開駕駛座門的同時，安之一聲不吭鑽進了後座，他的手在車門上頓了一頓，原本略微的煩悶因她明顯的情緒反應奇異地消失無蹤，心口湧起一絲無奈而又想笑的柔軟，這小妞的脾氣看上去比他還大。

　　他坐進車裡，關上門，扣好安全帶，從車後鏡裡看了她一眼，她整個人一動不動，定定望著車窗外，神情異常清冷，給人十足的距離感。

　　關旗陸收回視線，唇邊微莞，安靜地把車子駛了出去。

　　從廣州大道轉入環市路，沿途有幾個長停紅燈，等候的間隙中，他的目光不由自主又瞟向了車後鏡，安之幾不可察地微微偏了偏首，顯然雖擺著拒他於千里之外的臉色，實際卻並非對他的反應完全無動於衷。

　　在關旗陸多看了她幾次之後，她的面孔漸漸由冷然變得尷尬，繼而輕悄含羞，微微發燙，躲無可躲之下她索性往鏡子裡瞪他一眼，這才看見他唇邊抑止不了的淺笑，自己也忍不住撲哧一聲笑出來，那笑容讓關旗陸的眼神從玩笑變得專注，深幽中帶點火熱。

　　安之被熾得心口輕輕一跳，慌忙別開視線，車廂裡的氣氛慢慢又變得有些微妙。

　　一直到目的地，兩人都有意無意地回避著，再沒有對視。

　　花園酒店的大堂裡，隨處可見大大小小的花樽花瓶，以極優美的手法插著一束束耀眼的天堂鳥，將整個大堂一層裝點得華貴而典雅。

　　塞曼提公司的人已等候在鋼琴吧，雙方交換過名片，安之靜坐在關旗陸身側。

　　對方開門見山：「關總，我聽說銀通的客戶，總部安在深圳的清河證券公司，打算在全省範圍內鋪設一套防病毒及備份和儲存系統？」

　　「清河證券最近和我們聯繫過，確實有這個意向，他們的需求有兩個大的方面，一是從總部的伺服器端可以即時監控和管理各城市設點的用戶端運行狀況，二是這套系統在安全性、可用性和遵從性等方面都可以起到防範風險的作用，從而確保他們業務系統的架構、資訊和交互等。」

　　聽到這裡安之約略摸到了頭緒，在全省範圍內鋪設一套這樣的系統，這對國內外任何一家相關軟體供應商而言都是張相當大的單子，可想而知競爭將如何激烈，難怪塞曼提的華南區負責人會第一時間找來總裁約關旗陸面談。

　　「雖然塞曼提剛進來中國不久，但相信關總也知道，我們的產品在全球具有很高的知名度，我們的技術也遠遠領先於同類的其他公司，這次約關總出來，就是希望可以加深雙方的合作，共同聯手把塞曼提的產品推進清河證券，不知關總意下如何？」

　　關旗陸臉上泛起溫和笑意，調整了一下坐姿，閒適而不懶散，談吐更是專業。

　　「近期內銀通和塞曼提的幾次合作，都取得相當不錯的成績，我當然非常樂意和塞曼提進一步加強合作。只是，國內金融行業客戶在選擇許多應用時有一點非常講究，就是為了規避風險他們往往要求該應用在本行業內必須先有成功案例，不然我們很難把產品推進去。另一方面，塞曼提雖然在技術上確有獨到之處，但是因為剛進中國不久，國內的技術支援服務體系目前還不完善，相信各位也清楚，技術支援和服務的回應是否迅速，會是客戶考慮的關鍵因素。」

　　亦即從客戶的需求和顧慮出發，銀通有別的合作商比塞曼提更為合適。

　　對方考慮了一下，最後直言不諱。

　　「關總，我們希望打下這張單子，就是為了想在證券行業裡建立一個成功案例。」這一點對軟體供應商來說非常重要，只要在行業內建立一套活樣本，即意味著可以在全國範圍內往該行業推廣產品，前景將不可預料，反之，難度不啻大於登天，「所以這次不管是價格還是售後服務，在各個方面我們都將給予最大限度的支援。」

　　話說到這份上就連安之也已心領神會，塞曼提的意思是就算不賺錢也想把這個案子拿下，如此一來，便是把他們最低的底線明明白白攤在了銀通面前，等同於只要銀通肯選擇他們合作，則很多事情都可以商量。

　　不僅僅只是在該項目上的讓步，銀通甚至可以通過簽署新的合作協定，向塞曼提進一步索要區域與行業的最惠價及優先權等等。

　　由是，關旗陸微笑不改地道：「既然塞曼提這麼有誠意，銀通不盡全力支持也說不過去了，是不是？」

　　他此話一出，無異于算是口頭應承，在場人士盡露笑意。

　　職場裡談判大多在中層管理之間進行，大家各為其主，都想盡可能以最少的付出、最低的風險實現最大的利益獲得，由是常常你來我往，展開拉鋸，每次談判完畢還得回去向老闆彙報請示，再進行新一輪對決。

　　然一旦出動到公司大頭，決策者直接面洽，則問題會變得簡單得多，行與不行，三言兩語已在大方向上做出定奪，至於其他細則問題，留待雙方下屬在實際操作中解決則可。

　　婉拒了塞曼提的午餐邀請，關旗陸領著安之離開。

　　安之依然坐進後座，似乎沉思些什麼，直到車子駛出路面，她才抬頭看他一眼。

　　一直注意著她的關旗陸從後視鏡中接收到她的眼波，笑了笑，「想說什麼？」

　　安之遲疑了一下：「前兩天我聽古勵提到清河證券的事。」

　　「嗯，他說什麼了？」

　　「他說塞曼提因為沒有成功案例，產品很難推，不過曾總讓他只推塞曼提。」

　　「對。」

　　「那是——曾總的意思——還是你的？」

　　「是他的，也是我的，在這點上他和我的想法一致。」

　　安之垂下眼睫，慢慢斟酌著說道：「和塞曼提的合作一直只是你在談。」

　　「嗯，有什麼問題嗎？」

　　「如果——最後和清河合作不成功，又或者是系統上線後出問題，又或者塞曼提的服務到時真的跟不上，客戶追究起來——到時會不會責任也只在你一個人身上？」

　　關旗陸從後視鏡中看她，眸光如夏日之水，溫然而柔軟。

　　「你是擔心萬一以後有什麼事，曾總會把責任全部推卸給我？」

　　「因為從業務的角度而言，我想不明白，為什麼他會同意你的做法？為了業績，他大可選擇比塞曼提成熟和穩妥的其他公司，不是嗎？」在這個案子上和塞曼提合作風險太大，搞不好銀通會被踢出局。

　　關旗陸含笑道：「我選塞曼提是因為他們的技術確實過硬，產品更是好產品，雖然我們的前期在人力物力方面投入相對比較大，單子也會打得比較辛苦，然而正因為其他人都盯著眼前的利益，願意扶持塞曼提一起成長的公司不多，所以我們正好趁這個機會和他們綁定，以後一旦他們的局面打開，我們的利益也會隨之滾滾而來。」

　　說到這裡他又笑了笑：「至於曾總，像塞曼提這種剛進入中國市場的公司，他們在財務預算上往往預留有一筆非常可觀的市場費用，用於進行產品宣傳、建立客戶關係、擴大公司的知名度等等，只看哪些公司有本事把軟體廠商的這些資源為己所用。」

　　安之漸漸領悟：「曾總贊成選擇塞曼提——是因為塞曼提有這筆費用可以利用？」

　　「由廠商出錢，鞏固的卻是銀通的客戶關係，何樂而不為？」

　　說話間手機鈴響，安之拿出一看，即時接通：「媽，你到了？嗯……好……」專心聽著，幾番欲言都被那邊打斷，她笑起來，「老媽大人，你真當我是三歲小孩咩……好啦，我都知道了，你代我向舅父舅媽問個好，還有，記得好好看中醫啊。」

　　收了線，她唇邊笑容慢慢褪去，目光飄向移影換形的窗外，顯得有些迷離。

　　關旗陸敏感地感覺到了，似乎接完電話後她的心情起了微妙變化，關心之情油然而生，遇紅燈停車時，他柔聲問道：「怎麼了？」

　　「啊……」安之回過神來，「沒什麼，我媽回中山了。」

　　「家裡只有你一個人？」

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